B2B垂直电商放手线上轻撮合,辟路供应链金融

鸡窝投行 2016-10-17 11:03 创业服务 来源:思达派 查看原文


文 / 小草

51淘纸成立于2015年12月,是一家通过大数据服务印刷包装产业、纸张交易的B2B垂直电商。51淘纸最早喊出来的口号是“做纸张行业的找钢网”,曾经三个月实现1亿元流水,平台今年7个月的发布采购量即达到13万吨。


你是想听哪个版本的撮合交易量呢?”当笔者询问51淘纸创始人胡新亮关于平台交易额时,他如是说。

 

我俩都笑了。


去年,垂直类B2B电商模式受到创业者和投资人的热捧——找钢网3年实现交易流水900亿元,并完成11亿元E轮融资;找塑料网完成B轮3600 万美元融资、找浆纸网A轮融资2000万美元、找煤网A轮融资1000万美元……

 

这些平台利用在线撮合交易模式来改变原来传统行业的贸易结构,提升效率,降低成本。所以GMV、交易数据和用户量常是撮合交易平台的主要考察指标,交易频率低将会导致这些指标积累缓慢,进而让平台价值降低,在资本市场融资难度变大。

 

“流水造假这事就不讨论了,我可以说说真实的交易。”

 

胡新亮举了个例子:一位需求通过平台的优化服务,找到山东一家造纸企业作为供应商,自首次完成交易以后,供需方每个月的交易都是私下联系完成的。

 

“每个月都有几个货柜从山东运过来,你说这些算不算51淘纸的撮合流水?”胡新亮之前干了20年的商业贸易,他认为在纸贸领域即使撮合是真实的,但双方建立合作后,多数时候行为惯性会使下一次交易离开平台的视线,特别当客单价偏大,客户都倾向于和固定的供应商直接交易。这种情况表现在51淘纸平台上,就是采购发布量与真实交易量的趋势不对称。

 

“信息撮合交易”貌似是在平台完成了真实的交易,为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的流水。但实际上,这种“交易量”除了数字上的惊人外,再没有更多意义。

 

“所以我们初期并没有一味追求漂亮的数据,撮合交易模式只是51淘纸的行业切入口。”51淘纸通过前期的撮合业务积累了一定的流量,6-8月是纸业的传统淡季,为了进一步解决企业融资难、信息不对称、采购效率低下等痛点,团队在这三个月里开发并上线了平台的客户采购系统——云竞。


胡新亮认为,对于B2B垂直电商的核心不在交易本身,而取决于影响交易的服务,能否切实解决厂商面临的问题。如金融、物流、仓储、SaaS等。大部分时间里,限制企业发展的都是金融杠杆。“大量B2B交易中牵涉到金融,如果从金融切入,对效率的提升应该是最实际的。”

 

云竞就是51淘纸辟路供应链金融的第一步——通过系统沉淀大量的真实交易数据,将数据价值往产业链上延伸,为上游企业获取授信,为下游企业征信/供应链信用贷款。由51淘纸开发的桃子金融已银行及金融机构合作,以采集云竞的信用数据为基础,经过平台风控的审核模型,给客户提供纯信用采购贷(类似企业白条)、赊销贷款等供应链金融服务。

 

正如找钢网的CEO王东所总结的:“任何行业都会经过这样一段历史,从供不应求,到拼命上产能,到供大于求;继而整个行业开始从批发到零售转变。现在钢厂和我们合作,就是从批发到零售了。”纸张行业也不例外。

 

51淘纸的联合创始人邱权尧,毕业于美国加州大学戴维斯分校经济学、统计学双学位,回国在中投证券做了几年分析师,后来又在某知名B2B垂直电商里担任首席运营官。

 

邱权尧曾经做过一次纸张行业信贷情况的调查——

2009-2011年间,纸张行业发展快速,利润较高,市场供不应求,纸企纷纷向银行贷款用于市场扩张。当国内经济进入下行期,行业开始不景气,加之产能不断扩大,过剩问题随之而来。

 

纸企因为盲目扩张而负债,加之经济效益越来越差,开始无力偿还贷款;而银行发现纸企流水大幅缩水,便开始抽贷,对于纸企的放贷慎之又慎。

 

“纸张行业由于赊销流行所导致的赊期、供销时间差带来的存贷占用资金等问题,使得纸企对于资金的需求尤为明显。但由于整体信用不高,中小纸企很难获得银行贷款。”

 

这些中小纸企包括纸厂和纸贸商乃至印刷厂。在业内,纸张生产和纸张流通两个领域存在较大差异——大多数纸厂生产纸张却不具备直接面向终端市场的销售能力,所以纸张流通主要依靠大量的中小型纸张贸易商完成。当生产领域盈利趋于下浮,不少纸厂将核心业务延伸至流通领域,且面向大批量纸张用户的直销模式一直存在。

 

B2B纸张电商前期主要帮助纸贸商完成电商化,增加营销手段和提高销售业绩。纸贸商的利润来自价格利差,利用低价进货和积累现货库存,在B2B纸张电商介入托盘后,利用现金从纸厂拿货,可以获得更低的价格,从而获取更高的价差。

 

纸贸商承担了纸张销售中的分销工作,提供小批量、多批次和全品类的产品和服务,但纸张行业多级贸易商的存在,使得产业链冗长。


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尽管如此,由于纸贸商依靠历史积累和资源优势,在短期内仍将占据流通领域的主要位置。大型纸贸商向纸张服务商的角色转换,而中小纸贸商则由纸张电商提供信用担保及托盘服务。


23.png针对中小纸企融资难道困境,51淘纸的供应链金融显得十分重要与迫切。

▪   一,平台已掌握信息、资金和纸张,可准确发现融资需求,提高资金供给方和需求方的对接效率;

▪   二,平台通过云竞获取线上交易数据,可以为纸企提供征信,为资金供给方提供更准确的风险评估,从而降低融资成本和风险;

▪   三,短期融资是纸贸商和终端客户的刚性需求,供应链金融既能起到撬动上下游的作用,也增强客户对平台的黏性,在此基础之上,51淘纸可以寻找更多的盈利点:仓储是不是可以介入?物流是不是也可以介入?

 

胡新亮认为,真正的供应链金融,不是单纯一款金融产品这么表面,而是这样的服务确实让整个的供应链环节效率有了提升,同时降低成本。供应链金融只是其中一个点,服务是闭环的,是为了真正解决客户的需求。


所以,51淘纸也正在着手“中央仓储”的配套服务。整合仓储、物流等资源能更好地服务中小纸企,把产业集聚起来。“纸业里有一个‘分切’的加工环节,也可以放进我们的中央仓。”当这些周边服务越做越好,实际上就将产业链条大大缩短,提升了整个行业效率,让平台在行业中的议价能力更强。

 

B2B垂直电商,在传统行业产能分配不合理,供求关系不平衡,上下游信息传达不到位的情况下,其撮合交易的“连接”作用显而易见。51淘纸的发展既非成为纸厂,也非成为纸贸商,而是瞄准第三方综合服务性质的平台,提供跟交易直接相关的、决定交易方向的服务,真正盘活整个“B2B”环节。


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