销售易CEO说SaaS:已进入深水区,这不是一个砸钱就能成功的行业。

思达派 2016-08-03 17:11 经验 来源:思达派 查看原文

销售易创始人史彦泽

销售易在2015年11月搬进了位于北京朝外东大桥的复兴国际中心,这是位于国贸CBD商圈寸土寸金的地段。2016年4月,销售易发布了旗舰版及PC PaaS平台,形成了覆盖从大型企业到小微企业需求的全线产品;7月再次推出智能CRM以及移动PaaS平台。

销售易创始人史彦泽告诉钛媒体,现在的SaaS产业堪比2009年的电商,已经进入了深水区。“在这个时间点上,大家开始回归理智,一起反思和思考如何在深水区时期做好一家真正的企业服务公司。企业服务是一个长跑,这不是一个砸钱就可以成功的行业。”史彦泽说。

对比2009年的电商产业

所谓深水区就是不停地有新竞争对手入局,新技术不断涌现,产业格局深入变化——却无人能看出未来的方向。

这和2009年的电商行业十分类似。彼时,很多投资人想投电商,但却看不懂电商的商业模式和未来发展方面,因此那个时候京东、当当、卓越、凡客等几大流派中,最不受待见的反而是京东。因为当时京东在投物流等重资产项目,而投资人却偏爱凡客这样以营销为主的轻公司,于是导致刘强东当时融资非常困难。

然而,后来的发展却是京东胜出,凡客转变了几次方向后开始走下坡路。为什么京东能胜出呢?经过投资人的复盘,认为刘强东懂得用户需求,懂得3C类产品的消费者到底要什么,这与刘强东早年长期在中关村销售3C产品有极大的关系。正是这段经历让刘强东懂货、懂消费者、懂零售业,最终他带领京东走出了电商深水区。

复盘2009年电商产业的发展过程,总结出电商行业领导者的成功基因:首先是要懂货,懂货是电商这个互联网+零售业态最根本的生存和发展逻辑,正因为懂货才能在遇到战略上的风雨飘摇时,最终做出正确的战略选择。其次是懂IT技术,因为是互联网+零售,就必须要懂IT技术和互联网技术,否则难以做出正确的技术决策。再次才是懂营销。

“互联网+”没有那么简单

在谈到有业界公司这几年纷繁转型与更改产品方向时,史彦泽认为现在SaaS业界到了跟当年电商发展的类似时间点,即进入了深水区。

2008年、2009年的电商格局非常混乱,因为那是互联网和传统管理软件刚开始结合,一下子导致了企业原有的业务模式变革和技术变革,中间造成了业界和企业领导者思维上的混乱,其后必然要经历一个宣泄的过程,而这个过程中其实大家都看不明白产业方向。

企业服务SaaS产业本质上是互联网+传统行业的过程。“互联网+的行业里面特别重要的一点是行业本身的水很深。互联网跨界的人跑进来,趟两下感觉很简单,就开始疯狂地干。然后试了几下之后发现水很深,根本解决不了问题,最后跟当年曾经一度风声水起凡客一样。”

比如“春雨医生”拿了融资后,宣称要在一年时间在全国开几百家诊所,然而到现在发现只开了不到10家,为什么?据相关业内人士分析,这是因为在地方上开诊所并不简单,其中涉及到各种关系的疏通以及地方管理等。资本方之所以找来自互联网的外行人,就是期望以“无知者无畏”的心态,用资金砸开行业壁垒。但当过了最开始的阶段,需要下沉到行业里提供服务时,难度一下子就上来了,这要考验行业理解力、服务的能力、团队建设和文化等。

“投资人认为C端的逻辑是砸钱一下子能够把人聚起来,而我们践行这个逻辑到现在,每一步都特别的艰难。讲故事很容易,真正的做产品和市场很难。企业服务到了深水区,原来浮在表面上和讲故事的那些点,有的行得通、有的行不通。到深水区的时候,会越来越觉得真正要做一家好的企业服务公司,这件事其实很难。”

参与深水区竞争需要“懂货”

“在我的理解,懂货(懂行)是做企业级SaaS成功的前提。每一家创业公司在市场上的表现,取决于创业公司的基因和团队。”史彦泽说。

这位创始人做产品的“初心”,即用互联网新技术来解决销售管理中的“老问题”。史彦泽曾是前SAP中国区最年轻高管,也曾是DELL和SAP的 Top Sales,正是因为丰富的职业销售和销售管理经验,让他对侧重企业销售的CRM SaaS有深入的理解。而销售易的创始团队则由企业应用专家、销售管理专家和互联网专家组成。这些进一步加强了销售易的企业级软件与互联网基因。

史彦泽说“很庆幸销售易的团队从创业7人小组开始就都由来自销售、SaaS领域的资深专家组成,这个团队构成延续至今。因为懂行,所以避免了策略摇摆不定、产品随波逐流的黑洞。”

成立5年时间的销售易团队,吸取了很多国内国外的销售管理实践方法,创建了高效销售管理团队的整体解决方案。要支持复杂的客户管理和销售管理需求,就必须具备完善的全流程体系、灵活的多业务类型、自定义实体、API集成和强大的多维度权限及安全机制。史彦泽表示,

“销售易不是一家资本导向的公司,我们做公司不是为了卖给哪家上市公司,也不是为了圈资本的钱,而是因为看到互联网环境下,传统的软件公司很难提供新型的服务。中国下一个时代的企业服务领域,一定需要专业的本土型企业。”

目前销售易已经获得了滴滴出行、泰康人寿、分众传媒、神州数码、良信电器、北京科锐等3000多家付费企业,2015年的续约率为85%以上。“原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录,而新型的服务是帮助企业把客户、产品、合作伙伴紧密连接起来,把这种由内而外的关系变成真正的客户关系,销售易想踏踏实实把这个事干了。”

对于SaaS软件来说,作为企业服务里最热门和最热闹的创业领域,如果想要闯过深水区就一定要懂得企业用户的需求,而不是简单地用互联网技术改造企业。“我不认为企业服务领域是一个只要砸钱,就一定能够把所有的事干出来的。”互联网与企业业务结合,一定要懂企业业务的人操盘,而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。

在谈到今后的发展时,史彦泽表示在未来的5到10年里,销售易关注的仍然是CRM。“CRM本质是人与人的关系,这个征程很远,前面没有人带路,时间会告诉我们坚持的意义。”

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