大丰收创始人谭泽鑫:农业其实高频、高客单价,农村金融则是非常强黏性的工具

2017-05-24 14:50 O2O 来源:思达派 查看原文

cezCWB1mpR68F0Fs_0K0A2006 拷贝.jpg@!w1000_watermark.jpg5月23日下午,由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开,在农村金融论坛上,大丰收创始合伙人谭泽鑫先生发表主题演讲。演讲全文如下:

谢谢小饭桌的邀请,我是来自深圳大丰收融资商城的谭泽鑫,今天非常荣幸站在这里跟大家分享我们对农业互联网和农业金融的心得和经验。

大丰收2014年初创立,最开始做农资交易,到现在农资也是我们最核心业务之一。我们是行业里面最早一家纯互联网背景的农资电商平台,对于金融,我们只是小学生,因为我们去年才开始尝试做金融。

因此,对于做金融,我们更多能分享的是我们发现的问题,以及我们对这些问题的思考。

我先介绍一下大丰收。我们大丰收注册了相关的所有知识产权商标,但是创业三年多有很多朋友,逢年过节都找我,说谭泽鑫你们平台有卖东北大米,或者新疆苹果的,一般遇到这种情况我都会跟他们说,我们不光有大米还有水果,我们平台还有很多其他好东西在卖,比如说尿素比如说敌敌畏。我反思这个事情,一是大家对这个行业不是很了解,二是我们大丰收宣传也不够。

我们大丰收每年市场费用不少,99%以上都是在农村。去年我们花了小几千万专门做宣传,在农村做宣传需要持续不断去烧这些钱。

大丰收是专门做农业供应链服务的平台。最开始我们定位大丰收是第三方互联网电商平台,去年开始我们对我们业务做了布局。现在有四大业务板块:

第三方独立的互联网电商平台,大丰收商城。

产中环节我们有两个板块,一是大丰收植保业务,二是大丰收飞防业务。大丰收植保我们希望用线下和线上把一些好的农机传递给农民,让他们更好种植。大丰收飞防我们希望用这种植保、飞防方式提升种植效率,减少实验成本和资金成本。

最后一个版块,丰城上品,我们筛选出来一些优质农产品进行渠道对接,我们定位优质原产地农产品的供应品牌。最重要是农资板块,捎带介绍一些植保板块。

我们大丰收最重要战略就是服务种植大户,这个事注定是很苦的差事,我们觉得有意义。

我们业务覆盖区域是华南6省,从最开始大田作物,现在慢慢注重经济作物。我们平台业务活跃的经销商大概是300余家,也是商城里面最活跃的经销商。我们去年做自营,跟40多家自营厂商合作,把一些国外厂家带入中国,比如说意大利、澳大利亚的企业。三年来,我们在平台上积累了30万的种植大户,未来主要服务于他们。

我们2015年2016年连续完成2轮融资,累计将近2亿人民币。我们其中一个股东是经纬中国。

 做农业金融,我们经历过哪些思考?

2014年开始我们所有交易都是线上的,我们想通过建立线上新渠道,把高性价比的产品带入农村,以这种方式努力改变这个行业里面赊销的现状。结果我们现在开始做金融,这又回到原来老路上了吗?当时产生了很大分歧。后来我们达成共识还是要尝试做一做,因为我们发现金融不光是植入方式,还是非常强黏性的工具,可以帮助我们拓展新的业务。农业金融这块市场空间巨大。

跟大家快速分享几个官方数据。首先农业常驻居民家庭人均收入,2013年、2014年大概是将近八千块钱,还不到城市居民的30%,收入极低,对于贷款需求旺盛。我们各商业银行贷款余额是3.51万亿,每年有10%左右的增长。2014年年底我们涉农金融机构,包括一系列的银行,加一起大概是3566家,对应营业网点81397个,平均一个网点服务八千到三千的人群。简单数据对比,可以看到我们线下农村农业金融需求是是错配的。

这条产业链非常冗余低效,以农资流通为例,渠道商一是承担流量来源入口的功能,二是承担垫资的功能,各行业对金融需求又特别旺盛的。

我们总结现状,有如下四个特点:

第一个特点就是,分散、众多、季节性。

全国现在肥料、农药厂家大大小小几万个,流通环节农资零售店有150万家,非常多、非常分散,每一家都有强烈的需求。再说季节性,季节性太强有明显周期,很难对一个东西进行地域复制。去年,我们针对地域某些作物的季节情况设了一个资金的匹配。

第二个特点,农业其实高频、高客单价。不是特别了解农业的,看到这个会很意外,大家都觉得农业是低频、低客单价的事。我们赣北一季稻一季麦,每年买三季农药,一年农药固定有8到10次的购买频率。广西主要经济区域,几乎每个月喷一道两次的农药,做草莓的客户几乎每个星期都要喷农药。从我们平台的数据流通来看,我们平均订单价5500块钱左右,整体客单价非常高。

