他大起大落后入庙修行,再创业做一家针对农村市场的“唯品会”

小饭桌 2016-06-30 17:58 故事 来源:思达派 查看原文

去年12月,气候和资本都处寒冬。

高霖数数公司还剩多少钱,“还有1万6,嗯,给高毅留5000,给陆云超留5000,再给唯一的运营樊雅琴留5000,剩下的1000元留着吃饭吧。”

此时的高霖正打算解散他的创业公司——木兰仓,一个以快消品尾货切入市场农村市场的项目。所谓尾货,一般指临近品、库存和没卖掉的新品。商业模式上,木兰仓希望成为一家线上批发市场,上游对接品牌,下游对接农村市场批发商。批发商通过木兰仓直接低价获取品牌众多的尾货,木兰仓则起中间周转作用。

当时,由于资金链断裂,又遇资本寒冬,融资受阻,高霖前后聊了20多家投资机构,一听到尾货电商,都纷纷摇头。但公司已经快没钱了,他打算把剩下的钱分给其他核心成员,然后解散为之奋斗半年的公司。

就在此时,中路资本合伙人林裕尧打了一通电话给高霖,他觉得木兰仓项目靠谱,让高霖去趟上海。

“要不我去趟上海,最后搏一下?”与团队商量之后,抓住最后的机会,高霖去了上海。在一上午没吃饭和演讲时电脑死机的囧境下,高霖成功打动了中路资本,获得数百万天使轮投资。

640.webp (1)_副本.jpg木兰仓创始人兼CEO 高霖

柳暗花明又一村,如今,木兰仓立足河北燕郊,业务辐射京津冀市场,进可攻北京,退可守农村,月流水已达三四百万。

真正的道士下山

初次见面,是在高霖的办公室。白色的家居道服,桌角摆满的石头,日历上的道家标志,无一不提示了办公室主人的身份。

2007年高霖第一次创业,一夜暴富,又一夜成穷光蛋。在人生低谷时他选择入庙做了道士。“入庙修行,找寻失败的根源。”

高霖在庙里主要负责经营。2013年,他再次出世,进入酒仙网,负责酒仙网几百个品牌在第三方平台上的运营对接。在酒仙网,高霖发现酒类的库存在快消品中存量巨大,“酒在快销中属于金字塔最顶尖,它的库存积压很严重了,那其他快消品呢?”

事实上,他看到的是一个巨大的市场。各行各业,每年都有数量巨大的尾货没法处理,烧掉倒掉太浪费,积压又占库存,对厂家和经销商来说,都是令人头疼的难题。而在北上广等一二线城市之外,还有占全国人口四分之三的农村人口,对厮杀已久的电商来说,那里还是一片尚未完全开发的巨大市场。

如果将尾货卖到农村市场呢?高霖进行了一系列探索。于是他偷偷从酒仙网辞职,每天背着老婆提着包去宾馆,思考接下来要做的事。“当时基本定下未来要做尾货。”

640.webp (2).jpg木兰仓团队在农村批发市场

期间,高霖一边思考项目的可行性,一边为项目取好了名字。尾货的最大购买者是会过日子的女性,谁能代表她呢?机缘巧合,当时宾馆正好在播放迪士尼电影《花木兰》,高霖想到,花木兰的女性属性最大程度上贴合了尾货的使用者,她的正能量无污点特征又适合创业公司的企业文化。此外,处理尾货最大的问题是周转速度,很大程度上来源于仓的周转速度。木兰仓之名由此诞生。

尽管名字都想好了,但高霖并没有直接开始项目。他先去了春雨医生,在那儿负责电商。一直到2015年5月离开春雨医生,他才开始真正做木兰仓。

做快消品中的唯品会

去年5月,木兰仓项目正式开始。高霖选择的是一件“足够大”的事情,然而这并不是一门好做的生意。农村市场依托于熟人经济,有自己成熟的经济体系。加之,农村物流体系的不健全和互联网的渗透率有待提高,让农村市场并太好啃。

