信天创投蒋宇捷:什么样的to b项目有投资价值?

窦豆豆 2016-01-13 07:30 看法 来源:思达派 查看原文

近年来,企业服务领域大受关注,投资布局非常多。对于这个领域,信天创投合伙人蒋宇捷有一些个人分享,思达派(Startup-partner.com)进行了整理编辑。

为什么说国内企业级服务市场有大机会?

企业服务市场非常重要,主要有以下几个原因:

1、美国很多tob独角兽,国内还没有

    对比美国的Google、Amazon、Facebook 和中国的百度、阿里、腾讯,可以看到美国和中国 to c 领域的巨头规模基本一致。而美国 2c 和 2b 的公司市值总体差距不大,云端的企业服务市场年增速为 47%,出现了一批重量级的独角兽公司,如Stripe、Zenefits、Docusign、Slack等,涉及支付、HR、电子签名、IM、招聘等多种服务。而中国的玩家还是传统的像用友、金蝶这样缺乏互联网基因的公司,市场空间巨大。

2、市场环境基础趋于成熟

中国中小企业数量巨大,跨越多个行业。为这么多企业去提供企业服务来建立商业模式,具备非常好的市场土壤。

这种市场土壤包括,比如传统企业的互联网化诉求加速;比如,传统软件售卖模式的不适应与逐渐消亡;比如各种云服务、大数据、BI 技术的兴起;以及全社会在服务意识方面的增强等。

怎样做好 SAAS 产品?

企业服务包括 SAAS、LAAS、PAAS,ERP、BI,开发服务、招聘服务、运维服务、HR 服务,B2B 交易平台等多。单就SAAS而言,中国行业竞争激烈,建立商业模式和获得营收更难,压力也更大。对此,信天创投蒋宇捷有一些建议与大家分享。

1、 什么行业适合进入

SAAS 本身针对的行业和客户与传统软件基本一致,如果在某个行业只有几家规模很小的软件公司,该行业也不太适合SAAS 企业。

2、 功能性SAAS如何切入

如果是功能性 SAAS,需要先针对垂直行业进行拓展和挖掘,例如法大大首先针对的就是互联网金融行业,目前已经接入了多个行业的领军企业客户。

以功能而论,市场规模公认最大的几个SAAS 类别分别是销售、HR 服务、IT 支持、财务以及营销,这几个方向分别诞生了 Salesforce、LinkedIn、Zendesk 等巨头公司。

3、 如何做好销售

行业的会议营销是很好的推广途径。例如HR的行业会议、健身行业的行业会议、餐饮行业的行业会议等等。线下要建立一支强大的销售铁军,服务和产品模式是 SAAS 模式,但是推广的渠道和方式却应该像传统软件一样来做。

过程中,1000 家有效客户是一个坎,翻过这个坎之后客户数量增加就会加速,所以非常重要的就是这第一个阶段。

4、如何判断好的 SAAS 服务和企业?

除了通常的创始人、团队等基本判断条件,还要看以下几点:

—— 高频:例如合同、招聘、报销、销售、客服,都是高频行为,而注册公司、法律服务、商标注册就是低频行为。高频 SAAS 的黏性以及价值一定大于低频 SAAS。

—— 增值:SAAS 不仅只是传统行业的互联网化和线上化,而是要切实给企业带来实际利益和价值。例如要帮他们去改造供应链,提供新的业务流程,或者降低运营成本,这才能构成核心竞争力和壁垒。

—— 关键指标:优秀的SAAS 服务必须要有极低的客户流失率即极高的客户留存率,这样他们能够持续在单个用户上获取大量的收入,随着用户规模的上升,收入就会出现高速的增长。

此外,不太成功的 SAAS 除了上述原因外,还具有一个特点,就是针对的细分市场规模太小。以垂直行业而论,医院、便利店、健身工作室都算是市场空间较大的行业,但是如果针对电影院的 SAAS 就值得商榷。


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