两月销售四万套腕带 一个“音乐门外汉”告诉我们:智能硬件+音乐也是创业风口

第二阿累 2016-06-14 10:10 经验 来源:思达派 查看原文

“连续创业者”是闫文闻身上一个很重要的标签,2010年至今他已拥有多次创业经历。虽然最初他也经历了发不起工资的惨淡岁月,但最终产品成功销往全球百余个国家,在“智能硬件+APP+云”的可穿戴设备道路上,可谓一路高歌——闫文闻作为一个“音乐门外汉”,创业从“0”到“1”,让他深感“学习”二字的珍贵。

最近,闫文闻又另起炉灶,做了个“音乐笔记”,声称要用一个腕带颠覆传统,打造音乐智能陪练。

一、人生每天都是直播 没有机会重来

对于执着于创业这个问题,闫文闻其实看的挺淡的,“打工也没人要了,确实是没人要了。”他认为,长久以来的经历让自己可能已经不再适应特定的工作岗位的工作方式。除此外,更重要的是他不愿意放过任何一个可以使自己成长更多的机会,“人生每天都是直播,机会没有重来”,这六七年的创业经历让他发现机会确实挺多的,而不论是打工还是创业,最重要的成本还是“机会成本”。

闫文闻本科就读于中国人民大学管理学,毕业后,由于911事件和非典的影响,他去美国的签证没有办下来,出国计划落空,随后便去了一家外企。在那里他做市场、销售、管理和一些政务关系,这样繁杂的工作经历让他接触了许多新的事物,并培养了自己强大的学习能力。“可能工作经历没有特别重复的repeat的状态,所以我更知道做一件新事从哪去把握住要点,能够做的很有效或者说学习的更有效。”这种学习能力对他今后的创业经历起着重要的作用,让他在原本并不熟悉的技术领域能够帮助整个团队去共同达到目标。 

2010年,闫文闻和几个小伙伴在北航的柏彦大厦租了一间30多平米的办公室,开始自己的创业。那时他们做的是一款针对于高尔夫培训用的微传感器。创业初期的日子都挺难的,闫文闻认为那是创业至今最难忘的记忆。“因为没有特别多控制现金的经验,我们做的很苦逼。第一批产品出来的时候,我们把身上所有的钱都掏出来给了快递,然后产品才算是到达北京。那段时间不断得找钱,甚至是借钱,前前后后自己往里面垫了很多钱,最后基本上是到了弹尽粮绝的地步。”所以,到如今,他一直坚持两个核心点:

1.要控制住创业节奏;

2.要把握住对现金流的管理。

这款高尔夫培训产品后来大获成功,销往澳洲、美国等全球百余个国家,而在这一次创业成功之后,闫文闻又陆续进行了五次创业。作为连续创业成功者,闫文闻对自己的秘诀进行了总结:

着眼细分市场,并确认自己的核心实力在该市场拥有很好的市场前景和不易超越的壁垒,在此基础上扎实跟进市场态势,以最大努力让自己的产品贴合用户需求。

重视人才吸收与培养,保证企业技术实力与创新力不断提升,能在市场变幻中灵活应变。

自身积累的企业融资知识及经验,能够积极拓展资本合作保证企业的资金流不枯竭是让企业能够不断前进的基础。

二、做自己熟悉的、垂直的市场

2014年初,闫文闻和几个朋友决定创业,继续专注垂直细分领域,做自己相熟的可穿戴设备创业。经过一段时间的调研和讨论,他们决定在智能硬件音乐市场发力,并细分到钢琴陪练这个市场。至于为什么选择这个细分市场,闫文闻有自己的考究:从商业的角度来看,这个市场足够大,客单价足够高。钢琴陪练仅在中国就有超过一千个亿的市场规模,其中主要分为两个部分,第一部分是买琴的费用(三四百亿),第二部分是培训费用(六七百亿)。

同时,钢琴陪练又属于互联网音乐这个大市场,一般提到它,人们很容易想到在线音乐,在这一领域近几年出现了非常明显的整合,版图愈发清晰,而网络音乐进入付费时代也恰恰证明音乐文化消费在市场消费中逐步增加比例。因此,乐器训练辅助工具也将有更大的市场前景。

