汤峰:做一家上门按摩的平台,以一棵树成长的姿态|摩之家

空蒙 笑笑 2016-09-02 15:39 O2O 来源:思达派 查看原文

采访/编辑 | 空蒙 笑笑


< 第120期 >


生在摩登时代,穿梭在钢筋水泥的丛林,在这片巨大的丛林里,处处透着“生人勿进”的气息,小区、公寓、酒店房门紧闭,每个人的心也都是“小小的窗扉紧掩”。


在上海这座国际化大都市中有一家公司,于2014年悄悄地在这片丛林里萌芽,轻轻婆娑着,缓缓伸展着,把根一点点牢牢扎在泥土里,缓慢而坚定的朝着蓝天生长。


“世界,你好,我叫摩之家,请多多关照。”——短短两年,它已然长成小树的模样。


摩之家创始人名叫汤峰,是一个充满时尚气息和好奇精神的60后。86年毕业于西安理工大学;97年创立上海奕兴服饰辅料有限公司;2014年联合两位户外运动结识的好朋友成立了上海首家上门按摩服务平台——摩之家;2016年,摩之家正式进军杭州。


代表健康的绿色摩之家LOGO



不走寻常路,也不违抗自然


在商场上免不了饭局酒局,随着事业蒸蒸日上,汤峰与客户和朋友“觥筹交错““杯光壶影”的时间越来越多,每每回到家里,女儿早已入眠,没能常常陪伴家人,且不规律的生活也无益于健康,这让汤峰感到疲惫和厌倦。从2003年起,汤峰开始了户外运动,这也是自我的“回归”,他“不走寻常路”的本质也在旅途中慢慢展现。


汤峰不喜欢热门的路线,常常去钻研小众的、人少的路径,从一个人上路,到三五好友结伴同行,再到后来组成了自己的户外俱乐部,成了“带头老大”,圈子里的人都称他为“浦江大哥”。但不管如何选择路线,汤峰永远本着“生命第一”的原则,不与自然相违抗,运动如此,经商创业亦是这个道理,凡是自然中的事物,都必然的有它的准则,有它的规矩,你无法去回避和忽视;只需坦然接受并面对。



摩之家创始人汤峰



发现“上门按摩”的新大陆


汤峰是享受户外的,原始的风景,厚重的大山,清晨的薄雾,傍晚的夕阳,在这里不用再思考人生,因为这就是人生。


然而探险家们从大山回到家,立马从哲学家变成普通人——腰酸背痛腿抽筋,此时最想要的就是能舒舒服服的躺着,来个全身按摩放松下筋骨。那时(2014年),支持网上预约的按摩店并不多,只好联系当时比较大牌的店。


“可以的,我们上门服务是客户至少按摩两小时起,技师往返一小时计入按摩时间,不打折也不能刷会员卡。”——按摩店如是说。


这样计算,上门按摩的费用是实体店消费的两倍!


虽然经常享用按摩服务的这类群体不差钱儿,但上门按摩不合理的市场价格依然会给消费者带来敲竹杠的感觉。





一边是高昂的服务溢价费用,一边是无法满足的需求空白,汤峰凭着自己多年来对商业的敏锐观察,认为这是一片“新大陆”。路见不平一声吼,市面上既然没有人做上门按摩服务,不如自己创建第一个!而且还要在服务和价格上做到极致!说干就干,汤峰和2位户外友人开始琢磨怎样做上门按摩,怎样定位目标群,让客户有优质体验等等。


就这样,在2014年,摩之家的种子在上海播下了。



信任才是风口


上海,也称魔都。


如果你从飞机上看,那些像集装箱般大小的是几层高的公寓,而20层以上的高楼大厦像小牙签一样,插在这片土地上,密密麻麻。


这么大的城市里,有这么多的房间和商铺,但摩之家为了走进它们却历尽艰辛。


汤峰选择了虹桥作为摩之家的试点,往小区和公寓楼的电梯里投放广告,总共投放数量约为200部电梯。


然而,电梯广告的投放引来的客户却不到五个!


因噎废食不是汤峰的作风,广告还是要做的。国庆节后,汤峰选择了绝对豪宅区——古北新区的步行街租了摊位继续推广,共花了7天,收获竟然只有一单!


一连两次的推广失败,汤峰开始思考其中的商业逻辑,如今,各种专家进行分析,讨论市场需求,研究是否存在风口,对于这点,汤峰有自己的看法:中国最缺乏的是信任,市场没有问题,需求也在那里,信任才是最大的风口!如果没有解决信任问题,推广是没有作用的。


按摩不同于其他行业,在服务时免不了需要客户“宽衣解带”,这需要双方之间拥有足够信任。更何况,上门按摩意味着要将自己更多的隐私呈现给按摩师,如果不攻破信任基础这道坎,客户凭什么相信并选择摩之家?


信任最基本,也最艰难,而且建立信任从来都不是一朝一夕的事。汤峰曾在传统行业摸爬滚打多年,在他眼中,如今对互联网的运用、眼花缭乱的广告、吸引眼球的营销等等都是“术”,运用好“术”的同时决不能忘记回归“道”——用好的品质及口碑赢得用户的信任,这是商业的法则,也是最朴素的道理。从技师的选择到对服务品质的把控,汤峰都尽力做到现在能够企及的最佳程度。这,就是摩之家的根本。

百闻不如一见,直接让客户“阅兵”吧!


