如何用简单的方式获取C端用户,实力派王素杰说要从B端做起

三白 2016-08-23 07:24 故事 来源:思达派 查看原文

在线教育作为o2o的巨大分支,一个曾经非常显著的优势是提供了新的传播途径。一根网线连接名师和用户,使得老师的个人能力不再局限于地域,用户的学习方式也不再局限于传统课堂。

但就像教辅资料永远是图书市场最赚钱的部分一样,在线教育其实一直是k12的天堂。父母不会吝啬对孩子学习有帮助的投入,所以新东方网校、沪江网、跟谁学等专注学生群体的在线教育平台层出不穷,而且做得还不错。

但在线职业教育面临的又是另一种情况。学习和付费的对象是同一人,用户主动接受的能力更强,对于内容的判断更精准,要求更高。所以市面上能够长盛不衰的基本是以考证居多的职业培训,包括IT、财会、教师资格证、公务员等等领域。需求类型广,而且复杂,对于用户当下需求的把握成为企业之间比拼的要点。

王素杰创办实力派,也是看中了销售、运营等实际操作技能的重要性,打造了以微课为主体的授课体系。

职业教育的突破点是让用户看到实用价值

在王素杰眼里,去年6月成立的实力派,优势其实在于课程开发。对她本人来说,从2003年开始专注于职业技能教育,2010年创办本土首家专注于营销经理人培养的学习机构——天天向上教育,2013年创建国内第一个在线职业技能教育网站——知知,这些职业经历是实力派现在选择从营销和销售切入职业教育的原因,也是底气。

实力派的课程类型是实下最流行的微课,5-8分钟的课程会就非常细的一个知识点进行视频授课。基于微信公众号的平台,用每周两到三次的直播课程满足互动需求,随时随地的点播课程构建知识体系。而5-8节的微课组成一门课程,实力派现在已经拥有300多门课程。

当然,整个课程体系的开发不能是拍脑袋就去做,找到学员实际操作痛点的调研花了王素杰很多精力。开通课程后不断试水调整、收集用户对课程的反馈、从调查问卷中分析用户最关注的知识点。以运营为例,企业Boss对运营人员最大的要求就是怎么增粉,排在第二的是怎么转化粉丝。而这些痛点和需求就成为了实力派规划课程的主要依据。用王素杰的话说:“对于职业教育而言,怎么样快速的学以致用才应该是核心竞争力。”

对于每一堂微课,课程结构要包括问题、原因、解决问题的方法工具以及实际案例。老师作为课程质量的源头,要在从业的时间和经验上有行业影响力或者项目成功的案例。王素杰会要求自己的员工对老师的每个课程都进行跟进,不论多着急,每个课程过一遍大纲才可以上线。而那些评分高的直播课程就会被做成点播的视频课程,从而保证课程的质量。

而实力派专注在的运营、销售几大领域,对于用户来说是需求,这一需求本质来自企业业务增长的要求。所以实力派的微课出来后,王素杰之前的客户就来找她咨询,表示企业也在关注如何提升员工的技能。而这也成为实力派从C端产品向B端靠近的契机。

跟大企业合作成为获取C端用户的方式

企业提供给员工的培训大致可以分为内训和外训。内训通常跟业务相关度非常高,比如新产品特色、销售流程,每家企业都不一样。大型企业通常会有专业的培训师负责这项工作,每隔一段时间组织一次培训。但就外训而言,当不涉及公司业务,只谈专业技能和技巧的时候,内部培训师往往落败于外部培训师在专业领域丰富的实战经验。所以当在线职业教育逐渐形成趋势,王素杰认为企业也在思考如何提高培训的效率:“如果传统意义上,企业的做法是让培训师到处跑,那我们可不可以把培训的内容用微课的形式来设计?”

今年三月份,实力派正式上线企业级平台。第一家合作企业就是伊利。

“伊利的奶粉事业部覆盖全国四十一个区域,有着一千五百多名销售主管,全国更是几万名的经销商。他们会希望销售人员和经销商都是统一的销售体系。”王素杰说。“所以我们当时会跟他们一直在琢磨,每天去每个部门每个岗位进行访谈,了解他们对课程的期望。然后给每周调研报告,最后做成一系列跟他们业务重合度很高的微课。”

在这些访谈中,实力派也会给其内部员工贴标签,了解每个人擅长的领域,收获到真实的C端用户。如果员工在听课或者之后工作现场里遇到什么问题,随时提问,系统就会自动匹配给公司内部的专家,而员工选择的最佳答案的提供者会在年终考核获得一定程度的奖励。因为对不同企业来讲,每个企业都有独立的特色和体系,当员工遇到问题,企业中同样经历过这件事情的人自然就会成为最好的意见领袖。而这一实时共享系统,除了可以让员工在工作现场及时学习、及时应用。随着内部知识不断共享和沉淀,最终也会形成企业自有的知识库。

至于企业最关心的学习效果,三方同时进行考核。当学习完成后,员工的上级主管会被给到一份行为检查表,对应检查员工是否按照课程中给出的方法和工具进行了改变。或者直接跟KPI挂钩用以评估最终结果。同时,企业的内部培训师进行跟进评估。

“所以我们给企业的选择其实非常多。”王素杰说。“企业可以只按外包培训收费,可以点播课件租用,可以只使用共享系统,模式是多样化的,想要哪一部分,我们就可以把这一部分搭建进去,进行自由组合。而像伊利这样的行业领导者都在用我们的产品,其实是非常好的背书。”

现在,实力派已经拥有了将近两百人的老师注册,课程的重复购买率达到80%以上。这些服务大型企业的经验,实力派希望未来也有可能落实到中小企业中。

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