为什么你的用户没有从0做到100万?有80%的创业者“死”在“种子用户”手里

覃羽 2016-05-18 07:39 经验 来源:思达派 查看原文

种子用户应该如何精准地筛选和识别?这是绝大部分创业企业都必须要面对的一个挑战。一个新产品刚上线,从0用户到1万、100万用户的过程,需要的是寻找种子用户,但是往往有超过80%的创业者都会栽在种子用户的筛选和识别上。

“很多企业的悲剧都发生在用意淫、假装、想象出来的商业模型和思考,拿到市场上根本没反应。”资深互联网咨询顾问、新媒体营销专家唐兴通认为,“我喜欢的是先考虑明白,再一口咬下去,专业地从种子用户的成长规律下手,这才是靠谱的。”

以下是唐兴通在优客工场商学院的演讲分享,思达派(startup-partner.com)小编为大家整理如下:

1、很多创业企业的悲剧其实是从种子用户开始

我经常开玩笑说,往北跑是NB, 往南跑是SB。其实就是方向错了。但是有阿甘的精神,往南跑完地球一圈也能变得NB,但是你为什么刚开始跑的时候为什么不能往NB的方向跑。希望大家想明白再做,比你瞎搞瞎折腾要好很多。

讲一个案例,魔兽世界。到今天为止都是全世界最赚钱的游戏。魔兽世界当年的种子用户尤其是中国区的种子用户是怎么运营来的?他的种子用户的发展策略是什么?

魔兽世界发展用户的时候以大学的宿舍和班级为概念,把线下的玩家关系尽可能地带到游戏中去,强调团队配合,强调玩家与玩家之间的网络关系,人越多才越有趣。这是他发展用户的一个简单策略。很多公司是全网拉皮条,拉来这么多人以后没有给他们快速的组建战队和团队、社交和人群的互动和认识,流失率是显而易见的。

2、高风险产品:如何筛选和识别种子用户?

无论是AR还是电动汽车、无论是新药品还是杂交水稻,他们的本质在这个领域是一样的:当它们的产品试用时,未来的风险和结果是未知的。

比如电动汽车进入中国,如果你是省级总代理,在当地如何筛选种子用户?

换位思考,从消费者角度,如果你有足够的钱,要去买电动汽车时,当你的脑袋里面对于这款地球人都没开过的电动汽车,你脑袋跳出来的第一个疑问和考虑的问题是什么?实用性、性价比、充电桩?

首先考虑充电不方便问题的都不是种子用户,找这样的人是浪费时间,那么找谁才不浪费时间?

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根据创新散布传播理论,84%晚期采用者、落后采用者你根本不用考虑,真正要关注的是13.5%早期采用者,对于创业企业最为关键的种子用户就在这个地方。

3、普通生活产品:如何筛选和识别种子用户?

分享一个真实的案例,这家餐饮企业情况是这样的:厨师+员工=7人;现金只有50万;位置在外滩金融街,50平米面积;做盒饭快餐;竞争对手300+;味道top20%,80分;25-45元饭盒;最多能撑60天;目标客群在周边25栋大楼……

假如是你来做,今晚开业明天怎么做?土豪的企业会做app,做微信朋友圈点赞,发传单免费试吃……如果你这么搞,那就是直接奔着去死的路上,没有活的机会。

能不能筛选出你基于你地理位置,周围这25栋大楼的种子用户?谁是种子用户?答案就是每个公司的吃货。

那么你的产品要以什么形态出现才能让吃货觉得这家企业不错。所以这家公司学了台湾的便当,饭没法改变就改变包装。把便当盒子做得很漂亮,在中午吃饭时间,请来一批美女分别在25栋大楼假装送盒饭,她们捧着便当站电梯里不下去。就这样把吃货勾出来了。

4、效应的产品:如何筛选和识别种子用户?

Uber前上海区总经理王晓峰介绍“1990”的这个法则——基本上任何一个事情总会有1%的人领潮流之先,搞定了这1%,就会有9%的人很快追随,剩下90%的普罗大众,慢慢地看过来。

所以Uber要试图找到这1%,然后用这1%来撬动那9%,再去撬动剩下的90%中的一部分。

那么对于Uber来说,谁是最开始的1%呢?

第一,老外,以及外企的中高层,包括居住在上海或者来上海旅游的。

为什么呢?因为Uber在全球已经有14个语言的版本在使用了,上海是Uber在全球第64个开通的城市。那些在巴黎、纽约、东京用过的外国人,或者在海外生活过的留学生,他们会过来使用Uber。

第二是媒体人,尤其是那些喜欢把国外的东西翻译到中国来的媒体人。我们不需要教育他,因为他自己把自己都已经教育好了。

再接下来还有一些做公关的,做奢侈品和化妆品的。

比如他们穿着晚礼服,想要去参加一个晚会,总不能从一辆破旧的出租车上面下来。这时候,如果能用70块钱租到一个大奔,他们还是非常乐意去使用的。

这样一群人他们有很强的扩散性,他们如果成为Uber的1%,很快地就会帮我们扩散到9%,所以这1%其实是非常重要的。


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