找钢网王东:免费?收费?他的冒险决定让公司成为了巨头

险峰长青 2016-07-01 10:09 SAAS 来源:思达派 查看原文

从踏上创业路的第一天起,创业家们就面临着各种重大抉择。    
有融资的抉择:我们是否应该马上融资?选择战略投资还是财务投资?……     
有竞争的抉择:巨头打压时,我们是否要迎头跟上?是否要狠狠地补贴市场?…    
有业务发展上的抉择:我们是否要开展新的业务线?新的机会来临时,我们是否要同时两条业务线并行?……      
每一个抉择,都可能事关企业生死存亡。险峰长青伴随200多家企业成长,一起身经百战。我们看到,那些成为独角兽的企业,创业者在重大关头的抉择都十分坚定。 我们梳理了险峰系一些明星企业的案例,真实还原了企业家们曾经面临的重大难关。现在,我们推出《抉择》系列专题,邀请你和险峰系企业家一起思考。




找钢网王东:免费?收费?他的冒险决定让公司成为了巨头


在找钢网北京办公室里,巨大的液晶显示屏跳动着找钢商城实时销售数据,创始人王东喜欢坐在沙发上凝视着这些不断跳动的数据,陷入对找钢未来的各种推演中。


去年年底,找钢网获得了京西创投和中泰证券联合领投的E轮融资,此轮融资高达11亿人民币,创下国内产业互联网融资额之最。在此之前,找钢网曾经获得四轮顶级投资方的融资。

 

轮次

完成时间

融资规模

投资方

A

2012

1000

险峰长青、真格基金

B

20131

500万美元

经纬中国、险峰华兴

C

201312

3480万美元

雄牛资本、红杉中国、经纬中国、险峰长青

D

20151

1亿美元

IDG资本、华晟资本、雄牛资本、和玉资本、经纬中国、红杉资本

E

20161

11亿人民币

京西创投、中泰证券等13

在大宗商品领域,找钢网开启了B2B交易平台的先河。它的出现,令大宗商品B2B从门户时代跃入了交易时代。业界对它的尊敬,体现在各种新创立的B2B平台的名字中——“找X网”已然成为B2B的公式,X代表的是产业,比如石油、化工、塑料等行业,这些传统产业,在代入“找钢网模式”后,正在焕发新的生机。

 

从免费撮合交易出发的找钢网,现如今已经迅速成长为具有“撮合、商城直营、仓储加工、物流、金融”等多功能的生态型电商平台。目前国内的粗钢产量约在8亿吨左右,其中50%被各大钢厂以直供的形式销售,另外的50%则真正流入钢贸市场。找钢切入的正是这个巨大的市场,不论从规模上还是从交易总额上,找钢网已是国内最大的钢铁零售商。

 

回顾找钢网一路突飞猛进的背后,曾经在重大关口的抉择,王东至今历历在目。每一步选择,都让当时的他暗中捏着一把汗,靠着过人的胆识,王东和团队拼了过来。

 找钢网图2.png

找钢网模式使得“找X网”成为B2B行业的公式


艰难地变革传统行业


王东在上大学时,很长一段时间都痴迷于电竞游戏。他曾经组建过一个“魔兽”的游戏战队,昏天黑地地在游戏中厮杀。来王东毕业后忙于工作,但当年战队中的小兄弟李晓峰后来杀出一片天,他被称为魔兽“人皇”SKY,是卫冕WCG魔兽争霸项目的世界第一人。


王东对此很自豪。青年时代的游戏经历,让王东在即时策略、竞争策略中变得骁勇善战。这也体现在找钢网的创业中,在每次的困难面前,王东都拼尽全力突围,“最难的时候,CEO的信心非常重要,他的状态能感染兄弟们。找到突围的策略也非常重要,千万不能够莽撞。”王东说。

 

在外界看来,找钢网的发展一帆风顺。实际上,在遇到险峰长青的创始人陈科屹之前,找钢网的天使融资并不顺利。“2012年,很多人都看不懂B2B行业,不理解怎么回事,我不停见人、发邮件,都被拒绝了。”那时候,大宗商品领域的每个垂直领域几乎都有门户网站,它们的商业模式是靠收会员费来维持,网站为会员提供资讯、信息、行业研究等服务。各环节的利益链盘根错节,曾经有传统贸易商希望引入电商的理念来做B2B交易平台,都因为打法过于传统而折戟沉沙。

 

王东却更加认为这是机会:“我在钢铁行业待了3年,我对这个行业的变化趋势非常敏感,一定会有投资人认识到这一点。”王东所提到的行业变化趋势,指的是2012年初,随着4万亿刺激政策的结束,钢贸商因信贷危机大批破产,钢铁产能过剩,王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机。

 

2012年初,险峰长青携手真格基金投资了找钢网。险峰长青创始人陈科屹深信互联网能提升传统产业的效率,他和王东一见如故,鼓励王东和团队放开手去博钢铁的B2B交易平台。

 

签了Termsheet的第二天,王东和找钢网合伙人饶慧刚、王常辉赶回了上海,风风火火地开干了。他们在研究钢铁产业的下游时发现,在钢贸行业,70%的货都是被小买家买走,但当时是卖方市场,小买家的议价能力非常弱。王东决定服务小买家,成为他们的拿货入口。找钢推行免费撮合业务,即担当中间人的角色,为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥,促成交易。

 

起初的找钢网上,交易环节很复杂,比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个。围绕这一平台,买家为能找到合适货源,要打10多个电话,来回比价、询价,而最后锁定货源的流程更为复杂。

 

同时,钢铁行业虽然成熟,但是交易方式非常传统。每一个卖家每天都要对外发布库存量、报价表。有的地方是打印出来贴到门后,有的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异:WordExceltxt……效率都非常低下。

 

为了提升效率,王东挖来很多技术高手,最多时处理1000多家卖家信息的实时更新。同时,找钢网不断地优化流程,直到把13个环节精简为3个——提交需求、提交订单、付款。

 

优化后的流程让找钢网业务突飞猛进,交易量从2012年的53日到20126月日交易量突破1000吨,925日,日交易量突破7000吨。找钢网迅速成为华东区钢铁B2B最大交易平台。

 

免费?收费?商业化的挣扎


免费撮合贸易商之间的交易,让找钢网真正地成为钢铁
B2B的交易平台,成为行业变革的标杆。可是更大的问题来了:免费交易的规模越大,公司的运营成本就越高,但是天使投资人的资金快花完了,商业化的路径在哪里?

 

资金链紧张的时候,公司里不是没有过收取佣金的声音。那是2012年底,找钢网创业接近1年,很多买家卖家和找钢网建立了深度的业务往来,平台对商家的黏度非常高,日均撮合交易量5000吨,既然找钢网帮助上下游实现了更大的业务规模,那么看起来收费顺理成章。

 

王东也犹豫过,挣扎过。但是在最后时刻,王东否决了收费的方案,他认为当时的找钢网占据市场规模更为重要。“当时找钢网的发展太快,行业里已经有更多资金和竞争对手入局,如果我们趁势收费,势必会影响规模,给竞争对手留下追击的机会。”

 

“全力免费做交易服务!”王东对团队所有人斩钉截铁地说。这个决定惊心动魄。2012年底,找钢网团队大概有30人,很多人心里对放弃掉收取佣金存有疑虑。王东心里清楚,这是一个冒险的决定,压力很大。大学时候带队玩游戏时的感觉又回到了心中,他相信自己的判断。在做好撮合交易服务的基础上,市场规模是早期的找钢网最为重要的发展指标。

 找钢网1.png

找钢网的业务生态逐渐完整


平台化的升级

2013年找钢网顺利完成了B轮融资,这次领投的是经纬中国,跟投的则是险峰长青,融资总额是503万美元。这时候,找钢网已经稳稳居于全国钢铁B2B交易平台的第一名,再也没有人怀疑免费模式。

 

在免费撮合业务站住脚以后,找钢网的业务模式也从单一撮合开始向直营钢材扩展。在免费的撮合流量的带动下,找钢网自营业务增长迅速。据找钢网透露,2013312日,找钢网日销售额已达3300万元。

 

在撮合业务和自营业务达到一定体量后,2013年下半年,找钢网开始做开放平台,吸引了很多钢铁的代理商加入。这一年,找钢网销售额达到27亿元。

 

至此,钢网主营业务已扩充为三块:撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝,自营相当于京东,平台就像天猫。从某种程度上说,找钢网的免费撮合交易给它的起飞带来了巨大的势能。

 

在产业链服务的延伸上,2013年,找钢网推出仓储及钢材简加工服务;2014年,胖猫物流启动;同年,找钢网与京东白条、铜板街等进行合作,推出了“胖猫白条”金融服务,解决中小买家的资金链问题;2015年,找钢网业务拓展到海外,使中国钢材通过找钢网韩国公司成功出海,同时也将海外优秀的钢材进口到国内市场。2016年还将布局越南、日本、迪拜等6-8个海外分公司。

 

从找货、卖货,到出库、加工、找车,再到金融与出海,找钢网的业务形态逐渐完整。其团队规模也扩展至1600人,前央视主持人郎永淳的加盟,让找钢网在团队上更加完整。

 

回顾找钢网的发展,王东认为,找钢网的企业文化就六个字:舍弃、复盘、定位。这,实际上和当年打魔兽世界时的理念一脉相承。


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(文/崔玲)

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