今夜酒店特价创始人任鑫:我们为什么会失败?(上)

任鑫 2015-04-20 13:51 经验 来源:思达派 查看原文


本文为今夜酒店特价创始人任鑫的分享,包括他的失败经历,反思,以及后来参与与观察的难得案例。去年1月,今夜酒店特价正式被京东集团收购。任鑫对《财经天下》周刊总结了这两年的创业路。

以下是任鑫分享,经过思达派(Startup-partner.com)编辑删减:

我是任鑫,从2005年开始电子商务,2007年在洛杉矶做电商。2011年创业做今夜酒店特价,我也是中欧创业营的学员。

很多成功创业者是怎么把自己事做成的。我给大家讲一下伤心的往事,让大家开心一下。

2011年我做了今夜酒店特价。大家平时去奥特莱斯买东西的话,都知道原价是一千块,但是过季了两百多块,酒店的房间也是一样。面包店和衣服的逻辑可不可以用在酒店上?我们和酒店谈,让酒店把空房间打折卖,我们从中抽取酒店20%的佣金。我们想用三方供应的方式,把奥克赖斯的模式搬到这个行业。

1、用户,酒店,我们,到底该让谁开心?

如果这件事情是你来做,你是提供多一点的酒店让客户选择,还是少一点?

这个事情很矛盾,酒店很多,用户肯定开心,但是酒店不开心。我们是一个初创公司,单量不可能特别大,如果酒店太多,很多酒店就不愿意跟我们合作,而且我们需要花更多的时间精力去谈酒店。如果酒店太少,选择太少,用户会不开心。但是酒店会开心,他们得到了更多订单,我们也更容易谈酒店。

我们发现两个例子,一是国外类似的模式,是放三家酒店,让这三家酒店吃饱,其他酒店就会主动跑上门。二是团购,团购现在铺天盖地,但是早期一天只卖一个产品。这个告诉我们,从小到多也可以很顺利。

2、我们应该让用户在哪里付钱?手机还是前台?

手机付钱的话,用户不太开心。万一我不去,这个钱就白给你了。酒店开不开心呢?开心,因为不管来不来,钱都已经收到。我们开不开心?开心,因为钱从我们这里过,我们肯定会赚一些。如果是前台支付,用户肯定开心,但是酒店不开心。这里又是一个纠结的问题。

3、创业时期零租工位还是整租办公室?

我们在创业初期的时候蹭用朋友公司会议室,只能容纳10人,很灵活但是单价贵。所以得看自己到底有多少信心,来判断未来的发展,判断办公室零租还是整租。我们觉得到年底大概有150个人,所以我们用了整租的形式。

后来,我们精选少量的酒店,要求客户在手机上支付房费,整租办公室。我们不仅相信这个事情,VC也这么觉得。2011年是疯狂风口,我们刚开始20多天,产品还没有上线,第一笔融资就打到帐户上,然后某更知名的VC给了估值。但是,我们营销做得过于好,产品做得过于差了。有些因为我们自己判断失误,还有一些市场因素,很多厂家不敢跟我们合作了。

雪上加霜的事情,就是后来资本市场忽然转冷,业务和人员规模没有想象中顺利,租的写字楼空置一半,最开始知名的VC也没有投我们。当时必须采取的措施就是裁员。最怕不是有钱或没钱,而是以为有钱,照这个钱去花,最后发现这笔钱不能到。

那么又带来了全新的问题:

1、我们所设想的,真的都存在吗?

我后来反思,为什么会这样呢?发现我们一直处于一个不确定的中心——用户需求不确定,解决方案不确定,自己的能力也不确定。用户需求是猜的,没有验证的,自身能力没有稳定过等等。

大家想酒店真的需要清销库存吗?比如香格里拉说不跟我们合作,他们要品牌,宁可空着,也不可打折卖,所以不是每家酒店都有这个需求。

2、酒店真的愿意把剩房放低价卖吗?有些酒店不愿意,他担心出麻烦,担心高价购买的客户投诉。

第三个是就算酒店愿意,操作的人愿意吗?不一定,第一个是量太小,每天要对接,要合作,他们觉得麻烦。销售总监KPI里面,有一项是平均房价,我们妨碍它完成自己的KPI,对他没有什么好处。所以我们在办公室讨论时,把事情想得过于简单。

3、用户真的那么在乎价格吗?不一定,在座的可能很多出差是报销的,不会在意价格。就算在乎价格,会愿意牺牲便利性和可选择性来换取低价吗?也不一定。

中美有很多不一样的地方,美国80%是连锁酒店,大家一听就知道这个酒店的均价,但是中国80%的酒店是单体酒店,这个名字从来没有听过,即使我们砍到了低价,别人不一定相信。而且,美国人听说十公里有一个酒店便宜了一百美金肯定会去,不过是开车10分钟的事情,但是中国人不一定。

在这么不靠谱的情况下,再用力冲也没用。像是在亚马逊丛林探险,重要的是知道方向和发现机会,在探索清楚途径之前,跑得快只会浪费体力。

如果上天再给我一次机会,我希望我可以一眼看到正确的目标和路径。但是我仔细想,我有这个能力吗?我发现了一个悲惨的事实,我做错了一半的决策。我不是很善于判断,这个问题不仅仅出现在我一个人身上,创新的事情就是没有人做过,三年后会发现什么,有谁会那么有把握?

为您推荐: