一把699元的牙刷,凭什么能撬动百亿口腔护理市场?

覃羽 2016-03-15 08:09 故事 来源:思达派 查看原文

你会花699元买一把牙刷吗?

这应该是希澈AVORI智能牙刷创始人张昭面临的最主要的问题。按照市场价来计算,种植牙一颗数千甚至数万元,呵护好牙齿是必须要做的事。但现实生活中,人们宁可花几千块种植牙齿,也不愿意在口腔护理上多花费功夫。这个问题,张昭和她的团队能解决吗?

1、 张昭想解决这个问题:很多人天天刷牙,为什么还有龋齿?

“牙疼不是病。”和国外对牙齿的普遍重视不同,中国对牙齿的重视程度很低,甚至“病了”都并不视为“真正的病”。

BBC在谈论美国人的牙齿时,曾引用一位爱尔兰学生的感慨:“你很容易辨别出哪些是美国人,即使让他们穿上爱尔兰人的服饰也能认出来,因为他们有个显著特点:都有着一口整齐而洁白的牙齿。”

为什么会这样?美国人在牙齿上的支出非常高,相比于其他国家基于健康角度来维护,美国人将牙齿上升到了社交需求的高度。

此外,美国人对牙齿最为在意。从婴儿长出第一颗牙开始的,父母就会给宝宝刷牙,换上恒牙后,会检查牙齿是否错位,及时矫正。

美国人普遍养成了牙齿健康三条原则的习惯:每天刷两次牙,每次两分钟;每天用牙线;半年洗一次牙。牙线很重要,因为牙刷毛再细也刷不到两个牙齿之间的缝隙。但中国人多数没有使用牙线的习惯。

相比之下,中国的差距就更大一些。张昭曾经就很困惑于一个现状:天天刷牙,为什么还有龋齿?为了弄懂这个问题,她专门跑去大医院的口腔科蹲点学习。最后发现,龋齿与牙菌斑的破坏密不可分,刷牙的目的是要消灭牙菌斑的滋长。但是,如果没有养成良好的刷牙习惯和刷牙方法,即便刷牙也不能阻止生病。

在创业选择方向时,张昭认为,让中国人有一口更好的牙齿,可以成为互联网时代全新的创业机遇。基于这样的考量,张昭将自己的创业方向定为开发一款智能牙刷。

2、智能牙刷:里面能有什么高科技?

希澈牙刷是智能声波电动牙刷,从设计一开始,张昭就希望牙刷能解决三大问题:刷得干净、操作简单、帮助养成好习惯。

为了做到这一点,张昭和她的团队在清华实验室里研发了几百个昼夜:

*为了能让机身缩进1毫米,团队设计了66个外形版本;

*为了符合中国人口腔特点,团队从400多种不同组合的刷头中选出合适的刷毛;

*为了找到最合适的振动频率、团队独创的一体式机械结构,开发出了世界级的声波马达……此外,这把牙刷还有磁感式充电,以及与app同步等“黑科技”。

张昭介绍,与app关联后,牙刷可以根据根据自带的九轴传感器精确定位口腔位置区域,记录刷牙活动数据,告知用户刷牙在每一个区域停留的时间和刷牙用力大小。

此外,张昭与团队经过讨论后,决定将智能电动牙刷的未来更多定位在产品的服务价值上——通过大数据收集和分析,希澈牙刷不仅能为用户提供专业的刷牙建议,还能提供牙医就诊、通过在线商城购买相应专业口腔护理商品,甚至在医疗保险不能覆盖的牙齿保险,都可成为智能终端服务扩展的领域,升级为用户的“私人保健医生”。

凭借这把声波电动牙刷,希澈不久前完成了A轮融资,估值已经上亿。投资方为清华启迪之星、信天创投和沃捷传媒。张昭表示,资金将主要用于技术研发和完善服务等方面。

3、待解决的三大难题

1938年,第一款合成纤维为刷毛的牙刷诞生,随即风靡世界。在中国,这是一个上百亿的消费市场。

但是,想要撬动这一市场,却并不那么容易。

首先,刷牙更多的是要靠良好的个人卫生习惯,仅凭一款新产品很难完成口腔护理的重任。美国人的牙齿好,除了刷牙之外,用牙线、洗牙必不可少。此外,美国人花在口腔上的钱,是医疗支出里占比最大的。

良好的生活习惯是保护牙齿成本最低、效益最高的方式。因为牙病和多数现代病症一样,是生活方式造成的,如果治病无法改变生活习惯,它还会复发,健康归根到底要靠一个人生活习惯的养成。

虽然希澈智能牙刷推出了app帮助用户养成习惯。但是,下载并启动app,可能比单纯让用户养成习惯更难。

其次,市场教育。

“准备创业时国内还没有智能牙刷这个概念,市面上的电动牙刷大多都是国外品牌,更适合欧美人的口腔。我觉得这是一个极具开发潜力的市场。”张昭说。

在张昭看来,电动牙刷不仅解放了刷牙时人手的机械运动,还带来了未来长期并且稳定的利润来源。和剃刀、打印机的原理相似,在寿命长达3年以上的牙刷握柄被淘汰前,一旦用户买了某品牌的电动牙刷产品,就必须一直购买该品牌的刷头。

但是,“没有智能牙刷概念”也就意味着用户对此没有消费习惯。这对于希澈牙刷来说是一个巨大的挑战。思达派(Startup-Partner.com)小编在希澈官网看到,希澈牙刷并没有实体样式展出,即便有意购买也只能预定。这无疑进一步加大了用户选择的难度。

最后,高昂的定价。

699元的牙刷意味着什么?以小编自身的经历来看,这意味着这个定价已经将大众市场排除在外。虽然整个牙刷市场超过百亿,但过高的定价显然无助于产品的普及。

对此,张昭坦言,“作为一家创业公司,我们目前还不能兼顾到全部客户群体。”张昭及团队从一开始将客户群定位在时尚女性群体。这类群体爱美、注重个人形象,追求高品质生活,也更青睐于个性化的专属产品,当然也包含有支付能力的考量。

“在消费品领域里有一个迭代的说法。就像一旦有了洗衣液大家就不会再用洗衣粉一样,用了电动牙刷一般也不会回到手动牙刷上去,这是一个正常的迭代。”对于智能牙刷的未来,张昭充满信心。


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