一定要看懂,这就是投资人都在看的企业服务当红炸子鸡

周辰伟 2016-05-09 12:10 创业服务 来源:思达派 查看原文

480383993619725203.jpg


经纬创投、顺为资本几百万美金点将,圈内知名“大投”纷纷追看,目前资产规模也已经趋近一亿元人民币、付费企业客户达到3000家,并且还保持着1000的稳健月增,如此战绩在2B里面已是打遍天下无敌手……


“我们就是租电脑的,不愿意了还能还。”


对于这个企业服务圈名副其实的当红炸子鸡,“易点租”的CEO纪鹏程形容得非常云淡风轻……

 

在“易点租”之前,纪鹏程的简历是这样写的:


03年清华大学自动化系直博学习,同年创立“SKS精品笔记本”; 09年博士毕业,“SKS”发展成全国最大的二手笔记本电脑零售商之一


寥寥数笔,似乎高手的介绍都用不着太长。


“当时还不兴‘创业’这个概念,就是想挣点钱。”


对上学期间“不务正业”开辟的“SKS”小岔路,老板纪鹏程是这么说的。后来互联网大潮来了,就想着怎么“踏浪”,租赁是买卖比较容易的转入方向,和互联网结合应该也会有新玩法,于是脱胎于“SKS”的“易点租”正式诞生。

 

万万没想到,10年之中出来打了趟酱油,一不留神,生的孩子都自己会造酱油了。


从一个卖二手电脑的到一个租电脑的,怎么做都能听着“响儿”,纪鹏程到底放了什么大招?



第一招 凌波微步——企业可以承受之“轻”

 

中国的人多,电脑也多,迭代速度快,可偏偏二手电脑市场特别不发达。


传统买设备很痛苦。大厂商心情好才保修一年,过期就得拿着手机扒拉去哪维修;要是遇上团队调整,发现原来的东西用不上了,卖了还担心数据信息安全的问题。

 

专门开辟一个昂贵的空房子用来储存一山”破烂儿”是国内很多大型企业惯用的管理方式;对于人员相对少,团队变动却较大的创业公司来说,购买设备的一次性投入成本,无疑也是巨大的负担。

 

“无处安放”的大型企业和“人来人往”的创业公司,这也正是经营租赁的用武之地——更“轻”的资产和流转形式,就像练轻功,凌波微步,罗袜生尘,既能给企业更灵活的选择空间,同时企业还不用担心质量问题。在企业服务的大浪潮之中,以及办公用品的损耗率和购买压力都很大的前提下,租赁无疑是最好的方式,这就是市场。

 

从B2B的角度来说,上游和戴尔以及苹果的合作,扩充电脑厂商;下游和公司进行深度合作,增强客户粘性。供应链方面的丰富经验加之良好的业务模型,做大的话会是千亿级的规模。而基于“SKS”丰富的二手电脑市场经验,“易点租”对于旧电脑的翻新、处置方面的得心应手,自然也会是有说服力的加分项。

 


第二招 左右互搏——硬件即服务

 

“我们不炒租赁的概念,更提倡以服务的方式用设备。”


 “易点租”目前的配送是电商模式,用快递解决。但是客户租用之后,如果有安装和维修的需求,也会适量提供线下服务,尤其针对没有IT人员的公司。

 

一般来说,一个大约拥有二三十名员工,对应二三十台设备的公司基本不会养“IT”。并非单纯的“养不起”,而是平时的运维没有什么事情做,而运维本身需要每天操作很多设备去维持并提升自己的技能。


“我们提供服务的话就把这块钱加进去,一台150到200块,一个月总共四五千,还随叫随到。”

 

这对客户而言更像是买了服务而不是单纯买了硬件,作为租赁公司本身,这既是一个很好很灵活的增值方向,同时也是服务化里的一部分。后来会有更多更好的服务化的内容被加入,比如电脑需要预装,就会有一个‘请求服务’按键即刻搞定,而这个时候才称得上是变成了彻彻底底服务化的方向。

 

创业公司的生命周期一般会在两年左右,如果可以开拓去做大企业的运维,亦可以达到几百亿的市场,从SAAS角度来说,这也是相当有意思的方向。

 

左右互搏的诀窍在于“二用”,


 “未来我觉得所有的设备都会朝着越来越服务化的方向发展。”纪鹏程说。

 

第三招:隔山打牛——企业服务外壳下的互联网金融

 

从内生属性上来说,“易点租”是在用金融杠杆做企业服务。


传统的消费金融是借钱给别人,“易点租”是借设备。如同授信额度,租后管理(对应贷后管理)这样的消费金融完整链条,“易点租”一应俱全。

 