汤峰将大众点评作为建立“信任金字塔”的第一站。上海人是公认的“会挑”,然而摩之家需要的就是能够分辨优与劣、并趋向于优的“会挑”人群。于是,摩之家联手大众点评,举办了免费的上门按摩体验活动——“霸王餐“。活动刚一上线,就迎来了近10000位申请者!最终,大众点评选择了其中100位最“会挑”的顾客来试用摩之家的服务,而这些严苛的考评官给出的评价将作为“默认点评”直接决定摩之家的评分。


真金不怕火炼,在这些评价达人的赞许声中,短短三个月,摩之家斩获五星商户称号。在给顾客服务和不断自我升级的过程中,摩之家最终以9.4的高评分排名足疗按摩行业第一!摩之家成功迈出第一步。


截止目前,摩之家在各个平台上的口碑都相当不错:

大众点评网足疗按摩行业排名第一;

到位APP上,综合排名度上门按摩第一位;

已和五星级酒店上海东方商旅酒店(在外滩)和四星级酒店凯莱酒店达成了官方合作;

入驻上海最大的涉外型网球俱乐部——西庭网球俱乐部,第一家合作门店也是开在这里面;

入驻上海最大集中型连锁高端青年公寓品牌——湾流国际青年社区,深耕公寓场景;

线上与华东最大网红俱乐部达成了战略合作。






顾客的选择和依赖是最佳PR


摩之家从创业开始就有明确的目标客户——以女性为主的中产阶级及中上层的用户。


如自有住房的全职太太,明星艺人,酒店常客,高级白领,小企业主,有健康消费意识的群体。

这个客户群体有着最高的消费能力,也有最严苛的服务标准,为了满足这个要求,摩之家走了很多的路。


摩之家的“硬件”全是汤峰精挑细选的成果,每一个细节他都尽全力去做到最好。


  • 按摩床:为了给用户最好的体验,俯卧时呼吸畅快,且躺着轻松,汤峰购买了四张按摩床亲自试验,到后来直接去出售按摩床的商家实地考察看样品,前后花了许多时间,才试验并选购了最合适的一款。

  • 毛巾:奢华的国外进口精梳长线棉,足足一千克的重量,使用时亲肤且柔软舒爽。

  • 精油:采购自地广人稀无污染的新疆,是国内最好的植物萃取精油。

  • 装载:折叠床及其他装备固定在电动车尾,在交通拥堵的城市,电动车是最迅速快捷的交通工具。

  • 技师:技师职业资格认证,并通过考核和培训的优秀按摩师。

  • 速度:线上预约,线下服务,一整套派单支持系统,30分钟即可上门服务。

  • 定价:比普通按摩店高出20%




摩之家技师电动车上门


有时,较为偏远的客户下单,为了按时赶到,汤峰甚至直接要求技师打车,这些付出,不需要客户知道,只为了让客户感受到摩之家的诚信和对品质的要求,让摩之家真正的被客户接纳和喜爱,正如汤峰所说:客户的选择就是最强有力的背书,也是最好的PR。因为有了优质的服务,许多客户都成了摩之家的回头客,部分客户甚至发来信息问摩之家何时准备进军其他城市,可见一旦信任建立起来,客户对摩之家便产生了依赖,而对这样的依赖,摩之家将永远珍视。




摩之家技师上门服务途中



扎得稳根基,才享得了长远


市面上上门按摩的O2O很多,摩之家的规模不是最大的,也不是最早创立的,但却是现下发展得最稳当的。


其他的O2O在拿到融资后,推广做得很厉害,“免费按摩”“1元按摩”层出不穷,但往往昙花一现,刷一波铺天盖地的广告后便销声匿迹。


汤峰并不赞同行业中的这种烧钱做法,他认为,这种烧钱不能获得真正的用户,大部分都是冲着“免费“”低价“来的一次性客户,类似于网络上的”僵尸粉“。创业过程中即使要烧钱,也要花在目标客户群体上。而为了让目标客户选择自己,一定要在服务质量、技师水平上面下工夫,如此烧钱才是烧在了刀刃上。


有人认为摩之家花了两年时间才完成起步,是否脚步太慢?


的确,摩之家的发展速度不算快,但汤峰不介意这一点,因为摩之家是实实在在用时间在酝酿,换来口碑和品牌,如果说其他上门按摩O2O是漫山遍地的青草,那么摩之家则是一棵树,青草有青草的芬芳,大树有大树的执着,倘若想触摸蓝天,那就得从根基开始,踏踏实实的扎在地下。


如今,摩之家开始进军杭州,并于近期完成布局,杭州主要城区分布集中,摩之家在前期会实现大部分核心区的覆盖。




摩之家CEO汤峰


目前摩之家正在聚募网(www.dreammove.cn)上进行众筹,传统的营销推广对接客户速度慢,且成本高,众筹是新时代的产物,用此渠道获取真实客户是摩之家参与众筹根本原因。酒店、公寓、会所等场所都可以参与进来成为摩之家的线下资源,与摩之家携手共同提高客户的体验。


两年的时间已足够让摩之家牢牢扎根并将根系伸入土壤与市场紧紧相系,这棵树从未停止过生长,每天,每月,它的枝桠都在慢慢舒展。


因为摩之家的所有员工都相信,唯有扎得稳根基,才享得了长远。


文 | 孟杨访谈录 / The Mengyang Interview

本期编号 |  TIC02160830

出稿时间 |  2016年8月

推荐指数 | ★★★★☆未评级



- 完 -

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