ShopEx云起刘金光:消费驱动企业电商战略升级

2016-10-13 19:45 电商 来源:思达派 查看原文

【亿邦动力网讯】10月13日消息,在中国(四川)电子商务发展峰会上,ShopEx云起总经理刘金光发表了公开演讲,他透露除了线上纯粹电商线上网店的模式之外,也会看到今天有越来越多的线下门店开始尝试和线上结合,开始改变整个营销的模式,改变对客户的消费者服务的体验。

据了解,此次会议主题以“创新、融合、共赢 ”为主题,落实“互联网+”国家发展战略,促进四川省电子商务和实体经济的深度融合,持续推动四川电子商务产业快速发展。本次峰会旨在分享各行业跨界融合的新理念、新思维、新战略、新举措,共谋电子商务发展良策,促进合作共赢。

此次会议由四川省人民政府支持,四川省商务厅、绵阳市人民政府主办,亿邦动力网承办,思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍,大会将汇聚电子商务行业领军人物、知名电子商务企业和行业专家学者,共商创新发展主题,共享创新、创业成果。峰会主要内容包括“三会三论坛一展一赛”。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下为演讲速记:

刘金光:大家好,在一个月前另外一个电商峰会上,里面有一个问题是问赵迎光的,别人问了这个问题之后,他说我们做纯电商的人可能对于线下的基因还没有那么的了解和熟悉,他觉得把线上这摊子事做好就可以了,不想参和线下的事。但是今天看到越来越多的以前做纯线上电商的介入到线下,大肆开启线下的门店,我们可以看到线下实体店的倒闭、关店的新闻,看到每年每季度有创新的电商互联网的企业清算和清盘。为什么呢?为什么在这样的情况下,还会有这么多纯线上的电商,不管是小米等都在线下纷纷开店,我们回顾一下整个十几年电商发展的情况。

如果我们把整个电商业态分成零售、批发两种形态来看,前面何总讲的是批发的形态,我回顾一下零售。整个电商和消费者有关系,和品牌商和企业有关系,更多是零售方面的。其实在零售方面的玩法或者是商业模式来说,无非是几种。前几年做一个独立的官方商城,要么是入驻到第三方像淘宝、天猫、京东、一号店、苏宁的平台里面进行销售。大家都知道以前有很多知名的品牌商通过渠道的方式自行销售的,前几年他们纷纷开始进入网络,为了解决品牌商和渠道之间的各种矛盾,天猫创造性的有天猫旗舰店、专营店等等方式。是把专业店给到线上线下的渠道。甚至有天猫官方旗舰店本身由某一个渠道来进行代运营的,甚至有越来越多的代运营公司,后来逐渐到后面的一键代发货的方式。

2013年主要是呈现这些主流的玩法,到了2013年、2014年出现新的情况,就是移动端带来的发展,更多表现在一些微信里面、跨境上面,加一个微信的官方商城,或者是找到更多卖货的类似微商来微信里面转发和销售,就是这样的模式。2015年随着APP被更多企业应用,除了实体的企业之外,也有非常服务型的企业通过移动互联网进行了很好的创新,就看到了今天的饿了么、滴滴这些,它们依然取得很好的成就。

就这个产业链条里面一定是包含了原材料、半成品和商品三个节点,在流通的领域包括了采购、加工生活、终端零售,前面看到更多的方式其实都是在商品和终端里面。

除了线上纯粹电商线上网店的模式之外,我们也会看到今天有越来越多的线下门店开始尝试和线上结合,开始改变整个营销的模式,改变对客户的消费者服务的体验。

反过来看消费者,我们会看到消费者在这几年也发生了很多的变化。

第一消费者越来越依赖互联网,尤其是移动互联网,因为网络的存在,让我们把我们的消费欲望从本地的三五公里变到全世界,消费者也越来越懒,消费者不愿意出门去购物,消费者也非常依赖互联网,今天完全可以在坐一个不认识的滴滴车主之后直接下车,没有现金交易,这个车主也觉得很安全,因为大家都通过线上方式支付。

另外互联网让更多的人更加喜欢分享,我们看到其实在线下门店里面,今天依然有非常多的线下门店,依然保持了十年以前甚至二十年以前的销售方式,没有进行任何变化和升级,这和消费者的需求之间有非常大的冲突和矛盾。当然我们也会看到一些店做的非常好,他们可能加入了一些除了现金和卡之外的支付方式,加入了微信和支付宝,除此之外做的也不太多。但是我们也看到了一些更加新型的门店出来,这些门店出来之后,他们所解决的客户的服务的体验和传统的门店所解决的完全不一样,比如说大家都知道河马先生,在大润发倒闭了第一家门店之后,2015年在上海盒马鲜生开了一个非常有创意的一个超市,在这个超市里面,我们进去之后会有非常多好的产品,同时它会有APP让消费者在APP上进行购物,而且整个超市顶端有滑轮,所有APP购物之后都是通过滑轮的方式,让消费者知道,除了店里的消费者之外,每天还有成千上万不在店里的消费者通过滑轮买东西,通过自配的物流体系送给消费者。

我们也会看到像做了这么多年的永辉做会员店,做线上线下整合的销售,进入到它店里的会员,无论是APP里提供的消费机会,还是实体门店里提供的消费机会,都进行无差别的,统一的服务。我们也看到海尔,海尔在他很多的线下门店里面,他让他的每一个店员都变成了一个微商,当消费者进入到海尔的门店里面之后,他的店员会去想办法加消费者的微信,即使今天没有产生消费的机会,也会在后面不断地和这些消费者进行沟通,希望有一天在微信里面把这个交易给产生。甚至还可以举其他的例子,也是一个药店的例子,我们有一家药店非常不错,里面经常有一些中老年人,他们都是买一些慢性病常见药,收银的时候就可以看到这个客人他之前曾经买过什么药,他可能会有什么样的病,就可以给出一些更好的药品建议,给出更好的关心。其实这样的服务体验都是和之前的是完全不一样的,这些所有服务体验都会看到,它其实都是依托了电商,依托了移动互联网,依托了我们这些基础设施才能够做到这一点的。当然,如果说出了电商带来的服务体验之外,我们也会看到很多文化的体验,比如说台湾有一家太平洋生活,他们把他们门店里划分了很多文化区块,除了买东西还可以在里面喝咖啡,还可以在里面学习五星级大厨的厨艺,还可以交流种植园艺方面的东西,所有这些变化,无论是文化也好,还是电商也好,都是我们这些企业希望给消费者在今天带来一个超体验的服务模式,而我们的消费者也期望在进入到店里面之后,能够有一个完全不一样的服务体验。

线上和线下,其实是有非常多的不同场景的区别的,如果今天我们简单地把线上和线下去做一个系统的连接,做整合之后,就觉得已经达到了超服务体验的话,其实是一个误解。作为线上的场景有什么样的特别性呢?比如说秒杀、预售,这是典型的线上场景,这种场景在线下比较难实现。但是线下尤其是一些超市、食品,每天都有一些因为保质期的原因要快速处理掉的这些一些清库的商品,就会把它的商品放在货架上以非常便宜的方式拿去销售,这种场景也是线下特有的场景。

今天我们提出了一个我们自己的一个解决的方案,我们是希望能够把线上和线下结合的更好,给客户和消费者带来一个全新的服务体验,在整个架构里面会包含消费者模块,把新的客人、老的客人、沉睡的客人和活跃的客人进行相应分析,甚至还可以因为我们十多年的电商消费者的数据积累,可以帮助每一个新进来的消费者提供一个比较完整的画像。当然这个画像不会提供消费者非常全的联系方式,但是如果说一个消费者进到门店,我们会把这个消费者曾经在这个门店的这个体验的天猫店、京东或者说他在整个全网的消费能力展现给收银员看,这样就会有一个比较好的评估做出比较好的营销动作。

除了消费者这一层面,整个交易场所也会把线上线下、微信端、APP甚至VR的部分全部整合,同时也会支持提供一些像预约这样一些新的服务,也会帮助用到我们产品的客户提供企业级的或者是消费者级的一些金融服务。其实今天已经有非常多客户每天通过我们的平台来去申请信用型贷款,最近“双十一”比较火,大家在8月份就已经开始备货和营销型贷款了,我们就贷出去很多。还有供应链执行方面,除了自己店里面的之外,也会对接京东到家和百度外卖这样的平台,也会去和这些众包的配送公司去进行对接。

如果把这个前面还是当做零售去看的话,其实今天在批发的领域,同样面临着这样的机会的升级,因为时间的关系不给大家展示了,我们在批发这个行业同样也是有相关解决方案在里面。我们把零售、批发、会员、商品、报表、ERP统统连在一起,又开放出很多API出来,让我们的企业进行自己个性化的定制和重构。

我们今天回顾一下,会看到我们在做了这么10几年电商生意,我可以说一个观点:在这么多的去前仆後继做电商的企业里面,基本上80%的企业是在追风,是在浪费钱。刚才云图的宋总也说了他们花了非常多钱想打造自己的平台,但是最后发现还不如和阿里、京东对接来的更快。像融资这样的企业我们也合作了很多,两三年下来看到它们走的也跌跌撞撞。

包括之前也和亿邦动力的郑总交流,他们曾经了解到一家企业,他们做了一个APP,花了差不多两千万人民币,到现在几乎也没有做出一个什么样的成绩。我们会看到非常多的企业今天做电商的时候,他听到淘宝火就想去做淘宝,听到B2B2C火就做B2B2C,很多企业基本上是在追风是在浪费钱。我们也会看到在做电商的时候,除了模式之外,像人才、系统、思路、经验、营销的方式方法,还有每天因为互联网带来的各种各样的创新,他都要追,发现企业再自己做电商的时候,风险是非常大的,花了非常多的钱、时间和精力,最后也不见得有一个非常好的成果。

基于这样的原因,我们改变了一个全新的模式,就是之前需要花钱买我们的产品才能使用,而今天我们打破这种方式,把它变成你今天成为我们会员就可以免费试用我们所有的相关的产品,直到你把生意做起来,有了一定的订单量之后,你想去交钱的时候,你可以把钱给到我们,你继续地使用。如果觉得做的不好,不喜欢,也没有做起来,就可以中止。这样我们就可以为非常多的企业省下很多的资金,除了在电商系统方面之外,其实我们也提供了一整套的包括金融、营销、培训、学习,非常多的资源在里面。

成为会员非常简单,基本上没有任何门槛和成本,就是给我们一定的钱,如果说你想在中间购买我们的服务的话,你可以把这个钱花掉,如果没有购买,一年之后可以退掉这个钱。有人说既然已经搞的这么彻底了,为什么还要放一些钱在你们这里?我们发现了一个好玩的规律,之前我们有很多免费产品的客户,也有很多收费产品的客户,我们发现收费产品客户的电商成功率实际上是高于免费客户电商成功率。原因就是他已经投入了一点钱之后,他其实就会对这件事比较认真,比较细心,那么他就会好好地做这件事,基于这个原因,我们还是会先鼓励客户先交一点押金在我们这里,一年之后觉得做的不好就可以把它给再提走。

前面就是我分享的一些思路。

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