前端是IT设备服务,后端是消费金融,纪鹏程几乎不担心竞对。玩金融的人通常搞不定设备,反之亦然。最优解则是能将金融落地并深深的扎进某一两个行业。


“一般厂商的租赁服务都是对自己业务的补充,不会像我们一样把服务当成核心来做。宝马要是变成我们就不卖车了,三五百块一个月,用完就还,我靠爽呆了。”纪鹏程兴奋的说。

 

消费者(买方)一定会倾向于服务,这从成本上一定可以实现,因为总有一部分客户群能覆盖到价格区间里。但是这会给整个厂商的设置带来麻烦,导致模式的巨变。一开始就将公司按照企业服务和消费金融互为表里来进行架构的纪鹏程,无疑树立了一个短期内难以逾越的壁垒。

 

基于良好的设备记录,公司积累了很多天然数据,使得“易点租”拥有针对平台上信用较好的客户提供其他高级金融服务的可能性。“很简单,我能租电脑也能租其他的。这个是纯金融的事儿,是一个自然而然的方向”

 

隔山打牛是“透劲”的神话,拨开企业服务的面纱从金融角度出发,“易点租”的愿景是,把金融做得更有扩张性 。

 


第四招:小无相功——我们的理想,做一个很好的入口

 

偌大的几间办公室门厅大开,一排排密密麻麻的工位上的工作人员几乎都在紧锣密鼓的做业务。一通电话刚断,另一通已经夹在肩头。每个人的声音里都带着饱满的热情,脸上挂着标志性的微笑;这副热火朝天的场景让人想起了上个世纪的移动寻呼台,各种频率交织在一起,好不热闹。

 

这是 “易点租”的办公区。

 

“我们公司300多人,销售就占了100出头。”


短期之内,纪鹏程还是会致力于发展成一个庞大的设备租赁或服务公司,当拓展为几百万台设备占有率的时候,或许会激发出崭新的意义——成为一个很好的设备入口。

 

小无相功贵在无形无相,若佐以旁招则能威力无穷。


“现在大家都在讲‘入口’,软入口比如360抢占了桌面入口,小米抢占了移动互联网入口,而我们则是绝佳的企业入口。通过更可靠的硬件,不经意间就可以推动某款应用占有很高的市场份额。你东西都是我的,比你电脑上的商务软件强太多了。当然前提是你的客户不反感,那要是真正适合的东西才好。”

 

门槛就是困难

 

租赁、消费金融、企业入口。“易点租”似乎在每一个零部件的环节都有对手,但是当它们被组合起来的时候,就会发生质变,变成刀枪不入的钢铁侠。

 

对于发展过程中的困难,纪鹏程说,门槛就是困难。


“突破、征信、整备,如何高效,这些都是问题”以往的经历仅仅给纪鹏程提供了经验和入门的门槛,但是做一个永远是容易的,而做到批量、工业化、标准化的生产就没有经验可循了,真正的门槛在后面。

 

我们之前的设备整备就是二十的人、千台的量,真正扩张到万台、十万台的规模整备,只能自己去摸索。”

 

为了尽快实现有效的扩张,纪鹏程的团队也在不断扩大。


“开会的战线也很长,确实是部门比较多嘛,既管金融又管理电商还管生产制造”虽然队伍大了不好带,但是对于纪鹏程来说这几乎是每一个初创企业都要面对的问题,所以不能称之为困难。


有一次公司开会,基层员工提出希望实现一周双休。“他跟我说,不是每个人像你一样没有休息,你要体会大家的想法。”纪鹏程呵呵的笑着。

 

“10年前我就全年无休了,有了孩子才说,OK,那就休息一天吧,带着出去玩玩”。呆在被国内顶级高校和企业裹挟的“宇宙中心”五道口,大概就需要这样的创业者。

 


花絮:

Q:你头上有一块凹进去耶

A:天生的!不是磕的……

 

Q:“清华帮”在创业帮里地位显赫,你觉得清华人有什么特点?

A:清华人一般说的少干得多,不喜欢吹牛,做10说1,对目标很低调,但产出往往超过预期,工科男尤其这样。

 

Q:博士给人的印象大多比较学院派,怎么创业还读了博士?

A:主要不是当了博士才创业的,如果反过来我就不创业了。我父母那一代传统,都是老师,喜欢小孩读博,显得光宗耀祖;是当时家里人说,读一个吧,我说好吧(OS:我靠,不能反悔啊,就酱紫吧)


为您推荐: