两次调整方向,将盈利部门变成合作公司, 看创业者潘国栋如何开启房产电商新元年?

琥珀 2016-01-21 08:11 故事 来源:思达派 查看原文

当去库存成为房产业主基调,当“互联网+”成为行业转型升级推进器,传统房地产代理商该如何应对行业内外环境巨变?如何在房地产行业“新常态”中生存?

1月5日,国内领先的房产交易平台吉屋在京正式发布了其基于B2C开放平台的“房产网商”战略。基于此,吉屋称,将联合房产代理机构,共同打造“轻资产、重运营”的房产网商模式。与此同时,吉屋与滴滴出行联合推出“免费看房专车”服务,还与蚂蚁金服旗下芝麻信用合作,为“1分钟出结果,5分钟放款”的智能购房“最后一公里”提供保障。

通过类似举措,事实上,吉屋已构建了集开发商、代理商、经纪人、平台、支付、看房出行和金融于一体的横向整合及平台生态模式,正式开启“房产网商元年”。

已近成势。但如所有创业者一样,潘国栋的吉屋之路同样曾经历曲折、反复,及迷茫。来看看这个曾经历口碑网、支付宝荣光的互联网人如何与他的团队一起,开启陌生房地产行业的新纪元吧!

一、你是谁、有市场么,怎样赚钱?看潘国栋如何应对投资人的拷问?

与大多数创业者相比,吉屋的融资之路还算顺利——先后获腾讯创始人之一曾李青400万美金天使投资,赛富阎焱亿元A轮投资,及阿里系新锐投资机构米仓资本的追投。尽管如此,作为吉屋创始人,潘国栋也免不了投资人的种种拷问。来看看他是如何应对的。

潘国栋面临最常见的疑问是:“吉屋和其他做房地产电商的公司有什么区别?”

他认为,自己比较机警和恰当的回答是: “我们的理想是,搭建好吉屋生态,在上面培育出N多房地产电商公司出来,帮助传统渠道和代理商升级转型。”

没错,吉屋做的是一个房产交易平台,即对标的是淘宝、天猫,像他们一样去服务商户,通过商户更好地去服务客户。

“吉屋平台的模式,前面可能会花很长时间,但商户成长起来之后,这就是一个生态,每天都在开店、开展业务。”潘国栋跟他的投资人进一步解释称,即使淘宝的小二全部放假一个礼拜,平台上的交易还可以正常发生,因为形成了一个良性的生态。

但这还避免不了被继续的追问,“你能证明你这么做是有市场的吗?”

潘国栋提了三组数据:

1、房产市场亟待“去库存”:截至2015年11月份,全国商品房待售面积6.96亿平米,施工面积则是它的10倍以上,这意味着要把所有库存消化掉,需要6到7年;

2、传统房产代理服务模式效率过低:市场上房产代理公司一般都忽略夜间访问,六点以后电话未接通率高达68%, 而晚间68%的未接通,它的占比占到整个平台电话量的20%以上,直接影响客户体验;

3、传统代理公司人力成本占比占过多:传统新房代理公司人力成本占比占过多,比如某国内上市公司的新房代理公司人力成本占64%,一家香港上市公司人力成本占比占到71%,去年刚刚在新三板挂牌的某公司人力成本占到79%……他们动辄上千名员工,导致产业链沉重,人力成本是他们发展的巨大瓶颈。

潘国栋指出,房地产和互联网深度的融合,应该渗透到整个房地产的业态里面去,它应该有更丰富的内容,而这一切才刚刚开始。

“那吉屋将如何盈利呢?”这是创业者被投资人问得最多的问题吧。

潘国栋指出,其一,吉屋的模式是平台模式,目前还处于搭建大生态的阶段,因此短期盈利并不是第一目标,其当下目标是,继续投资,提供更好的服务,更好的体验,吸引更多合作伙伴加入。

其二,盈利与事情想象空间有时候是负相关的,比如开个煎饼店,想盈利会很简单,吉屋如果想在短期盈利,其实也并不难,比如可以直接开展线下直营业务,卖房子赚钱,但要想做一个有生态环境、成长性好的房产网商平台,就需要控制短期盈利欲望,把握好发展节奏,着眼长远。

其三,目前,吉屋的收入来源主要是平台交易产生的平台服务费,及正在尝试的房产电商相关的金融业务,潘国栋认为类似渠道比直营的房产代理模式更有长远性和想象空间。

二、为了做开放平台 将直接盈利的直销业务部门变成合作伙伴

预测未来最好的方式就是把努力它做出来,潘国栋是个行动派。摆在他面前的第一个问题正是目前市场最关心的,如何帮助市场“去库存”?

对标2000年的阿里巴巴,吉屋思考的方向是,未来5年,我们如何卖房?他的答案是,开放。

潘国栋指出,电子商务正在往垂直领域深度渗透,而房产电子商务交易额仅占新房交易总额的8%,90%以上的市场等待被影响和升级。而且房产市场不像传统的快消品市场,它是一个极度分散、区域为王的市场,几乎没有垄断。“只有开放,才能影响这个万亿市场。”他说。

吉屋将这种开放做到了极致。

对内,2015年,吉屋把盈利良好的房产代理直销业务团队全部转型,从吉屋体系内的部门,一一变成了吉屋的合作伙伴,而吉屋平台只收5个点左右的平台手续费。整个收入已经超过1个亿。潘国栋说:“我们只有放弃把自己作为一个直接销售的角色,才能做好一个开放的房产交易平台。”

对外,则是吉屋基于房产网商理念搭建的房产交易平台。

在潘国栋看来,房产网商是房地产和互联网深度融合的新物种,它通过获客、服务、组织能力的深度互联网化,让全国的房产销售机构更高效的交易。而吉屋提供的则是这种新型交易方式的平台化解决方案。

“2016年会成为房产网商的元年,我们觉得互联网也会像电灯的发明一样,照亮传统的新房销售。” 潘国栋说。

三、两次调整方向,潘国栋用不断否定自己来开启新时代

吉屋目前主营业务按渠道可划分为:B2C解决方案——“房产网商”服务、B2B解决方案——“渠道电商”服务和金融服务这三项。悉数来之不易。

吉屋起于2011年,迄今已经5年。回忆创业初期的那段时光,潘国栋突然笑了,说:“那时我们想互联网创业总要有一个网站,就做了一个JIWU.COM。几年内,省吃俭用,花得最多的一笔钱是买域名。”

问他是如何闯过“创业头三年鬼门关”的传说的,潘国栋一边思考,一边说出了他的答案,“当行业发生变化的时候,一定要非常清楚自己有什么、要什么和该放弃什么。”

和所有创业者一样,吉屋也不是第一天创业就想好了后面所有的路径。刚开始只不过看到有机会,投资人也觉得团队靠谱,就开干了。开始时,吉屋走的模式还是,通过互联网信息整合,为房产开发商引流,从中赚取后者的广告预算。但这显然行不通,因为凡是对成交不能直接促进的渠道,开发商都不足够care,也难以深度融入产业链。

“后来我们才想清楚,凡是不是以成交收费的模式都叫广告模式,所以开始了以成交为导向的模式。”潘国栋说。

于是,2013年,吉屋开始尝试分销业务;到2014年时,整个渠道电商的收入已接近一个亿。但同时,问题又来了,“团队变得很庞大”。

潘国栋意识到,继续往下走并不是他们最擅长的路,“我们本身不是卖房子的,更多是拥有互联网的能力,我们不该变成一个销售型的公司”。

2015年,吉屋毅然决定放弃正盈利的房产代理直销业务团队,将方向确定为“做一个开放的房产交易平台”。

2016年,吉屋在北京召开“你好,房产网商”发布会,嘉宾云集,反应轰然,被行业定为大事件。在潘国栋看来,这是一个新时代的开始。


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