[创业故事]2016年房产行业迎来拐点,吉屋3大秘诀开启“房产网商”新元年

nJoy 2016-02-15 08:04 故事 来源:思达派 查看原文

2016年1月5日,在吉屋举办的“房产网商”战略发布会上,吉屋CEO潘国栋公布了吉屋的全新房产网商平台战略,通过开放吉屋的互联网服务能力,吸引国内房产代理销售机构入驻吉屋开放平台,提升房产销售机构在移动互联网时代的服务能力,“吉屋要成为房产销售领域的‘天猫’,让房产交易更畅快”。

吉屋推出“房产网商”战略的本质,在于通过互联网提升房产销售的效率。吉屋也凭借这一定位,在2016阿里校友新年酒会上获得了“阿里校友年度投资潜力公司”。

“吉屋成立5年来没有发出太多的声音,但现在这个时间节点,是时候发出吉屋改变、影响房产行业的声音了。”接受初橙采访时,潘国栋直言现阶段房产行业面临着巨大的销售压力,已经从卖方市场转化为买方市场,“这是房产行业的拐点,也是房产网商的机会”。 

1、新房销售三大诟病:库存多、效率低、行业分散

潘国栋所言买方市场,是因为全国新房库存已经高达6.96亿平方米,如果算入在建的70亿平方米新房,接近77亿平方米的库存,“将需要6到7年的时间去消化”。

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与此同时,房产销售机构的人员成本高企、行业整体效率低下。国内某新房销售代理上市公司在2015年创造了4000亿元销售额。看似很高,但与两个数据放在一起看,就可以看到这4000亿元销售额后面有着很大的行业弊病。

其次,该公司有1.2万名员工,4000亿元销售背后的佣金分摊到每个人身上,人均才1.58万元/月的产出——人均产出极低,行业效率极低;

最后,全国房产新房销售有8万亿元的规模,已是行业龙头的该公司4000亿元销售规模所占全国市场份额比例也仅为5%——房产销售行业极为分散,没有行业巨头。

“行业低效效率,同时极为分散、没有巨头,这给了互联网机会,需要互联网去改变、影响房产行业!”潘国栋说。

2、放弃直营,把竞争对手变成服务对象

吉屋原本也自己经营房产销售,从开发商拿房子做销售,与传统房产销售是竞争关系,区别在于吉屋应用了更多的互联网技术,给客户的体验相比传统房产销售更优秀。

但在销售中吉屋遇到了许多问题,最大的问题是房产销售的地域性,“每进入一个城市,就是一个新的挑战,每个城市的购房者特点、考虑方式、楼盘都不一样。新到一个城市,找开放商拿房子,但有时候连开发商的门在哪里都不知道。”

吉屋认识到自己的能力在于互联网,但并不擅长管理线下销售人员,于是想到了开放吉屋平台,将自己积累下来的互联网服务能力开放给房产销售机构。“把竞争对手变成服务对象,把吉屋从一个房产销售网站变成一个新房导购平台。”潘国栋总结了吉屋从直营走向开放的变化。

2014年9月,吉屋宣布开放吉屋平台,各个房产销售机构可以入驻吉屋,获得基于移动互联网的服务能力;2015年9月,吉屋彻底停止直营业务,将以往专注于线下的分公司转化为管理层和员工持股的独立公司,并成为吉屋的合作伙伴和服务对象。“吉屋总部和分公司的关系,从以往的管理者变成了服务者。如果吉屋的服务、App跟不上合作伙伴的需求,就会被抛弃!”潘国栋认为组织架构的变化,也提升了吉屋的服务意识和竞争力。随着分公司变成各地的独立公司,吉屋的员工数量也从1000多人压缩到400多人。

在停止直营业务之前,吉屋的直营业务仅进入了10个城市;转化为开放平台后,吉屋吸引了80多个城市的100多个新房销售机构入驻,接入了1000多个楼盘信息,同时还有60多万二手房中介经纪人。

3、吉屋提升销售效率的三个秘诀:获客、服务、组织协作

潘国栋和吉屋决心通过共享吉屋积累下来的互联网能力,提升传统房产销售的获客能力、服务能力、组织能力,将传统房产销售转化为房产网商。

获客能力:

传统房产销售的获客成本比较高、效率低,要么在售楼处等人,要么通过电话销售吸引潜在购房者。

吉屋为代理商打造的新获客渠道之一正是互联网,来自移动互联网各入口的客户流量正在形成趋势,覆盖潜在购房者可能出现的各个互联网场景,如吉屋网流量平台、搜索引擎、付费平台、代理商线上旗舰店、移动终端、社交平台入口等。这些流量入口形成了海量潜在购房者数据,每天通过吉屋平台,源源不断输送给代理商。“现在大家在购买强决策的产品之前,都会上网搜索,房产更是如此,大部分购房者都会在互联网搜索楼盘信息。”潘国栋认为优质、真实的楼盘信息是吸引购房者进入吉屋平台的竞争力。

引入二手房中介经纪人,是吉屋为代理商们打造的另一获客渠道。与售楼处往往在楼盘附近、难以深入目标人群不同,二手房中介遍布城市的各个社区,手握大量真实的购房需求。通过吉屋开发的App,二手房中介能够获取吉屋上的各种楼盘信息,在推销二手房失败的时候,可以将新房房源推荐给顾客,如若成交了新房,也可以获得佣金。这个简单的推荐过程,对二手房中介而言,通过吉屋获得了遍布全城的销售商品;对新房销售机构来说,吉屋提供了一个全新的、真实的获客渠道。

②服务能力:

根据统计,消费者经过6周的时间去了解楼盘、考虑,才会向售楼处打出第一个咨询电话。房产销售代表在大部分时间也只有通过电话、短信与顾客进行沟通,服务时间有限。 

通过吉屋提供的App,购房者在查询楼盘信息时便可以发送咨询问题,而不是经过6周的了解、考虑才会去拨打电话。这个看似简单的在线咨询功能,将房产销售顾问触达消费者的时间提早了6周。更可以24小时为购房者提供随时随地的咨询服务,不受限于场合和时间,同时也实现了一键发送楼盘详情等功能。

为了能过更好的转化客户成交率,吉屋从首付入手,为首付有压力的人群提供为期3到36个月的首付贷款,并组建了100多人的金融团队。吉屋推出首付贷款一年多以来,受到了开发商的极大欢迎,甚至有房产公司主动为首付贷款的购房者提供全额贴息。“开发商通过贴息,用极少量的资金撬动了房产销售的速度,回笼了资金;购房者则在没有增加购房总成本的情况下,顺利完成了首付!”潘国栋说到,“首付贷款是一举多得的金融产品。”

吉屋还与滴滴出行合作,在2016年上线了看房专车服务,房产销售顾问可以随时在吉屋的App上为消费者呼叫看房专车,解决了购房者看房出行的问题,也大幅提升了客户的到访转化率。

③组织能力:

房产销售的人力成本高企,环节众多,协同效率非常低,信息沟通也极为低效。为此吉屋针对房产销售不同工作环节开发了不同的App,楼盘的所有信息可以及时更新,房产销售也可以通过App及时沟通,有效提升了不同环节、不同人群的沟通效率。

比如二手房中介经纪,可以及时查看所在城市有哪些新楼盘即将开盘,哪些楼盘即将售罄;新房销售代表也可以在App上及时了解每一位客户的购房进程状态,代理公司各级管理者也可以随时随地知晓项目销售的实时进度,而没必要一遍遍去听取下属汇报。

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