从用户角度来看,团队中不乏琴童家长,深知琴童家长与孩子的痛苦。而在物联网或者说传感器时代,利用数据采集、分析、处理,可以更好的提高每一个人的效率,让孩子更高兴,家长更满意,老师效率更高,这是有意义的。

而行业市场方面,该市场还很乐观,可放手一搏!目前,音乐相关智能硬件产品可分为两大类:

用音乐产品服务大众用户:是与传统音乐产品类似的音响、耳塞、耳机等创新后的智能硬件产品,以连接件和设备起桥梁作用,表现在发声单元。主要用音乐智能产品的“实用性”“感官体验性”来服务于大众用户。本类产品目前市场竞争大,产品过多、而且泛滥,甚至出现滥竽充数的现状。

用智能产品服务音乐用户:该类产品就如音乐笔记、the one等类,以垂直市场里面的某一部分音乐用户人群为切入点,抓住用户难以学习的痛点,然后用产品功能来攻坚用户的具体需求。该类产品市场较少,用户需求量大。且技术难点大,难以复制。

音乐笔记身处大市场中,同时又是钢琴细分领域。行业竞争方面表现的没有那么激烈,即使与类型相似的the one也有着直接的区分:the one 主要着眼于教,帮助不会练琴的人快速便捷学琴;而音乐笔记定位于练琴辅助,帮助孩子规范、高效练琴。同时,音乐笔记也不会打破传统市场的格局,它着眼于练这一环节,不抢钢琴销售商和钢琴培训机构的饭碗,并且成为他们的辅助。所以,目前这个市场行情比较乐观。

同时,从技术上讲,音乐笔记的技术拥有独立的技术产权并有较高的壁垒,对于因被复制而出现市场危机也拥有比较乐观的态度。

所以,“音乐笔记”由此诞生,这是一款针对于学琴儿童的钢琴智能陪练系统,包含智能腕带和APP两部分。2016年1月18日10点音乐笔记众筹上线,截止晚上17:00就已获得110万众筹资金,支持者达到1900人,之后不到一周,金额冲破300万,不到半个月,又冲破500万。由此可以看出,“音乐笔记”对于琴童家庭来说是刚需。

闫文闻一再强调,这个产品是一款“陪练系统”,“我们做的不是教学,而是练、测、评。在钢琴或者音乐教育里面环节分为‘教、学、练、测、评、考、演’等不同环节。音乐笔记针对的是占学生学习生涯百分之九十以上时间的练习过程,提供出来的数据是用来辅助老师的教和学,是一个陪练的过程,所以我们做的不是教和学,而是和所有教和学的人是合作关系”。

音乐笔记的核心技术是多传感器的信息融合。它包括三类传感器,一类是音频传感器即麦克风,用作采集声音;一类是运动传感器,用作动作捕捉;还有一类叫做肌肉电传感器,是通过采集前臂的生物电流,来判断哪一根手指在动,在用多大的力气,甚至手指的顺序是什么。三项传感器的融合,加在一起叫做演绎过程分析(performance process analysis)。  

通过数据的采集和分析,音乐笔记能够按照用户的需求,结构化的把分析好的数据反馈给用户。对于琴童和琴童家长来说,音乐笔记的入门门槛是零,不用花一分钱就有很多大师的内容,还可以用软件免费的去做评测,“甚至可以说通过这个算法分析,你一分钱不花,我都知道你家的琴该调了。”如果要评测更多的内容则需要通过腕带才能采集到,音乐笔记也由此进行盈利。

在智能腕带的变现情况上,音乐笔记没有进行特别大的市场推广,因为这是一个tob、toc的过程,所以客户全采用代理商和合作伙伴灌输培养模式,间接形成分销。至于未来市场,闫文闻的目光依然放远到全球市场。 

三、智能产品+教育是未来的主流趋势

教育领域发展至今,大致分为这个几个阶段:

第一阶段,最早的成功企业,都是开培训班、做教研,把教研做到极致。

第二阶段,基于互联网技术,通过直播或者录播的方式,利用社区把线下的东西搬到线上去,适用于不同的教育场景。

第三阶段,利用传感器、记忆学习、智能网络形成人工智能产品更好地辅助学生提升效率。

闫文闻认为,利用具有一定算法、一定门槛儿的智能硬件与传感器,再结合教研、应用场景和算法分析,在教育领域是有很多机会的,甚至是未来的一个主流趋势。   

“时代给了我们这代人一个很好的机会。前几年是移动互联网吞噬世界,再接下来可能是物联网,在物联网基础之上,有深度学习、人工智能、神经网络等一系列高性能运算。其实就是有很多机会,在不同的应用场景里把传感器放到里面去,采集数据,分析数据,从而提高人的效率。所以我们团队这么多年一直专注于这样一个领域,无论是围绕传感器还是物联网,都是在继续地再发觉不同的能够提高人的效率和改善人的生活的一个应用场景,为人类提供更好的服务。”

可能很多人不知道,闫文闻这个“音乐门外汉”孵化的音乐笔记是现在团队从零开始写起,历经了两年时间的结晶。因为市场上没有类似的东西,所以闫文闻他们一直在摸着石头往前走。最初的困局:产品开发期间,技术与音乐教学的很难融合,这是最核心的问题。而为了使产品真正成为钢琴教师与学生的好帮手,做了很多努力,如请大量老师进行产品测试并给予专业意见,深入采集学生演奏习惯改善评价精准度,最终在多次的改进下才跨过难关。

目前音乐笔记面临市场开拓的困局,因为这个行业还是初期,需要让更多用户了解产品,前期就要做大量的市场教育工作。再加上产品的发布进度不是很满意,闫文闻要解决的问题有很多。问题固然多,但是在业绩上却有所收获。音乐笔记的销售团队仅用两个月就签下四五十家代理商,协议框架销售做到六万套(每套单价2399元),已销售四万套,销售额已经做到大几千万。

“作为我们的一个目标,希望它可以成为每一个人的工具,无论琴童、家长、老师、学校,都可以从中获益,做到教学皆宜。同时我们也看到很多用户的反馈,他们真的在用你的产品,真的每天几十遍的在练,在这个时候,你就觉得你做的东西是有意义的。” 闫文闻表示,未来的困局是如何更长久的走下去——未来的路是现在扎实努力走出来的,目前做好产品才是应对未来最好的策略。

四、“守正出奇”的创业方法论

多年的创业经历下来,闫文闻学到了很多,“从创业的过程中,创业者们身上,自己企业的领导层、员工身上,都可以汲取到宝贵的智慧。感受最深,却是“学习”二字,从0到1的过程一定要懂得吸收你的团队、你的合作伙伴传达给你的市场趋势、用户需求等信息,积极沉淀思考做出准确判断,切不可一意孤行。”

除了“学习”的宝贵经验之外,闫文闻对创业也有着自己的方法论,他归结为四个字:守正出奇,通俗的说法就是走在正道上,再想着怎么去创新,不要一开始就试图去颠覆,因为传统行业这么多年下来,不是说一两天就能颠覆的。  

“守正”,就是要始终关注着自己的用户,关注他们想要什么,然后集中所有力量,把用户想要的东西做出来。盯住用户,才能让其他人盯住你,所以才叫守正;“出奇”,就犹如在一条正道上去开辆车跑,但这辆车是租,是买,还是自己去造?就是想尽各种方式去让这辆车在这条正道上跑的更快。在管理团队方面,闫文闻也是用“守正出奇”在经营。

产品运营方面,闫文闻则主要采用多元化的运营方式:

1.在传统上坚持维护核心用户利益为主要原则,所以我们结合社区运营、微信群运营、线下调研、展会展销等方式积极吸收用户意见,灵活不断优化产品;

2.多种方式融合使用促进用户增长和留存:以最优质的内容资源提升产品价值,并邀请多名雅马哈斯坦威艺术家亲自为音乐笔记录课;给予用户奖励与其建立良好的关系;结合新媒体活动及线下音乐论坛,增加用户黏度。定期举办线上线下活动、名师分享论坛,增加老师、学生对我们产品的理解;

3.采取与乐器培训机构合作的策略,也能十分系统的、定期的与钢琴教师、学生、价值进行线下互动,用户稳定性与增长的速度都有较好的保证;

有的人创业注重资本层面享受,有的则注重权利享受,而闫文闻,他则更注重“改变”带来的享受。未来,他要带领团队一起改变人们的某种生活,改变人们在乐器训练上的方式和效率......

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