前期,木兰仓踩了很多坑。

选品上,最早做过吃、穿、用三类尾货,但最后发现衣服的尾货多,利润很高,但是售罄率很低,“总有卖不完的衣服。”而用的频次低,仓库的周转速度跟不上来。最后木兰仓聚焦到食品快消品上,消费频次高,周转速度快。

最初,高霖并没有上游供应商资源,他要从零开始。那段时间,高霖不断拜访海天等大公司,希望将尾货交给木兰仓处理。

这些大公司确实有处理尾货的需求。传统的方式一般是销毁、倒掉、送给偏远山区,因此高霖很少被拒之门外。

640.webp (3)_副本.jpg木兰仓农村地区合伙人1+N模式的加盟折扣仓

木兰仓拿到的第一个品牌是某奶粉。高霖告诉小饭桌,彼时木兰仓App尚未上线,他们仅仅依靠商业模式的可行性赢得了该奶粉的尝试机会。下一步就是,打通农村的销售渠道。

“在农村渠道方面,这个市场其实是个成熟市场。”高霖表示,渠道上木兰仓的做法是以总仓+干线+小B的方式,木兰仓是总仓,上游对接品牌商,下游对接农村批发商,俗称小B,小B具有辐射能力,拥有成熟的渠道关系、完整的配送体系,及一定的资金。但他们无法与众多品牌对接,以前通过层层代理的方式,拿到品牌商的货,木兰仓则提供了直接接触,并低价拿货的可能。

目前,木兰仓的交易主要在APP上完成。农村批发商注册App后,可以看到50多个品牌商的尾货状态,对有需求的品类下单。木兰仓负责采购这些货品放入仓库,再配送到农村批发商。一般来说,品牌商会给予木兰仓60天的帐期,这保证了项目有健康的现金流。

在高霖看来,如今的商业模式是个双赢的局面。

对品牌商来说,快速周转一方面解决了库存问题;另一方面,开拓了农村市场,还赚了钱。高霖告诉小饭桌,目前货品从品牌方到小B手里,最快要三天,最慢得七天。

对小B来说,这种模式完全符合“省事、赚钱”的诉求。一方面,帮他们接触到更多的品牌商,另一方面,省去了层层代理,小B可以更低的价格拿货。

移动的小仓

颠覆农村市场需要勇气和机会,木兰仓选择在不破坏原有农村市场批发商利益上,调动他们的积极性。

第一个挑战是将木兰仓推出去,找到小B。一开始,木兰仓通过与万能钥匙、滴滴等合作把App打出去,但发现在农村市场的转化率很低。“农村需要不一样的打法。”于是他们提出移动仓概念,用大货车装满货,再配上地勤人员,到人口集中的地方做宣传,吸引小B们下载木兰仓App,并现场交易。比如一瓶市面上五元的水,木兰仓6毛就可以拿到,再加两三毛卖给小B。

“发生一次交易的可能性很高,获得一次实惠之后,下次他们还会在来买货。”不仅如此,前期木兰仓还将毛利折算成货物送给小B,吸引合作。

640.webp (4)_副本.jpg木兰仓干线物流的移动仓

除此之外,木兰仓采取半干预小B的合作方式。每个月小B们都要去木兰仓位于燕郊的总部开会,一方面,方便木兰仓了解线下什么货好卖,小B们有什么样的需求,做反向订单;另外,木兰仓也会派人帮小B开拓市场,做一些营销培训。半干预还体现在,时刻监控小B的送货速度及服务质量等。

选品上,木兰仓目前采用比较引流的粮油,其次是调味品、酒水。高霖透露,他们即将上线进口零食。“当然,未来我们还会增加其他品类。将穿和用重新做起来。”

盈利模式上,木兰仓以卖货品的差价为主。因为实际操作过程中,经常收到小B的预付款,未来木兰仓或许进入金融领域,给小B提供货款。“未来我们还会让送货到农村的货车,就近装回农产品。”高霖说道。

目前,木兰仓有一个25人左右的团队,主要来自于阿里巴巴、京东、酒仙网等。除了京津冀,在做大做强后,木兰仓还打算在珠三角、长三角、西南、西北地区各建一个大仓,触达更大的市场。

本文由思达派(startup-partner.com)转自小饭桌微信公众号。

为您推荐: