“大姨吗”柴可的漫漫融资路

柴可 2015-04-16 15:55 故事 来源:思达派 查看原文

柴可的融资经可以用他的一段话来概括:" 钱多并不代表你会赢,钱多也不代表你的企业就不会死掉。做一家企业,最后的胜利就是活下去。"



创业的过程并不轻松,产品未成形阶段就拿到天使投资的幸运儿是少数,拥有像 Google 创业时的梦幻开始,只能是一件可遇而不可求的事。


融资虽然是门技术活,更多的时候却包含有艺术的成分。创业者需要把握节点、节奏乃至节操,在合适的时间、合适的阶段拿到需要的钱,做需要做的事,完成自己心中的创业目标。

有时候,在错误的时间拿了错误的投资人的钱,对于创业公司来讲不仅不是福音,反倒是一种灾难。要知道,拿到钱,并不是创业的终极目标;而把自己心中的创业梦想变成现实才是创业者的终极愿景。创业者需谨记:决不能让融资打乱了自己既定的方向,蒙蔽了本来坚定而智慧的双眼

大姨吗创始人柴可的融资经历,可谓是 " 山穷水复疑无路,柳暗花明又一村 ",柴可也深深地感触到:没有和你的企业发展节奏不匹配的融资,所有融资一定都是在正确的时候,正确的阶段,拿到正确的钱。这样的融资才是对创业者有利的,最终也是对投资人有利的。

  

夜路的开始:先勇敢地投资自己

2009 年,柴可开始了他的第一次创业,产品是糖尿病的线上管理软件。尽管柴可的家人有能力支持他,但是他的创业种子资金 50 万元,还是自己大学毕业后在加拿大某航空公司等工作挣到的。柴可认为,在创业的初始阶段,你敢不敢投自己很重要。敢于拿出自己的家底儿,最重要的是表明你的一种信心和决心。如果你自己都不敢投自己,首先说明你自己对这个 项目都含糊,没有破釜沉舟的决断和魄力,做事的时候也不由自主地给自己留后路,这样做的结果是不会全力以赴,很容易缺乏坚持创业的意志力;而且,这也必然 导致你的团队信心不足,别人更不敢投你。


创业的开始就像走在伸手不见五指的黑暗中走夜路,创业者要抱着一种走到底、撞上坟头也不回的决心。创业不是在于要钱,要投资,也不是在于成立一 个非常大的公司,更不是在于改变世界,而是赴汤蹈火、义无反顾做事情的坚定意志,这样才能打动自己,打动团队,打动投资人。


漫漫长夜:没钱的时候要想办法挣钱养活产品

理想是丰满的,现实是骨感的。柴可的第一个创业项目糖尿病的线上管理软件上线后,没人搭理,日活跃量最惨时只有一个人,这让柴可和他的团队始料未及。到 2010 年 10 月的时候,账上基本没钱了,而这个产品不仅不挣钱,还得花钱,怎么办?

这是很多创业团队都会遇到的问题。去融资?这样的产品能拿得出手吗?尽管柴可他们硬着头皮出去蹭了一圈,结果也在预料之中,没人理会。怎么办?挣钱 吧!还有啥说的。柴可说:" 没有钱时,最该想如何挣钱,而不是去融资。" 于是,整个 2010 年底,他们开始发疯地接外包挣钱,就算是小钱也要挣!


这时柴可的创业团队已经有 20 多人,外包接活儿每月只能挣 8 万块左右,房租、水电、人工支出后,基本上就所剩无几了。而为了拓展新业务,开发新软件, 需要招聘一些技术大牛进来,挣的钱就不够花了,如何生存下去成了这一时期最揪心的事。回顾这一段的艰难度日,柴可感触很深,他说:

" 这个阶段能挣到钱非常重要。所以我认为创业者没钱的时候,你一定先要想挣钱的问题,而不是想融资。融资是杠杆,但永远不是根本。"



创业者在创业开始走夜路的时候,要想好如何度过漫漫长夜、孤立无援的日子,要准备一旦弹尽粮绝的时候,如何才能继续自己的创业。这既是对创业者毅力与耐力的考验,也是创业成功与否的试金石。过了这一关才是漫漫长夜之后的黎明前的黑暗。


黎明前的黑暗:数据好看没人投钱就要死逼硬撑

2012 年,柴可的创业团队终于走过了漫漫长夜,他们做的 " 大姨吗 " 产品脱颖而出,在没有广告的情况下,每日新增 800 个用户。到 2012 年 3 月,已经有了 26 万用户,这让柴可和他的团队长舒了一口气,感到终于有救了。

但现实是残酷的,尽管数据好看,投资人并不看好,仍然没人投钱。为什么?因为柴可他们回答不了投资人的一系列问题:

你借鉴了什么模式?这样他们可以有一个做决策的参考对象,柴可的 " 大姨吗 " 找不到借鉴的对象,哪怕是临时找一个也找不出来。

你现在有 26 万用户,18% 的 DAU,So What?下一步呢?要发展到什么地步,有什么样的数据预测?如何证明你的预测是理性的?柴可和他的团队给不出明确的目标,也没有清晰的数据。

你怎么挣钱?什么时间实现盈利?这些问题更让柴可他们无言以对。

这就是创业者黎明前的黑暗。尽管你的产品已经有了用户,甚至是不错的用户数量,好看的用户反馈,但是,那些 " 狡猾 " 的投资人还在冷静地观察着你。毕竟,他们拿出的钱也是真金白银,他们是风投,但很多情况下他们并没有 " 疯 "。

怎么办?只有四个字:死逼硬撑。六个字:咬牙死逼硬撑!


黎明前的曙光:团队执行力

2012 年 7 月," 大姨吗 " 有了 80 万的注册用户,徐小平的真格基金领 投了三家投资机构给了第一笔投资。真格为什么要投资大姨吗?柴可的总结是:" 叫做执行力。你会发现,早期投资你的投资者,无非就是看中了这三个字:执行 力。" 柴可反思与投资人打交道的过程后认为,投资人最看重的就是创业团队的执行力,这种执行力可分为:以前执行力、今天执行力和以后执行力。

所谓以前执行力,就是你曾经做过什么,你是怎么做的,你做的东西是什么。就柴可来说,2009 年到 2012 年之间,他们一直做的是健康方向,可谓是屡 败屡战,这个不成了就再换一个,糖尿病不行,换减肥,减肥不行换中医调养健康问答,中医调养不行换医药企业的销售代表定位系统,基本上从行业的 B 端到 C 端,没有一个成功的,但是有了失败经验的积淀,一直在圈子里混总是有点收获的。而这也恰恰是投资人比较看重的。


所谓今天的执行力,就是你现在在做什么?团队现状是什么?今天做到了什么程度?数据可以证明现在的执行力。

所谓未来的执行力,就是你将来想要做什么?如何以过去和今天的执行力去告诉投资人,你明天想做的事也能成?

柴可说:

" 一定要把整个融资 PPT 里面的每一页都放到执行层面上来,而不要去空讲任何东西——这是我们拿到真格第一笔 150 万人民币投资之后,反思的一点。"

绝对是干货!举凡投资人说到投资意愿的时候,总会说我们最重要的是一看团队,二看产品。团队看什么?就是团队的执行力。


融资三部曲要有三个不同的剧本

大姨吗创始人柴可的融资过程,可以划分为三个阶段:第一阶段是为生存而融资,第二阶段是为发展而融资,第三阶段是为竞争而融资。这三个阶段尽管都是拿钱,但拿钱的目的不同,自然就要有不同策略与方法。

柴可的第一个融资阶段可以说是度过了漫漫长夜,迎来了黎明前的曙光,这一阶段可以概括为:为生存而融资。在这个阶段,投资人到底看人还是看项目?柴可经验是:

"天使投资人在早期阶段,一定是 70% 看人,20% 看项目,10% 看运气。人其实是非常重要的一个部分。投资人会看你为什么创业,有没有坚持,以及你的方向。"


在为生存而融资的阶段,柴可的经验有四条:

第一,坚定信心。创业者一定要记住,既然有人掏钱就证明你有价值。不少创业者在这个阶段就撑不住了,心想,自己的生存都成问题,投资人一出现好像遇到 了救命恩人,只要掏钱,什么条件都可以答应。对于雪中送炭的投资人,人家多要一点股份,40%、50%,也是情理之中,就给吧。错!柴可认为,不要贱卖自 己的股份。创业者不要贬低自己,哪怕是为了生存。你可以、而且必须去争取估值。

第二,越没钱越要争口气。两军对垒,如何才能赢得谈判筹码?就是前线的仗打得越好后方的谈判越有底气、越有谈判权。创业也是一样,越是没钱的时候,越 是要大胆尝试,把产品的口碑做起来,把数据做好看,让事实和证据说话。柴可把 " 大姨吗 " 扔上去,一分钱都没有花,每天从 30 个用户下载,到 300、 800、1000、2000、1 万、10 万,这些数据赢得了自信,也赢得了投资人的信赖。

第三,现金流是创业者必须把控的生命线。在生存阶段随时都会死掉,所以财务状况比什么都重要。创业者对现金流要有非常明确的意识:什么时候快没钱了?没钱了怎么办?我今天花的每一分钱是不是值当的?

第四,强大的心理能量。创业者要敢于破釜沉舟,不惧怕强大对手。这个时候你看投资人,不仅是看钱,也要看他可能给你带来的资源和发展。而不是一见投资 人走过来,是美女还是巫婆,就不管三七二十一就投入怀抱,后来后悔都来不及。还是要牢记自己的创业目标:创业不是为了融资,而是为了实现自己心中的梦想。


黎明前的曙光是诱人的,太阳升起的时候更是激动人心的。在发展阶段,贝塔斯曼亚洲基金对 " 大姨吗 " 进行了 500 万美金的融资。这时 " 大姨吗 " 的用户达到了一个数量,服务器也到了极限,这给更好地服务客户带来了瓶颈。这时,柴可提出要做 24 小时客服,把 " 大姨吗 " 的品质做到极致,正是这样的思考,促成了这次融资。反思这次的融资,柴可的经验是:

第一,至少要提前六个月做 VIE。这是比较稳妥的,因为你还要考虑到政策、环境对你财务流程的影响。假如所有人都知道你的公司急切的需要钱,即使你可 以拿到钱,条款也会很不理想,而大多数情况下你根本拿不到钱。创业者要有心理准备,一般情况下,从你有融资意向到投资敲定的时间最快是三个月,半年都不算 长。算好公司的现金流,留出富余量,不要等到现金流捉襟见肘了再出去融资,那会非常被动。

第二,制定应急预案。在这时其实是竞品萌发的一个好时机,你的融资哪怕是慢了一个月,都可能被对手打倒在地。创业者要制定多个可行的方案,你可能需要 300 万元的启动资金,但如果你得不到怎么办?是否有一个可行的 " 慢速发展 " 方案选择?是否要争取一笔过桥贷款?准备多个可行的方案,不仅使你与投资者谈 判时处于更有利的位置,更重要的是不至于因为没有子弹而倒在对手的枪林弹雨中。

第三,钱多少已经不是重要的问题,投资人的境界更重要。钱,固然是一次成功融资的必然结果,但是,除钱之外,还有不少其它利益值得创业者去考量。好的 投资人往往能帮助扩张你的人际关系网,还有可能成为你的智囊。换句话说,理想的金融伙伴应该是带着钱的合伙人。什么样的投资人会为你带来额外的价值?他们 理解你的市场,他们知道那些困扰着你的难题,他们给你有意义的反馈,他们和你一样充满激情。所以这个阶段钱的多少已经不是一个最重要的问题了。


" 大姨妈 " 曾融到了红杉资本千万资金,柴可说,这次融资是为竞争而融资。说到 " 竞争融资阶段 ",柴可比较重要的经验是:

第一,释放融资消息是个大学问。这里首先要考虑,应该什么时候放这个消息。在此一定要去细想你自己所处的行业和状态,再决定你是应该快放还是慢放。不是放大资金数就是赢,也不是放得快就是赢。知彼知己,百战不殆。

第二,这个阶段重要的是钱到账的速度。互联网时代的竞争可谓是争分夺秒,只争朝夕,一定要在你的投资协议里面明确一个条款:什么时候钱到账?以免因为融资不到位而失去了先发竞争优势,导致功亏一篑。

第三,明确融资后干什么。还是一句话,拿钱不是目的,用拿来的钱拼市场、挣到钱才是目的。创业者不要仅仅因为竞争对手而去拿投资人的钱,这样可能会因为眼里只瞄着对手而忘记了自己的使命和目标:你的用户群,你要抢夺的地盘在哪里。

  柴可的融资经可以用他的一段话来概括:" 钱多并不代表你会赢,钱多也不代表你的企业就不会死掉。做一家企业,最后的胜利就是活下去。" 换句话说,融资是工具、是桥梁,而过桥、到达彼岸才是融资的目的,这是创业者应该始终牢记的。

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