今夜酒店特价创始人任鑫:我们为什么会失败?(下)

任鑫 2015-04-20 13:59 经验 来源:思达派 查看原文

用户不需要,再辛苦也是浪费

当你失败之后,首先要反省自己,问题出在哪里?很多公司平时都是在思考解决方案怎么样,产品怎么样,开会,实施,这样问题固然重要,但是太多的精力放在动手上,而不是看路上。项目需要进展,然后如果这个进展用户不需要,没有任何意义。

我们做今夜酒店特价,觉得用户有10个酒店可以选择就OK,我们认为用户能够接受预付酒店房费,我们推断酒店会为了倾销多余的空房,但是我们的辛苦有用吗?每天只有20单,这才是真正的浪费。

怎么避免这种浪费?请教专家没用,用户调研也没用,用户的反馈有局限。只有深度理解用户才可能有用,但是大部分公司做事既不科学,也不严谨。

我们应该怎么做?

1、在动手之前,默认计划不靠谱,这样就不会按照计划中的150人提前预备好大办公室。要当我们不顺的时候,每一万块都会很紧张,在顺利的时候,融资三五万都可以到。我们制造的环境应该是稳定的环境,尽量把风险对冲掉。有点像期货,买一个对冲风险。

2、用“投机取巧,偷鸡摸狗”的方式来进行。我们如果签约酒店,但是你一家一家谈,两个月肯定会过去了。我需要签约吗?我把淘宝所有的酒店放在这里卖就可以,反正一天才16单,我赔得起。一开始,直接把淘宝信息挂上去,比如说淘宝2000千酒店,我直接拷贝过来,用户在这里下单,如果谈得很顺,我卖550,淘宝500,还是有很多人买我的,说明我的路走对了,这些酒店就好谈了。

我需要做APP吗?不用,电话预定,微博预定,微信预定,人工处理都可以做。用户能不能接受预付,我觉得可以。我需要对接支付宝和银联吗?我放个支付按纽在图标里面,点的人多了,我就去对象连接。

老故事讲完了,讲讲新故事:用1500块钱找证据

第一个是芭比太太,把小针扎到皮下,然后把皮下烫了一下,整个脸胶原蛋白就重组,脸就变小。这个事情可以怎么做,如果你同学有一个美容项目,做一次年轻5岁,在互联网怎么做?

从用户产生美容的想法,到下次美容的所有环节贴小纸条,有些环节把美容环节拆成一百步,每一步让大家开始比拼,每一步去想,这一步想到什么,看到什么,这一多纸贴,把整个用户接触点列出来,在接触点用户看到什么,想到什么再列出来,同样是求数量不求质量,这样搞完就是一天的时间,基本上会产生大量不靠谱的点子。

出来一百个点子怎么办?每个人都可以提项目,1500块钱以内的事情可以做的,直接可以做。超过1500怎么办?大老板批。所有的事情都先实验。如果我们做一个项目怎么做?由产品经理提出一个想法,然后由评审委员会决定先作哪一个,再做哪一个。再是做个后台管理系统。

整件是事情就会发现一千块可以搞定。最基础是这个事情有人用,我们给用户说,你拍摄我们酒店照片,我们给你冲50块的话费。我觉得当时推测这个功能要有5%的人愿意参与,最终用户都觉得很好玩,这个1500块就可以搞定。1500给自己找了一些证据,如果这些证据不够,再花1500块再给一个证据。

美容的这个可能1500块没办法搞定,但是所有的服务都可以1500块可以去测一下。现在大量强调创意,但是当中多一个设计的过程,把每一个创意变小,变到1500块甚至500就可以解决。你花一点小钱的能力都没有,怎么能够做到10万甚至100万。

一个例子是蜗牛邦,这个网站才刚刚上,所以做的不好。互联网可以优化的空间有限,我们需要考虑实体经济怎么优化,实体不好测啊,互联网可以调理测试,实体怎么测?还是可以的。

比如说普吉岛公共交通非常差,我们可以建一个公共交通,大家思考做一个系统应该做什么?我是不是考虑车的问题,卖票的问题,谈佣金,设计路线,做营销,这些事情做下来,几个月下来,可能什么都做不了。

现在有个做法,不要想那么多,我只是想怎么样发生,发生完之后在这个过程改一点东西。让他自然生长出来,不是计划出来。第一步不要交通图,营销也不要做,哪一家酒店的跟我们关系好,只跟酒店讲,我们给他们提供客人,也不要钱,我们看多少人上车,数一下人,第一周只做这些事情。下一周可以发一些小册子,再下周的时候多加一点事情,慢慢整个事情就自然生长起来。

普吉岛有很多不安全因素,我可以做一个24小时的电话,解决你的安全问题,我需要有一个接线员,排班机制。我们第一步解决有没有需求的问题,然后再思考怎么去做好。

最后一个例子是关于O2O,这个案例不是我操作的。比如说做高大上零售平台,我们会调研,搭一个平台,做一个APP,养一个运营的团队,思考问题的时候是不是这样想。项目有两个阶段,第一个是探索,第二阶段复制。

我们看一下这个项目怎么做的,这个项目开始了18天:

第一天开了微信号告知所有公司同事;

第二天提供代买菜服务,下午2点前下单,6点前先帮他买回来;

第四天是提供代买水果服务,12点前下单,下午2点提供餐后水果;

第五是买菜服务规则调整为1点前,强调下单格式;

第八天是增加午餐和下午茶;

第九天是是测试效果,送酸奶;

第十天是道歉加感谢,增加早饭品类;

第十一天是根据用户反馈扩大S KU;

第十二天是问卷,了解用户最舍不得的品类;

第十五天是测试转移运营加测试用户对服务付费意愿。

他们尝试了三个点的转移方向:

一个是用户可不可以转移,

一个是运营转移,比如帮买菜的事情让阿姨做,

第三是供应链可以不可以转移,我们不从商超买东西。

他们就考虑了第二个转移,打造两个阿姨,可以制定哪一个阿姨来买,阿姨收5块的买菜费,我们测试转移,以及用户对这件事情是不是需求。

第十六天说增加“阿姨说”,阿姨说最近什么菜不错,最近吃不上火,测试阿姨推荐;

第十七天增加可乐和纸巾,我们能不能自己备货,我们测试囤货的事情;

第十八天转移目标,测试抓新方式。抓新的客户,这180个人,什么时候哪一个人在这个平台买过东西了,这个项目就结束了。

比如说宅男都没有买过东西,我们是测试一下什么东西他才会买,用什么样的手段来解决他的问题。我们一个一个聊,什么情况下用非用户转变成用户,这些经验可以复制,这些事情才发生了18天而已,下一周他们就会抓新的东西,这些90后特别好玩,他们也没有什么成本,测试的效果也没有负担,但是如果测试效果成功了,这个项目就 可以了。我们是不是大部分时间方向是不是有错误。

今天大部分讲的是自己的例子,和自己看到的例子。我很赞同精益创业这本书说的,在我们不知道用户需求的时候,也完全不确定自己解决方案靠谱的时候,是没有办法定义靠质量的。总体来说,每个人面对新的事情的时候,把自己想的傻一点,把事情小一点,谨慎一点,走一步是一步,要摸索,要探险,这些事情远远比跑的快更加。谢谢大家!

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