农村金融3万亿蓝海:7亿农民零征信,风控之难怎么破?

2017-03-30 01:20 社交 来源:思达派 查看原文

在金领、白领、蓝领、学生纷纷被互联网金融攻陷之后,行业只剩下最后一片蓝海——农民。

在农业大国,杀入中国毛细血管般的农村,实在具有太多意义。

但这片蓝海开掘有太多难点:对于可能连银行卡都没有的农民,怎么做风控?

农业都是“看天吃饭”,如何抵御天灾人祸?零星散落的农村人群,如何聚合?

面对这些难题,农村金融的玩家们,是否成功破冰?

农村金融3万亿蓝海:7亿农民零征信,风控之难怎么破?

  01 万亿市场

这片蓝海有多大?

据中国社科院2016年发布的《“三农”互联网金融蓝皮书》显示,自2014年起,我国“三农”金融缺口超过3万亿元。

   这也意味着,在农村金融里,有3万亿的畅游空间。

   而被开垦出来的,实在是沧海一粟——2015年我国“三农”互联网金融的规模只有125亿元。

面临如此大的金融缺口,其实也有传统的服务者,银行或农村信用社。

“但银行系在农村,是一个尴尬的角色”,某农村金融的负责人称,大部分银行放不下身段,坐等客户上门。

而一些银行深入农村,大多是“做做样子”。

他们只在农村“吸储”,然后再去城镇“放款”,并没有本质上解决农村的资金问题。

对于这片蓝海,银行没有真正下去过,只是在浅滩“城镇”,打湿了一下裤脚。

这也给了互联网公司诸多机会。

三股力量杀入了这片蓝海:产业系、巨头系和互联网系。

   一些农业的核心企业,开始尝试用供应链金融的方式,渗透进这片市场,如 新希望 集团。

阿里和京东为首的互联网巨头,搭乘着“电商”的方舟,也杀入海域,他们提供三项服务,支付、保险、贷款,试图用互联网的方式,“降维攻击”农村。

  截至2015年, 蚂蚁金服 旗下的三农用户数达到了2.92亿,京东招募27万名乡村推广员,覆盖27万个行政村。

此时,行业另一个利好信号释放。

2017年年初,中央一号文件发布了关于农村金融的“千字文”,大力鼓励发展农村金融。

  “政府的大门打开了。” 农分期 CEO周建说,政策给了互联网系的平台,一个官方“身份”。

政策的加持,让行业如虎添翼。

   互联网金融的创新者们,开始以惊人的速度发展。从2016年至今,共有12家农村金融平台宣布获得融资。

   多位业内人士预测,2017年,将成为农村金融发展的黄金时代,大量的平台将在资本和政策的加持下,迅速崛起。

   蛰伏数年,终于到了扬帆起航之时。

  02 重度垂直

在中国农村,我们看到一个不可逆转的趋势。

大量青壮年劳动力流出农村,涌向城市,而留守农村的,大部分是老弱妇孺,基本不具备耕种土地的能力。

   这也意味着,农村大量土地,面对无人耕种的尴尬——农村正在走向“空心化”。

但同时,一个新生金融体开始形成——农场主。他们从农民手里,将土地“流转”过来,汇聚在一起,集体耕种。

   而这个群体,完全具有金融的开发价值。

   说起来也有趣,在中国,农民可能是对借贷接受度最高的群体。从封建社会开始,农民就有一个传统——春天借钱,秋收还钱。

而赊销,也是农村常有的销售方式。

关键是,这个新生群体散落在全国,极为分散——如何将这群有金融需求的群体聚集起来,成了关键。

“要想把农村金融做起来,就要把双脚双手都插到泥土里去,”周建说,在这里,“不重的玩法必死”。

如今,农分期有近600线下人员,一个信贷员负责两三个镇,“收集农户需求,要跑烂几双鞋”,专门给农户做农资和农机的分期。

  而山水普惠创始人 王坤 ,也和周建持同样的看法——在这个中国边缘的“封闭圈层”中,只有“重度”,才可“深耕”。

目前,山水普惠也在线下派出1700多人,每个城镇满编27人。

“一个村也就两到三户种植大户”,周建称,因此只能通过线下人员去“采集”需求,甚至挖掘需求。

   用重度垂直的方式,深入农村后,形成壁垒——互联网金融的拓荒者们,正在用这种最苦最累的方式,开垦农村的金融市场。

  03 风控难题

   农村金融最难破解的难题是什么?

   几乎所有人的答案,都是“风控”。

   农民无疑是中国征信最薄弱的环节。他们缺乏央行征信,有些人甚至没有银行卡;他们互联网化程度较低,可参考的风控数据太少。

周建发现,自己客户群体的画像是,一群平均年龄47岁,智能手机普及率在30%左右的人群。

王坤也感慨,面对农民这个群体,城市里的风控模型几乎全部失效。

“风控模式,需要对人群分层。但农村太复杂了,同样是养猪的,技术好坏,收入高低全是个性化的,根本没办法分层”,王坤称。

风控太难,所以业内才会盛传一个“数猪”的段子。

  一家金融平台给农民放款,就去猪圈数猪。一头授信一万。结果农民就去亲戚四邻家“借猪”, 分分钟 破了风控。

   “风控哪有那么简单,对于一个农户的审核,我们有上百个维度,”周建称。

   农分期的风控逻辑是,给每一个农户,建立一个风控模型。

信贷员第一步,先去农村打听农户的口碑——在这个熟人社会中,很容易得知一个人是否靠谱。

然后再上门,了解农户整个生产状况,计算出他生产模型。

   “听起来很玄乎,其实并不难”,周建举例称,比如一个农户有多少亩地,去亲自丈量一下,如果他种植的是水稻,根据当地的气候,一年几茬,产值量多少,基本都可以换算,农户一年的营收。

“其实和大家想的不一样的是,农村的风控反而并没有那么难,只要把握了主要逻辑”,周建称,绝大多数农民都会被两个“要素”捆绑:家庭和土地。

   土地的产值稳定,家庭完整并和谐,这样的农户,基本呈现的就是一个良性而向上的模型。

核心逻辑虽然简单,但需要把控的细节并不少。

  “申请过手机现金分期的一律不放;家庭不和谐者不放;村里口碑不好者不放”,周建称,需要对农村这个人情社会,去深刻理解, “农村里的大户之间往往喜欢‘揭短’,喜欢贬低对方来抬高自己,但凡有点不实,早给村民自己揭出来了。”

所有的风控,就是通过各种方式打破信息的不对称,去了解借款者是否有“还款意愿”和“还款能力”。

而在农村,这两项都极不稳定。

   有些玩家的风控方式就是打造资金闭环。比如,帮农民买农机、买种子,甚至收了粮食自己卖,最后扣除利息和本金,再在把剩下的钱给农民。

“在整个生活环节中,根本不让农民碰到钱”,乐钱的CEO王炜称。

   只做到这样,还远远不够——风控实际上是分为两部分,内控和外控。

内外勾结的骗贷,常常才是最致命的。在农村,大部分的金融平台,都采取业务提成“后置”来约束人性的恶。

山水普惠的机制是:“拉一个新客户提100元,坏账一个扣500元。”

农分期还会将前端信贷人员和审核人员完全分离——这样一来,作弊需要“打点”的环节过多,成本过高。

   另外,农业有“看天吃饭”的特殊属性,因此,天灾人祸,是拓荒者们要闯的第二关。

2013年进入市场之后,农分期曾经走过一些弯路。

周建尝试从养殖业切入,却发现“水太深”。

“养殖业一遇到瘟疫,都是行业毁灭性的打击”,周建说,好几次,公司都到了濒临关门的险境。

  而很多 农产品 的品类,价格波动较大,“农业的毛利本来就不高,金融平台可能一丁点的波动都承受不起”,周建称。

最终他选择了种植业,而且选中了水稻和小麦等粮食作物,尽管天灾难防,好在粮食有国家兜底,不至于卖不出去。

“农村金融的这个熟人体系中,骗贷很难,农村金融的坏账率,主要就集中在天灾人祸”,周建称,比如说去年安徽发大水,淹没了一些农田,导致农户还不上钱;农民疏于医疗保健,一般都会“病来如山倒”,或者家庭破裂,也会导致劳动力折损。

  所以,催收在农村既没有市场,也没有效果。“定性为欺诈的坏账,直接走法律 程序 比摆花圈、放鞭炮来得实在”,王坤称。

   “农村金融实在不好做,过五关斩六将,需要一道道槛往前冲,一个槛迈不过,就栽进去了”,某农村金融的负责人在一次峰会上“诉苦”,从业者们实在是感同身受。

  04 压抑的需求

农村金融很难,但市场需求也极大。

中国农村人口7亿,他们是最庞大的一个“零征信人群”——他们也有金融需求,需要金融体系的服务。

   “农民只能压抑自己的生产需求”,周建发现,当农村金融进入之后,才开始引导农民释放生产需求——在劳动力可承受范围内,借贷承包更多的土地,或购买大型机械、大量农资以支持扩大生产规模。

农村金融正在唤醒这个需求,而这片市场,恐怕也不是一个寡头行业。

在农业领域,才真正的叫“隔行如隔山”。

种植土豆,和种植水稻者,两个品类的生产模型,就是天壤之别。

对于农村金融的平台来说,开发一个新的品类,需要派大量的人,田间地头地摸索专研一个生产周期,才算刚刚摸清门道。

“参考美国农村金融市场来看,最终将会形成三四家区域型巨头,1家全国性巨头;但结合中国农村实际发展情况,这个市场里最后完全可容纳30到50家玩家并存”,王坤称。

周建只针对粮食种植业初步计算了一下,中国未来可能形成的规模化经营的农业大户,起码有800万户,按照平均每户平均授信额度10万计算,就是8000亿。

“目前农分期每月新增撮合交易额度是接近3亿,累计授信近10亿,但与近万亿的市场空间相比,真的只是九牛一毛”,周建称。

这个市场足够大,金融需求远没有被满足,在开拓的初级阶段,远不到争食的地步。

在采访农村金融从业者们时,会明显发现他们的特质,“农村金融和其他互联网金融的从业者,有很多不一样的地方”,王坤说,这里只能慢工出细活,大家都比较“憨厚”。

   而身在其中的玩家,都在反复强调一个问题:农村金融的利率。

“山水普惠旗下的农贷产品,年化利率在20%左右”,王坤说,他希望以后再把利率降一降。

“农分期的贷款年化利率在10%左右,” 周建认为,农业毛利不高,农民实在承受不起太高的利率。

在农村深耕,恐怕真的没有一夜暴富的神话。

他们是互联网金融中一支特殊的分支——撸袖挽裤脚,深入田间地头。

这片蓝海的开掘者们,需要的是深耕、下沉、慢工、细活,而他们,反而更贴合了金融的本质。

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