买好车:要做汽车经销商的助手而不是对手

思达派 2016-04-07 18:19 动态 来源:思达派 查看原文

对于现在所处的汽车电商行业,做marketing起家的买好车CEO李研珠保持着独到的判断和敏锐的眼光,与他谈话时,能感觉到逻辑的清晰和务实的行事作风,而阿里前员工的身份也让他身上多了其他创业者没有的一种特质—使命感。这种使命感使其在思考问题时,能将出发点停留在怎么提高行业效率,如何让用户有更好的体验上。这种特质让其在做决定时有了更开阔的心胸和眼光,少了很多纠结。

现状:渠道和产能相对过剩

从2010年开始,中国开始疯狂地建设4S店,中国2000个城市有4s店2万多家,渠道严重过剩,像杭州就有11家奥迪,10家奔驰4S店,而同时三四线城市4S店数量又严重不足;另一方面,中国是世界汽车工厂,有几百家造车工厂,每年产能达5000万辆,这个产能足以满足整个世界的汽车需求,而中国市场目前只能消化2000万辆的需求。

机遇:用户的消费升级

与此同时,中国的用户市场也在发生着改变。一方面消费群体发生变化,90后逐渐成为消费的主力。买好车统计,在去年的一个汽车活动中,线上报名102人,96个人是人生的第一台车,其中60人是90后,他们普遍表示可以接受在互联网上买车;另一方面,用户趋向成熟。从08年开始,中国出现了第一波汽车购买热潮,到了今天这些汽车已经到了更新换代之时,而用户对于自己的第二台车往往有个性化、豪华性等多种需求,如何满足这种升级需求是市场该思考的。

同时,位于三四线城市的居民,随着收入的增加,对于代步工具有了更高要求。他们有强烈的购买宝马、奔驰、路虎等豪华型汽车的欲望。而目前这一市场主要是中小经销商在做,大的汽车4S店急需将渠道进行下沉。

立足服务经销商

中国汽车市场的问题和机遇,使4S店面临洗牌命运。对于汽车电商平台来说,同样也面临着流量不足、获客成本高等各种棘手问题,如何在经销商的洗牌中抓住机遇,使自身在激烈的竞争中立足?

李研珠表示,汽车可以被电商化,但是线下落地不可能被线上取代,因为汽车不是买后就能即刻上路,还要开发票、办牌照、保险等各种手续,所以线下服务必须有人,消费者遇见任何的问题,还要找人解决,经销商这个环节无法消失。从厂家角度讲,如果没有经销商背库存,工厂将无法运转。因此,经销商是汽车流通链条的核心,我们将自己定位为服务经销商。 

经销商的3个痛点

为了能为经销商提供精准的服务,去年,买好车做了1年的调研,把经销商干的事情都干了一遍,逐渐摸准了经销商的3个痛点:

1、供应链问题。哪里有靠谱的车源,何地的汽车差价低?

2、资金问题。汽车是大件商品,经销商展车、卖车、拉车都需资金。

3、营销问题。传统经销商不知道怎么卖车,综合性展厅,不知道怎么推,这些对于做marketing起家的李研珠来说,不在话下。 

帮经销商提高效率

找到了痛点,接下来就是逐个击破。

对于货源问题,因为链条短,利益关系复杂,只有合作真正的本家,供应链的优势才能显现。针对此,买好车建立了供应链平台“卖好车”,上面的车源全部是实时的,服务的客户包括4S店、主机厂、港口,甚至海外的平行进口采购者。

对于资金问题,为B端用户推出展车宝、订单宝、跨境宝等一系列金融产品,致力于解决供应链资金周转的问题。

对于营销,李研珠团队擅长挖掘产品卖点,制作营销素材,运用社会化媒体,最大限度聚合线上、下用户,达到销售目的。公司成立1年多以来,销售额已破20亿元。

为您推荐: