【Startup故事】木兰仓:道士下山创业!

李梅影 赵超慧 2015-08-05 08:00 故事 来源:思达派 查看原文

高霖身穿棉麻衬衫,一边抚摸着手中的风水把件,一边快速讲着道教的那些事儿。

如果不说,真看不出他是个道士,异于一般人的地方是,耳垂特别厚。 

陈凯歌导演的《道士下山》前一段时间上映,使“道士下山”引起热议。高霖,全真教嫡传弟子,木兰仓创始人,是真正的道士下山创业。

高霖以正品尾货电商为方向,创立了木兰仓,总的尾货产品框架是家庭生活必需品,目标客户是,“25~35岁的家庭主妇和‘家庭煮男’,或者说,‘有家庭的、会过日子的人’。”

尽管木兰仓认为,自己在做着利世济民的事情,B端的商家喜欢木兰仓,C端的消费者也喜欢木兰仓,可是喜欢木兰仓的投资人还没有出现。

红尘演道,道人们隐于大市,行悟历练,以寻找得道的路径。

“在现代社会,我们普通的小道人,也都要走这条祖师走过的修行必走之路。认真生活,努力钻研行业。所以,我只是一个小道,按照历史规矩下山做事情,目前在创业,也不是因为大家都创业才创业,只是因为自己赶上这一波了。”

高霖内心有些着急,他想赚钱,做木兰仓能让跟着自己的团队有回报,并且可以把自己赚到钱拿回去修庙。高霖期待着,这种信念支撑他每天工作12小时以上……

1、立志做尾货渠道改良者。

高霖为什么会想到以正品尾货为方向创业呢?

高霖解释,他本身是一个涉猎比较广的人,突然发现自己很多年的经验,在尾货市场上可以有的放矢,并且也能集中地解决一些痛点。

B端的衣、食种类,库存量都非常大,一个巨大的痛点是:库存积压!库存积压!库存积压!

比如说,服装行业,库存比率谁能处理到20%,都堪称这个行业的大牛。

这里,有一个服装库存积压达到10年的故事。

高霖的一位朋友,给他介绍了一家男装公司,是一个很多年的品牌,库存积压已到10年,库存比率高达80%。

今年年初,高霖给这家男装公司的老板打电话,这位老板当时正因为库存积压太烦了,心情焦躁,一头扎到美国,在大峡谷里面来回走,接到高霖电话,回复很生硬:“你谁啊!做什么的?”

高霖随后给这位老板发了个短信:“我是朋友介绍的,听说您有库存,听说您10年前的货很多,我现在有个商业模式,可能可以帮到您。”

这位老板立刻回复说:“等我回来!”

许多知名品牌,为了解决库存问题,装一个个集装箱运到非洲去,便宜甩掉。

要说知名品牌的货,质量不会差到哪里去,为什么尾货处理起来这么头疼?

而且,大部分消费者也很愿意,以便宜的价格,买到知名品牌的尾货。

说到这里,知名品牌商家很委屈,把手一摊:“臣妾做不到啊!”

因为,尾货从商家到消费者手里,要经过一层层节点,五、六个周扒皮已经扒过,价格不可能便宜,也就是说,性价比已经不高。商家不愿再为尾货投钱。

归根结底,正品尾货问题出在没有通畅的渠道。

首先,线上里,没有专门的渠道,绝大部分电商都是在做正价品,最像做尾货的是唯品会,而唯品会成功扩张以后,已经放弃做尾货,而是上浮去做折扣品。

其次,线下渠道,问题一是,渠道不完整不稳定,问题二是,现有的渠道中节点太多,周扒皮太多,多次物流导致附加成本再一次提高,尾货在到达店铺后已经没有优势大部分成为鸡肋。

木兰仓创始人高霖,在多年前就看到了尾货渠道的种种问题,苦于能力所限,机缘不够,就开始有目的的为此历练和学习,终于,在今年蓄势而发。

木兰仓立志做尾货渠道改良者,建立真正的尾货线上渠道。

2、尾货LOW不LOW?

一说起尾货,似乎立刻让人想起“某兰天尾货”、某些地下尾货市场。

高霖也有一些困惑,因为在跟风投说项目的时候,一上来说是做尾货的,对方就感觉很LOW。

再接下来,似乎任何高大上的东西,风投都听不进去了。

其实,木兰仓总的尾货产品框架是家庭生活必需品,目标客户是,“25~35岁的家庭主妇和‘家庭煮男’,或者说,‘有家庭的、会过日子的人’。”

木兰仓原来的slogan是,“家家户户必备仓”,并没说清楚木兰仓到底是做什么的。

于是,最近高霖找了品牌方的朋友——中国第一代广告人、一位品牌策划大师,帮木兰仓做定位。

这位大师问高霖:“尾货是什么?”

高霖团队用了好多篇幅形容,一人说一套,说了N个版本的尾货。

听完之后,这位大师沉思了一会,慢慢地说:“尾货是什么?是‘压箱底’的,都是好东西。尾货都是正品货,没有一个是假的。”

高霖顿悟,把木兰仓的slogan改成,“尾货都是正品货,好东西,真便宜”,这样的理念需要给消费者说透了。 

事实上,正品商家,真的都很愿意把尾货提供给木兰仓,包括其中部分的“免费商品”。

瞬间木兰仓的库房里堆满了各种大牌品牌尾货……

最近,高霖团队用这批尾货“试牛刀”,也顺便测试一下木兰仓的APP,效果出奇的好,走得很通,价值十几万的尾货两周内迅速清仓。

在木兰仓的APP里,不乏某洗护品牌产品,这个品牌是妈妈们心中的爆款产品,保质期那么长,为什么也有尾货呢?

高霖解释说,洗护产品中,越出名的品牌,品类越多,各品类都会有一个市场反应周期,这个周期很长,等到商家发现这个东西不好卖了,处理机制很长,就会有尾货积压。

除了衣服、洗护产品外,很多食品,比如中粮旗下的挂面、罐头等产品,按超市的规矩,经常产品还有6个月才到保质期(12个月保质期)的时候,就被超市退回,也就没有其他地方可去,等到放回到库房时,基本上就无奈地过期了。

木兰仓正是瞄准了,这些家庭生活必需品知名品牌的尾货,可以这样描述:“国际大品牌,质量有保证,时间标清楚,拿回家迅速要用的,这部分货品占据了家庭生活80%的开销。”

这样的尾货,low不low?

3、尾货形式用到极致:国内尾货圈用户,用国外尾货圈利润。

木兰仓有那么多仓库放尾货吗?

高霖很有信心:“木兰仓没有大家想的那么重,很多人一上来就会问,你有那么多的仓库吗?有,但这个仓库不是我的,是合作的,我们现在合作了很多第三方的仓库。”

而且,木兰仓租仓库的价格肯定能比别人便宜,为什么?

因为,这些仓库在物流公司是剩的,仓库也有库存,这就是仓库尾货。

“本身我在物流仓储行业做过,我懂。”高霖很自信。

木兰仓用的流量,也是尾货,“其实流量也存在尾货的现象,一个APP流量高的吓人,但是很多流量无法变现。”高霖说。

木兰仓把尾货这个形式,融入到了各个环节。

即使木兰仓把尾货形式用到极致,运营到各个环节,成本依然摆在那里。

但是,木兰仓APP上的尾货,价格真的很低很低,有很多简直是免费送的,木兰仓靠什么盈利?靠什么实现可持续发展? 

木兰仓的用意是,“用国内尾货圈用户,用国外尾货圈利润”。

用国内的尾货来圈用户,说服国内品牌全部免费赠送。

中国互联网区别于其他国家互联网,并且真正能做大的原因,就是用免费的东西在教育这个市场。

“木兰仓也希望,从今天开始,用免费的品牌货,让大量没见过、或是没听过没用过的这些品牌的人,成为这些品牌的潜在忠实粉丝。”高霖说。

对于品牌方来说,把货品免费提供给消费者,用这部分钱,抵消广告的钱,进行口碑营销,既能省钱,又能宣传,并且不占用仓库的费用,其实是有意义的。

让线下的人掏现金,他们不是不愿意,但是他们更愿意出货,愿意把货免费提供给木兰仓。 

“第一,用你的货品去传递你的品牌价值;第二,以打折品以及试用装获得品牌的忠实粉丝,很多女孩子没钱的时候,会买一些著名化妆品的试用装,等有一天她们有消费能力的时候,就会购买使用多年试用装的品牌。”高霖用这番话说服了很多的品牌商。

“这个就是我想讲的,木兰仓和其他电商平台真正的差别。”高霖说。

其实,木兰仓真正畅想的是:国内尾货圈用户,国外尾货圈利润。

高霖想得更多更远的是,让木兰仓成为国外品牌到中国来的第一站。

国外品牌不差钱,但国外品牌面临水土不服的问题,让他们拿尾货在中国卖,他们真的愿意。

比如,意大利品牌是很固执的,清仓可以,但不允许在意大利,不能影响在意大利的销售。

举个例子,某国际食品巨头旗下的维生素,就是刚开始时,有很多人到澳大利亚、新西兰旅游时,带回来的,于是这个品牌就发了一些试用装到中国来,很多人吃过都说这个牌子不错。

某国际食品巨头看见这个市场已经起来了,到新西兰把这个牌子的货瞬间全买掉,于是这个牌子瞬间就成了。

在高霖眼中:第一,库存不是烂货,是好东西;第二就是,库存不一定是卖不出去的东西,很大程度上促销品和试用装都算,尾货这个“尾”,其实不是个坏东西。

木兰仓能不用“尾货”这个词吗?

高霖坚决地坚持要使用“尾货”这个词。

“这样子,我才能区别淘宝和京东,想到尾货,来木兰仓就可以,正品尾货,尾货都是正品的。让尾货顺畅地到达消费者手中,总之尾货在,消费者在,木兰仓平台在。”

木兰仓想重现诠释O2O,“线下的交易到线上是廉价的,品牌方、消费者、资本链条都认可,这才叫O2O,应该是线下人全部参与,而不是设置一个很高的成本价。”

“就算我们死在路上,也希望有人能把这种模式坚持下去,回归到商业本质。”

4、投资者的不认可。

尽管木兰仓认为,自己在做着利世济民的事情,B端的商家喜欢木兰仓,C端的消费者也喜欢木兰仓,可是喜欢木兰仓的投资人还没有出现。

木兰仓已经谈了20多家投资机构,但是所有的投资机构都拒绝了。

投资人为什么不认可?

高霖反思了一番:“第一,可能是名不正言不顺,看不懂我们尾货的市场,第二,认为木兰仓团队没有BAT的光环,认为你只在互联网圈里呆过,没有固有资源。”

甚至有投资人怀疑高霖的人品,因为他之前在酒仙网和春雨医生工作的时间都比较短。

按高霖的话来说,早在去酒仙网和春雨医生之前,他其实就已经有了做木兰仓的想法,但因为觉得自己历练不够,所以才去那两家公司学习。

“去酒仙网是为了看供应链,去春雨医生是为了帮创始人张锐做电商的部分。事实上,这两家公司绝对不会拿我的人品说事,酒仙网CEO留了我3次,把几千万的期权还给张锐时,张锐对我说,‘这个是带不走的’,他想让我回去。”高霖说他有他的梦想。

“我以为顶了春雨医生的名号,很多风投会愿意投资,却发现原来说得好好的,全部都反悔了,比如原来答应给钱,说上午签约,结果又反悔。”高霖感觉特别委屈。

至于正品尾货这种模式,投资人经常一上来一竿子打死,“你这不是唯品会吗?”

“其实不是,唯品会,已经不做尾货了,我们才是尾货,而且我们是手机端的,因为手机的特性,一是屏幕小,二是承载的信息量小,尾货正好比较符合这个特点。而且,唯品会是轻奢的东西,比较小资的东西。”高霖说。

因为市场里还没有这样的模式,投资人站在高处,都要套创业是哪个模式里面的。

“他们看赛道,我们在渠道。我们做木兰仓,前期跟品牌方谈的时候,几乎到哪家,哪家都立刻‘投降’,我们拿着品牌方的这些货品,C端就更欢迎了。”高霖有点想不明白。

木兰仓甚至不用担心存货率的问题,

“我们家邻居,早晨醒来第一件事情,就是打开手机,看看木兰仓有没有新的东西,天天往家里捣鼓东西,我就问他,你是疯了吗?还是支持我?

“没疯,也没支持你,就是在这淘便宜,跟你一点关系都没有。”那位芳邻朋友说。

高霖很受鼓舞:“我在想,今天是200个人,后天是2000个人,再后天是两百万个人。”

“木兰仓是一个好模式,跟很多方面都没竞争,比如和京东合作,京东卖剩下的尾货,也有很多需要处理,给我们就行,如果需要正价品牌不需要来木兰仓,只要去天猫和京东,需要买尾货淘便宜的,来木兰仓。希望大家能看懂这个模式,消费者认可我们,品牌方也很看好我们,我们接触的很多方面比如物流公司也很看好我们,现在唯一的问题是,投资方不认可我们。”高霖说。

创业本来就很难,投资人的资本力量尚未到位,高霖团队迎接着各种挑战。

最大的挑战,就是招人的问题,创业公司有钱的时候,都不好招人,没钱的时候,就更不好招人了。

高霖团队有没有冷静的想过,走尾货的这条道路是不是能走通?

问到这个,高霖团队有点小激动,“已经走通了,现在都已经走通了,没有问题,就差快速推进。我们需要到年底才有一些大的改观,因为一个APP要打磨的地方太多,只靠自己,会比较慢。”

如果到年底某天,有大的财团参与进来,就有人跑到木兰仓前面去了,也是有可能的,“需要冷静地想想,这件事情是不是靠谱,我们每天都在各种想,还没有获得投资,更能静下来想想要怎么办。”高霖说。

反过来说,大家在没有钱的时候都能做这件事情,那等有钱了,还怕做不好吗?

5、道教和互联网的关系。

说了这么多,还没有说高霖作为道士身份的故事。 

高霖下山创业,内心是有一定的紧迫感的。

“我觉得这个项目不能等了,说白了我做木兰仓的原因,是想赚到钱回去修庙。那些庙是文物,文物是不能用现代的方法去修的,费用高昂。有一个新闻是,一个老外和一个中国人,用了几年时间,在北海修庙,花了很多钱。”

高霖解释,道士下山其实古来有之。从天师到商人、从将军到诗人、再到书法、音乐,历代祖师下山有着千年的传统。

历史上真正的道士下山包括:道商祖师、吴越功臣范蠡,著名道家方士华佗,上清派高道、诗仙太白李真人李白,盲人道士、造就一代音乐传奇的阿炳,“独臂将军”威震太行山上的贺炳炎,等等。

“真正的道士在人间还有,我们很谦卑的向每个人学习,祖师爷立规矩时,就说希望‘低者不要自卑,高者不要自傲’,在创业过程中也是。我一直不觉得我是个聪明人,但我是个勤奋的人。”

至于创业公司的名称,“木兰仓”,也是道家思想使然,

“道教本身就有自己的规矩,我创业之初,就说我们一定要有一个道德标准和企业文化在里面,不是我们自己编出来的。所以要找一个历史人物,让大家认可,女性市场是我们的主要目标,想来想去只有一个花木兰,花木兰是中国一个为家庭负责的正能量形象,也很符合我们的价值观。”高霖解释。

木兰仓团队的人必须爱家庭、重视家庭。道士也能组建家庭,高霖的妻子,给予他很多支持,作为曾经IDC公司最年轻的数据分析师,给木兰仓提了很多建议。

在高霖看来,道教的理念和互联网一样,很亲民和实用主义。

第一是生存,这是为什么高霖要做木兰仓的原因。现在很多企业面临生存的问题,尾货处理不掉,企业就要破产。木兰仓帮助企业处理尾货,企业就能顺利发展,这就是“吃饱喝足,才能有力气干活,才能谈理想”。

第二是对技术的尊重,高霖在木兰仓股权结构中,留了3%的股权而不是期权,就是想找一些好的技术人员,“毕竟现在做互联网,技术很重要,在我们道教,码农就是高功道士,在一场法事当中,高功道士拿得最多,付出也最多,在我眼里码农就是高工,我很尊重他们。”

第三,组织体系和公司其实很相似,不是一言堂,有一个主持,相当于CEO的角色,还有八大执事,相当于董事会,可以弹劾问责。“我们都不愿意当主持,因为干的都是苦活。”

第四,道教的思维与互联网的思维是一样的。计算机的代码是“0和1”,0和1的源头其实是在《易经》,道教的原始代码也是两个,“阴和阳”,“我们相信一阴一阳为之道也,少了阴,少了阳,都是不可以的。很多公司都可以用道教的哲学去解释,迅速增长和迅速衰败都是阴阳不调。”

其实,大家真的很想知道,能不能学会“御剑飞行”,高霖回应说:“‘御剑飞行’,理论上可以实现,但是至今未见。只见过踏雪无痕,也会在雪上留一定痕迹,不是毫无痕迹。”

“御剑飞行”太虚无缥缈,高霖接地气的“尾货”创业项目木兰仓,事关炉鼎、事关家庭,祖师爷会庇佑他的。


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