软银赛富合伙人羊东:天使看人,A轮看产品,B轮看数据

羊东 2015-05-10 08:33 经验 来源:思达派 查看原文

1、PPRM模型

这是给大家的一个思考框架,也是我在看一个项目时思考的一个方式,使得对项目的评判更加有效率。不管是创业或是投资,这个模型都能够有所帮助,投资是一个互相说服的过程,而这个模型能够让投资者与创业者之间的沟通更加简便。该模型如下:


Product(产品):
解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。
Model(模式):
第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下,投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的,在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个创业项目的模式,是否能够低成本、高效率地生产,这种模式是否能够持续带来回报。
Road(路径):
P=>M,即怎么走到自己的模式上面去。有时候模式很好,例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量,但是要怎么去达到,怎么去超越那些已有的大公司?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。
People(人才):
深入、执着和灵活。说到投资,很多都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先,他对用户的了解要很深入(新浪);其次他需要有执着和灵活,这个没有具体的标准,一方面能够坚持自己的路径,另一方面也需要能够灵活变通,这是一个很辩证的事情。


2、一切从产品开始

①清华有个一分钟创意大赛,有个同学的项目是洗眼镜的机器,从技术上来看效果确实很好,但价格卖到2000元。不客气的说,这是一个不靠谱的需求。再例如可视电话,但事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到,因此这就是一个伪需求。作为一个创业者一定要找到一个真正的好的需求点。学生创业有一个不利的地方是他对需求的了解不是那么多,因为他们经历的事情相对较少。创业需要对生活进行深入的探索,在生活中多加进行观察,身边产品的设计为什么会吸引人来购买,通过这样的观察判断,找到一个你了解的真实需求或痛点。


小众强需求优于大众弱需求。找需求的时候一定要找一个强需求。一般创业都是找小众的强需求,因为大众的强需求已经被较大程度开发。同时,小众的强需求也可能变成大众的强需求,例如FACEBOOK。
③在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product, 先做一个比较简单的产品或平台,验证了需求。
创业者应该用最快的速度养活公司。在考虑产品、平台完善的同时,创业者也应该注重公司的利润,在最短的时间内开始获得盈利。


3、能力圈,原点与风口的辩证关系

你一定要知道你创业时选择的需求是否适合自己去做,自己对其是否真正了解。现在社会上有一种趋势是找四处找风口投资,但是对于头脑很好的你们,静下心来自己动脑好好想想,发现自己真正想做的需求,比起盲目寻找风口会更高效。回归原点才能找到创业的出发点,这是一个让创业回报率更高的做法。


第二是能力圈,它可以扩大,但不可走出。我们要在自己的能力圈里面做事,就像公司员工的升迁,每个人到自己无法胜任的位置之前便停下来,要在自己可以比较轻松的状态下去做一件事。而作为年轻人,你们的扩大能力圈的潜力还很大,你们可以扩大自己的能力圈,但是不要超出能力圈,超出自己的极限让自己的创业过程很不愉快。如果风口不在能力圈之内,我们则扩大能力圈,等风来,能力大的人更容易找风口。


4、商业模式决定高度

什么叫商业模式,或者说我们创业的初衷是为了什么?那便是你创业是想要做成一件事,而肯定不想让这件事越做越辛苦。好的商业模式一定是我做了这件事,它能够越做越轻松,能够做大,这是一个优秀创业模式的标准。我们通过聪明、努力、好的时机、好的模式,将公司推到一定高度,接下来公司就可以比较轻松地继续经营与盈利。如果一个公司经过一个笨蛋3-5年的经营仍然能够存在,这就是一个好的商业模式。清华的学生的创业通常没找到一个优秀的商业模式,因此清华没有出很大的公司。投资者与创业者的对话中也十分重视创业企业的商业模式。

5、给创业者的4点建议

有一个夜不能寐的新产品再去创业。这个需求一定要很刚性,是一个真正的需求。


不要因为好胜心,嫉妒心创业,也不要跟随现在的创业时髦去创业。
在创业时不要追求淘宝市场或微信市场,作为一个强国还是要以产品为王。做一个平台,每日流量上亿,拥有高额的广告利润,这样的模式可以赚钱,一个国家产业上的竞争力最重要的还是看产品。
红海和蓝海里都可以创业。在红海里,如果你有很过硬的技术,你也可能占据市场。华为就是一个很好的例子。


6、如何和投资人打交道

在投资人头脑中埋下种子。与投资人打交道的前三分钟很重要,要让投资人对自己的项目印象深刻。因此应该以吸引投资人的部分开头,例如企业去年的利润,以及今年的利润增长是多少。同时产品和服务要让投资人感到靠谱。埋下种子让投资人感兴趣之后才能够方便之后的交流,例如商业模式等。


节奏:两步走还是三步走。在寻求投资时我们追求的是融到最多的钱出让最少的股份。融资到最少的钱能够把事情办完就好,融到再多的钱将股份出让太多也不是好事 。
把控:在发展中融资,形成竞争局面。也就是要多谈几家投资人,不要轻易谈下排他的投资;同时不能陷入被动,更不能拖,即不能陷入被投资人慢慢考察的阶段。
不同阶段融资的特点:天使看人、看理想,A轮看产品,B轮看数据,C轮看收入,上市看利润。




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(文章来源:猎云网)

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