2016年后搞互联网创业,如何低成本获取用户?

IQ菌 2016-10-13 21:32 创业服务 来源:思达派 查看原文

进入2016年,互联网获取用户成本高不可及。在多个细分领域,有效获取用户成本高达2000以上。更重要的是,用户的注意力分散,选择的多元化,导致用户流失极高。

关于用户留存,金沙江创投董事朱啸虎说:“6个月后还有20%的用户,你就能做到10亿美金。”这里有两个点,一个是比较可观的用户留存,第二个是达到一定体量的有效用户数。

当越来越多的创业者感叹获取用户的成本太高时,很显然,这并不是单一因素造成的,既有流量红利的消失因素,亦有用户留存下降的因素。今天,我想从流量红利消失前和消失后的对比,来聊一聊互联网获取用户的逻辑,以及在2016后搞互联网创业,如何低成本获取用户。

联网获取用户的逻辑 

早期的互联网获客,主要基于搜索引擎,门户,导航,站长网。那时候的互联网创业项目主要是医疗,教育,旅游,汽车,房产,游戏,这些行业的利润率都很高,ARPU值动辄上万。比较典型的像汽车之家,搜房网,携程,达内教育等,通过SEM和SEO,以较低的成本,快速获取了一批优质用户,也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场。

对于这种ARPU值较高的产品,尤其是商业模式非常清晰,简单粗暴的项目,对运营的要求不高,或者说,对留存的要求也不是太高。你像教育和医疗,基本上一个用户一次性付费就得数千,单次利润就可以抵得上广告成本。

所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量。只要有流量进来,就有用户进来,而且一般质量都不会太差。

当CAC和ARPU值之间存在巨大的差距时,只要你购买的流量不是完全无效的,你的产出就有保证。比如你做旅游的,当我搜索钢笔时,出现你的广告,从理论上来说,这种流量是无效的。但在早期,还真有人这么做,只要是流量,不管精不精准,都购买,因为利差空间太大了,怎么弄都是赚。这就好像早期买房子一样,根本不需要问价,也不需要等开发商做促销,只有有卖的,你买就对了。那么流量也是,只要能买到流量,能买多少是多少。

2016后如何低成本获取用户 

我总结为四个字,守正出奇。看起来比较平常,但执行起来难度不小。

从大方向上来说,早期的互联网获客,关键是流量,即推广第一。你做品牌,做活动,做内容,搞情感营销,娱乐营销,都比较扯淡。要论人均产值,一定公司的推广部门和电销部门。所以我们看到早期赚钱的一批人,大多是搞推广出身的,擅长低成本搞到流量,或者是大军团的流量运作。这时候,留存和活跃都不那么重要,而运营这个岗位,也并不受到重视。

在蓝海,要么复杂的事情简单化。在红海,那就得把简单的事情复杂化。

所以我们看到,运营正在吃香。精细化的运营能提升用户体验,降低用户流失,提高用户付费额。所以,在获取用户上的第一个重大变化就是,运营变得非常重要,创业者必须打造一个精干的运营团队。

在推广方面,守正体现在常规的搜索引擎公关传播,品牌故事,口碑建设,包括一些常规的促销。结合运营,为低成本获取用户打下基本功。

另外要在产品中植入推广基因,让用户自发去传播,比如增加关系链,红包,邀请等,这样能帮助推广节约成本。

具体到运营侧,主要是以数据为驱动。拿互联网金融来举例,分别体现在流量使用效率,用户留存效率,商品销售效率;即从流量,用户,商品三个维度,以数据来提升这三个维度。由于非本文重点,下次再谈。

我重点说说出奇。

所谓出奇,并非搞热点,也不是什么一本万利。因为热点过后,也并不能带来多少有效用户。

避开锋芒,寻找空隙 

像有些创业项目,适合运营微信公众号,而微信公众号的获客成本很低。常规的广告需要经历从曝光到点击再到注册,而微信公众号却不同,点击即关注,也就是说,获取一个微信公众号用户的成本就是一个点击,当其中一些人发现你的公众号内容他并不喜欢,他会取消关注,我们假设五个人有四个人取消,实际成本也才5个点击,按照1.5的单价,也就是7.5元获取一个公众号粉丝。所以我认为,像一些付费门槛很低的产品,而其又适合运营内容的项目,利用这个方法,就实现了出奇。

也就是说,我不用常规的广告投放来获取用户,我转一次弯。先把这些鱼养到微信公众号,我在慢慢收割。这是出奇。

除了微信公众号,还有许多长尾流量,包括线下的资源,三四线城市,农村市场,都具备一些独特的流量挖掘办法,我们要做的,就是避开巨头,因为巨头做不了这些事,或者说太麻烦了,直接垄断头部流量,购买或战略合作是很容易的事,所以他们不做,那么我们就做。这些事比较累,但前面提到了,红海的战略就是把简单的事情做复杂,因为那种简单粗暴获利的时期过去了,环境变了,不能总想着偷懒赚大钱。

除了找长尾流量,其次要重视场景 

为什么广告效果越来越差了。因为场景不好,你像微信公众号的场景就好。

为什么现在很多互联网金融要做消费金融?不仅是说市场大,而且场景好。你要消费,我借钱给你花,正好。所以我们要寻找场景。对于创业项目来说,找到你的产品使用场景很关键,把这种场景植入到流量引入中,就能大大提高转化率,而且用户质量也不差。

最后,我觉得还是要重视自建流量。

怎么自建流量?如果创始人有网红基因,就争取做个网红。如果团队可以做内容,那么要做好微信公众号,各类头条号。

有人说SEO失效了,但ASO却受到重视。实际上SEO没有失效,搜索引擎依然是最有效的广告平台,在全世界,全美,中国,关键词广告依然是第一。基于关键词,通过一些舆情监测和工具,我们可以找到与关键词相关的新闻,热点,论坛帖,知乎帖,微博,博客,微信公众号,我们可以跟帖,顶贴,制造话题,也可以找他们谈合作。这种流量非常精准,有效,实际上就是蹭流量。

自建流量是一个漫长的过程,正如前面说的,我们要做复杂的事情,复杂才能显示专业度。

做好这件事,我觉得出奇就起到效果了。同时依然要遵循原有的营销逻辑,品牌第一,其次销售效率,也就是流量引入和转化效率,要重视促销在拉新的重大作用。因为传统的营销很难区分谁是新用户,谁是老用户,也没办法连接用户,互联网可以,我们先把进来的门槛降低,让用户先进来,再想办法服务好他们。


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