正和岛对话朱明跃:猪八戒网的百亿估值从何而来?

张孜 2016-09-08 09:12 创业服务 来源:思达派 查看原文

  

  昨日上午9点,来自中国商界第一高端人脉与网络社交平台正和岛的30余位岛民走进猪八戒网,参观了解猪八戒网的发展历程。猪八戒网创始人、CEO朱明跃为岛民作主题演讲:猪八戒网的百亿估值从何而来?并且和大家一起交流创业心得。以下根据演讲内容整理,有删节。

  十年苦熬颠覆商业模式终进新阶段

  取经十年,猪八戒网到底有什么经验和重要的节点?2014年-2015年,我们完成了商业模式的颠覆式创新,所以以此划分了两个阶段。

  

  猪八戒网创始人朱明跃给大家分享

  第一阶段:搭建平台佣金为王

  2006—2014年,我一直认为做平台、收取佣金、收过路费的模式,很性感,比媒体流量+广告的盈利模式的天花板,这种天花板很低。一开始,猪八戒网不是靠流量收费,而是靠交易收取佣金。我们做的又是第三产业,服务行业的佣金规模很大,天高海阔。我们认为佣金模式比广告模式更好。

  在佣金模式上我们坚持了8年,2014年我们佣金收入大概7-8千万,最后我们终于投降了。因为我看不到陡峭的线性增长,看不到这个拐点,对自己、对用户、对投资人都没法交代。资本投我们,就是希望我们能够陡峭增长,要有上市在资本市场退出的可能性,逼得我们必须做出改变。

  那么在第一阶段,我们到底做的什么,走到了今天?外界对我们的解读是,我们就是“苦”“熬”,这是IDG的李峰说说来的,11年他领投了666万美元,当时这笔价格有点高,内部投委会不好过,逼着李峰讲出一个猪八戒网值得投资这么多的理由。

  07年IDG本来已经给猪八戒网判了死缓,但11年又要出手666万来投资。李峰思维很快,但希望讲话的时候闭着眼睛解释说:因为猪八戒网是熬出来的,两个字,苦熬。

  因为在重庆这么一个互联网贫瘠的地方,如果不是苦熬,就不可能到现在。后来,我发现不对,表面道尽了创业的辛酸,但未说到重点,因为苦熬的企业,比猪八戒网更会熬的企业非常多。很多隐形冠军企业,一熬就是10多年。

  熬的背后到底是什么呢?过去一路狂奔中,我们都没有来得及总结思考。但这些东西对于未来,就是我们需要传承和坚持的。这些底层的东西是需要被总结出来,特别是在人员规模变大(3000多人)、文化被稀释的情况下,很有用,很有借鉴作用。苦熬背后的力量,我们总结如下:

  一:以万变应不变创新永远是源动力

  创业永远面对的不断变化的场面,潮起潮落,创业初期,在互联网泡沫复苏到崛起到现在的风起云涌,一波一波的行情,一波一波的互联网创业概念在潮起潮落,高速变化的环境和速度是越来越快的。06、07年,我听说,互联网3个月是一个朝代的时候,我觉得是危言耸听,但今天看到,却是对的。

  内部来说,创业团队的成长,几个媒体人无知者无罪,一个猛子扎进来,才发现,不是那么简单。例如,面对居委大妈、面对税务局、面对VC,他们见多的创业者比鸟还多。

  每次从IDG出来,就有种缺氧的感觉,当熊晓鸽送我出电梯时,都有种腾云驾雾的感觉。看三张财务表、去调节创业者家庭矛盾,我们都是始料未及的。

  进来后,我们才发现拿了一手烂牌,以为是做了个平台,但服务企业的服务都是非标、低频的,且都是分散的,这个生意没法做。

  在商业教科书上,中小微企业的生意是死亡地带,大企业的生意更好做,传统教科书教是渠道、4P,这个4P在我们这里,1P都没用。2C好做俗话说,买的没有卖的金。因为消费者是感性消费。

  TO大B好做,TOC好做,中间的死亡地带就是我们的TO小B,这是一片死海,我们作为创业者,只能以万变应不变。不变:服务交易平台的方法不变,企业精神不变,其他都可以变。我们变的都是产品模式。7年腾云行动都失败了,但我们成为了行业第一,成为了桥头堡。

  在产品层面做了很多变化,以为是一人悬赏、多人投标,但1人中标,其他人就浪费了。买方套高,卖方作假。慢慢增加了招标模式,从比价格、到比实力。

  再后来,我们又改善,借鉴实体电商的模式,把传统线下搬到线上,这种淘宝模式。人的能力照样可以包装成商品,放在虚拟货架上。店铺的雇佣交易占我们交易的70%以上。

  不创新会是什么结果?我们的竞争对手,是悬赏威客的创造者,他们的网站,从创立到现在一成不变,他笃定认为他们的模式是未来,就是不变。结果是,他还活着,但他已经死了。网站还能打开,大心已经死了。

  我们的团队不可能个个都是精英,我们面对的就是越来越变化的世界。我们只有变化才能求得生存。我们的价值观很重要的一条就是“以不变应万变”。这个团队在战斗中学会了战斗,他的问题,已经转危为机。

  二、商业价值与社会价值并重

  为什么说是价值?我们一群记者出来创业,我们不懂创业、公司、融资,但我们懂价值、懂商业、懂未来、懂情怀。我们这个记者创业团队,我们这个平台不单是个生意,是个事业,不仅有商业价值,更有社会价值。

  我是第一个首席记者,我跟我们当时总编(现在已经退休)提辞职时,他不相信,以为我要跳槽,我跟他说,我要做的不是生意,而是事业,只有社会价值不赚钱,那是政府的事、是公益的事,我要做的是既有社会价值、也要有商业价值。当时,我认为只有一个月有10万块的交易,我就有2万,100万的交易就有20万,一开始想得很天真。

  现在我们一天就能做到5000万,差距实在太远。我这个平台,如果每天100万的交易,我赚20万,剩下80万都是我们的服务商拿走了,我们帮助了他们。我们一开始弄了一个不知天高地厚的口号:猪八戒网的革命工作就是掀起工作的革命。

  还搞了一堵签名墙。记者创业的地方,就是好的地方是,能看到未来,坏的就是,动不动就讲情怀。每天100万的成交目标,在09、10年左右就实现了。

  我们要的成本、投入、收入、利润,还是差距太远。成本投入太大,是一个无底洞,成本曲线始终居高不下,我们算最会花钱、最省的人,500万天使投资,我们用了4年。

  但成本曲线始终高过收入曲线,这是很艰难的。我们天天在资本面前吹牛,但我们发现,惨淡的财务现实。我们最惨的是,我们平台是收入还不及我们平台上的企业收入多。

  让人欢喜让人忧,我们虽然不挣钱,但我们的商家挣钱了,有人从个人接单,但慢慢开始他们成立了公司。我们的竞争对手开始心里不平衡,开始打坏主意,因此平台自己开始在平台外做设计公司,表面解决了现实,财务改善很快。

  但长期来说,这个平台商家不是傻子,好赚的钱都赚不到,这个平台越做越小,优质的商家转到了猪八戒网。他们慢慢从平台转成了一家公司。他们做了现实的选择。

  我们公司内部也在做选择,突然有一天员工投诉,我们的团队的一个中层管理者,他是做订单分配的,他悄悄的在美美百货租了个办公室搞了个建站的公司,把肥肉交给自己的公司接单,他牺牲了平台的利益。

  我们的决定是,把这个管理者干掉,把不举报他的管理团队全部干掉了。他本来是非常有影响力的一个人,可能他并没有做过多的利益输送,但这是我们的底线,我们不仅想做赚钱的生意,更多是做个平台,做一份事业。

  我的目标是让我们的商家有钱可赚,这是我们公司内部有极大震撼的事情。最艰难的时候,我们都在坚信一个平台价值的力量。

  如果商家都有钱可赚,有业可创,我坚信我们的平台就是有价值的。15年决定免佣的时候,有我们的商家,来找我说,你们不能免用,你用免佣要是垮掉了怎么办。

  为此,我们搞了个火锅宴,一个不请自来的商家说,来看我们死没死,他是一个80后富二代,父亲看不上,但他还是有自我认识的,他发现猪八戒网能赚钱,营销发帖都能赚钱,他纠结了一帮酒肉朋友,做营销发帖,后来慢慢成立了公司,他父亲终于认可他,说儿子办公楼任你挑,不收钱,但他拒绝了父亲,找回了面子和尊严。一个平台居然有这种教化的力量,我发现很了不起。

  这是我们创业初期一直坚持的两点“以不变应万变”“价值”,这种笃定的信仰,来自于用户身上汲取的力量而非忽悠。传销公司的打鸡血的方式是不对的,忽悠一个用户再去忽悠下一个,然后再也不敢见上一个用户。都在讲未来,但这是创业者和传销者最大的不同,在用户身上汲取力量。

  第二阶段:佣金有毒 颠覆创新

  刚才说了第一个阶段,现在我们来说第二阶段。通过前面摸索的8年,我们终于明白,佣金有毒。

  于是2014年我们开始尝试降佣金,到2015年免佣金,实现商业模式的颠覆式创新,实现百亿估值,拿到26亿投资。因为彻底的创新,使得我们有闪电扩张的基础,这是我理解中的不同的阶段。

  2014、2015年是第二阶段的关键转折点,很多人以为是天上掉馅饼,我们拿到了大额资金,免佣开始烧钱,这个故事的脚本是错的。实质上是,佣金模式表面很好,实际很烂,非标的产品,收过路费的模式已经不靠谱了。互联网时代,不做功,收入也该是陡峭的,但因为我们是非标的服务,还是一直收入惨淡。

  七次腾云 转向数据海洋+钻井平台战略

  我们想过很多方法,七次腾云行动,希望促成成交。我们在没有围城的世界,试图筑起一道围墙,但用户不是羊群,不是任我们宰割,我们才发现华山只有一条路,商业模式必须变。

  我们骗进来好多钱,B轮刚进来,我们就把佣金免了,财务断崖式下跌,他们反正已经入局,只能陪着我们玩。但我们需要接鼓传花,接着来融资,好多公司死在资金的路上。14年我们先降,从20%-10%-5%,我们已经把底裤都托给他了,但还是该跳单就跳单,该私奔就私奔。

  信仰缺失的社会,没有神明,他们不在意我们平台的努力。我们不仅向商业模式投降,也像我们的用户投降。我们必须找到替代式的收入来源。14年开始寻找,开始做知识产权服务,设计交易免费,但知识产权服务收费,14年知识产权几个月我们收入了1000万,15年实现单月收入过千万,16年实现单日收入过千万。

  在知识产品领域:商标、产品、法务等,这块今年我们能实现几个亿的营收。知识产权这一口井,就替代了我们佣金时代的所有营收。设计完成后,要印刷,我们进入了印刷环节。

  交易只是入口 人才是核心

  有了数据、用户,就有了商业模式,想想我们的用户还需要什么服务。中欧教授说:传统教科书说,企业必须要专注核心竞争力,但新的时代,专注核心竞争力是基础,我们还可以围绕用户和数据,去研究新的需求,去研究非核心竞争力。这是整合的时代,我们可以整合资源去服务。

  以前是围绕核心竞争力,去提供产品和服务。这个时代是围着用户转,而非围着核心竞争力转,新的商业世界是,你的用户需要什么,你就去整合进来。用户他需要什么,你能不能满足才是重要的。

  当初佣金时代,我们沉淀了很多用户数据。慢慢从收佣金的模式,变成了靠用户赚钱的模式。我们拿着新的故事脚本去跟资本市场讲,才有了去年6月26亿融资,110亿估值。有人问:凭什么猪八戒网能融资26亿?是不是政府拿房子抵的?我答到:我们凭什么不行,而是26亿资金已经到账。

  

  去年到今年,500人到3600人,去年只有重庆,现在30个地方有我们的园区,很多地方都有我们的园区。我们的产品线,围绕企业全生命周期做服务,版权、商标、交易、金融等。很多人认为,无非是我们拿了26亿,快速烧钱呗。但这么花钱、扩张的情况下,我们还有利润,今年估计有3个亿的利润。

  新的布局(地域、团队)短时间收不回成本情况下,我们还有利润。时间是一个平台最大的壁垒,我们积累的用户数据和平台体系,使得我们有未来。在资本力量的帮助下,我们走得更好。我们做了一十几亿的产业基金,使得我们快速的成长。岛邻中,如果有企业服务生态领域的企业,我们都可以交流合作。

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