第三个特点,全民赊销,现在产业互联网已经慢慢进入了。赊销各行各业都有,但是农业的赊销蛮严重的。线下我们经验数据大概是,90%农民买农资都是赊销的。有几个原因,第一他没有钱。第二他有钱不愿意给你,第三他有钱,但为了避免购买农资后带来的产品本身的风险,不愿意给你。

第四个特点,熟人经济。农村就是熟人社会,我们最开始开拓业务的时候特别痛恨熟人经济,因为他只相信身边熟悉的人,我们跟难把线下熟人经济开展成为线上熟人经济。做成功以后,我们发现这是一个好东西。

现实很丰满,也很骨感,有很多问题太难做了。我们大丰收做了三年交易还有点数据,但也太少了,我们去年做金融的时候,我们需要的农民征信也没有,我们总是在线上搞,业务人员拉他从村里到县里去征信,一下午就没有什么意义。

种植大户有消费属性也有B端的种植属性。比如说有两个农民都是种柑桔或者沙糖桔,一个农民树得病了全部砍掉,另外一个人做了防治一棵树没有砍,同样种树的农民经营属性完全不一样,这给我们业务开拓风控带来极大的干扰。

现在做C端种植大户的贷款,大部分是信用另外加担保,可担保人都是跟他们一样的属性人,他们收入来源也是一样的,所以没有办法找一个有稳定收入的人给担保,这个事很难做。

第五个特点,收入单一。纯当地人收入来源全部靠他一年的收成,收成好他赚得多,收成不好,卖价不高,收入非常不好,收入单一影响他稳定资金的持续来源。

从去年下半年开始我们发现农资产业整体的产业链和升级速度非常快的,让我们更有信心了,我们现在理性做这件事,准备好了未来还会加快速度做这个事。

 我们觉得产业链变革主要来自这几个方面:

最主要是产品升级,我们生产材料本身产品质量升级,主要来源有几大方面,第一方面种植结构调整,第二土壤环境及营养需求倒逼,第三土地整合加快,新型种植主体登上舞台。

我是黑龙江人,我老家去年有一千万的玉米全部种植调整做了其他作物,这种转变带来直接结果,就是很多农民可能需要更高端的肥料农药,相应来说我们在产品侧更有保障,减少产品使用中的风险。其次土壤环境及营养需要倒逼。

最后土地流转大户越来越多,大户越多可能有更多多元化种植的需求,他们对产品选择也是非常强烈,这是产品升级带来的正面影响。

第二,服务升级带来的正面影响体现在两块。他们需要更加科学的产物管理,接地气的农技服务+作物化解决方案,产中管理更有保障。

第三,他们希望自己种的农产品特色化,有品牌塑造,还可以帮助他形成渠道对接,这样还款来源就有很大保障。

这三年,我们的探索与布局

这三年我们主要做了这几件事情:

第一,对于数据,我们认为在行业里算掌握的比较多的,但如果达到线上化,风控属性还是远远不够的。我们一直不断的通过撮合交易低成本进入,积累平台数万用户的交易数据。

第二,关于产品,我们去年做自营产品,自营我们只做新型产品、科技产品,我们希望通过选品把控,减少产品使用的系统风险。

第三,对于服务,我们做了农技服务和农产品对接服务,这里面我们做一些比较洋气的事。简单说一下。

我们去年硬着头皮打了一个农技的团队,这个团队到现已经将近大几十号人了,就是要通过他们的方式方法来给我们进行线上线下的指导。我们做50期了,每周两期,开始做线上农技课堂的直播,我们现在累计有80多万的用户,80万人次听过我们线上丰收直播间——丰收课堂。此外我们今年上线了一个植物问诊平台,跟丰收课堂进行互补。

线下我们做一些农技自营的东西,大量线下做地推,做观摩会,去年我们做将近300场的实验示范、开观摩会,真正把好产品通过口碑带入农民的心中。我们还搞了一些农业技术巡回交流,随时帮助农民解决问题。

我们线下有一些网点,你可以叫代购员也可以叫做服务中心,我们活跃的支点有几千个,承担售前、售后服务的功能。

去年我们开始做农产品对接,对于购买我们农资的人,我们在产品资料有简单溯源之后,帮他们优势农产品做一些销售工作。

未来,对于农资商城交易这一块,首先我们不断累计用户交易数据,我们希望把交易数据真正用起来,真正分析起来。其次我们通过这个交易平台不断的完善贷款,完善资金用户使用的场景,控制资金使用的方向。

对于下游农产品这一块,我们希望把量慢慢做大,目前线下的交易慢慢转向线上,未来线上交易占比更大,我们就能更好管控资金来源。我们把农技带入到农民这边,在生产过程当中发现风险,帮助他解决风险带来的问题。

未来十年是农业互联网的十年,也是农业金融大发展的黄金十年。我们希望更多有识之士,精英加入到我们这个行业里面,这个行业太需要人才把这个事情一起做大。

我们大丰收现在也在不断的招兵买马,有感兴趣的可以加我微信。谢谢大家。


为您推荐: