土巴兔王国彬:企业战略就是做正确的事

2016-10-17 15:09 O2O 来源:思达派 查看原文

战略是七分战三分略。

10月13日,黑马营校友开启“华南企业参访之旅”,到访互联网家装企业土巴兔。黑马会O2O分会副会长、土巴兔创始人王国彬当天与学员面对面交流,分享了如何去改造一个行业,创业的切入点在哪里,关键又在何处,以及创业公司如何定战略的问题。

土巴兔是一家在互联网家装行业深耕了八年的企业,目前已经获得了58同城、红杉和经纬的C轮投资。

以下为王国彬分享内容节选,经i黑马编辑。

家装行业的刚性痛点是改造产业链

过去一两年的时间里,涌现了大量的互联网家装公司,这些企业的价值可以分成两部分:一部分是围绕着前端营销价值链的创新;另一部分是围绕着后端作业的价值创新。

土巴兔是后者,我们尝试去改变工人的生产方式、改变供应链的方式、改变交易的方式。

但事实上,从供应链和生产方式方面去创新是很难的。如果你对接供应链,你一个月才100单-200单,这对行业的改变是非常苍白无力的。这个量太小了,玩不起规模,做不起来规模效应。

VR和AR是当下谈得最多的一个趋势。装修的结果是一个很不确定的东西,如果能够在装修之前,让用户感知自己家里装修完的样子,能够让你有一种身临其境的感觉,甚至可以有一些触觉的体验,这一点确实非常好。所以我觉得它在装修领域的应用会非常好。

但现在的装修所处的阶段,还有很多其他的问题没有解决,还有其他的痛点,比如如何激励工人生产等。如果不能从商业本质、人性的角度先把工人的积极性调动起来,你说现在就开始完全依靠这个技术,有点不太现实。所以,我觉得VR/AR技术,在现在的装修阶段更属于一种锦上添花。行业的刚性痛点还是要想办法怎么去改造产业链,怎么去整合供应链。

家装的核心是让工人挣钱

工人是施工作业的核心,很多企业在探讨用什么样的技术,比如3D设计、VR/AR工具等等,本质上其实跟工人关系不大。工人核心的诉求,我觉得是活要稳定、活要赚钱,而且活要轻松。这里的“活”是“干活”。如果这些本质不去改变,工人你再怎么去调度,模式上再怎么变来变去,都没有用。

土巴兔就是从这三个方面出发进行改变。

第一,活要稳定。让工长、工人有充足的活干。与土巴兔合作的工长、工人,他们的订单可以从今天排到明年。作为一个基层的劳动者,他其实是非常希望稳定,有了稳定的活,本质上也就改变了工长,他们不用再去做争抢项目,他的事情都做不完,做完了这家可以做另外一家。过去一个工长可能做着你家的活,做两天停一下,去其他家干两天,因为他的活不稳定。所以我觉得这个是很关键的。

第二,活要赚钱。现在大家前端不管价格喊得多低,很多传统的公司是把自己的利润扣下来,旱涝保收,剩下的钱再给工长。工长拿到的钱就没什么利润了,5万块的价格是干不出10万的活来的,所以这其实就是逼着他们必须得通过信息不对称去获得自己的利润。

所以你应该要保证工长的活是赚钱的,如果不赚钱,我觉得你谈再多其他的,制定再好的规则,他们还是会突破这个底线。

第三,活要轻松。过去一个传统的家装公司,它的订单一下子做宝安的、一下子做龙岗的,或者一下子做昌平的、一下子做朝阳的,路途隔得很远,尤其现在交通这么拥堵,人做得很辛苦。

现在因为土巴兔是大规模,有点像滴滴,不会把一个龙岗的司机调到南山来接客,一个工长或者一个工人,他可以就近在方圆1公里左右施工,骑个单车之类的就去了。

这三点如果不去改变,你改变其他的东西,我觉得都不是本质上的。这也是为什么说O2O创业一定回归到商业的本质。

创业要从最痛的点切入

当我们要创业的时候,面对任何一个行业,尤其是面对家装这种链条如此之长的行业,你可以做的事情特别多,但这时候应该找一个门槛最低、对用户又有感知的一个痛点作为切入。

过去问装修公司最烦什么事情,它们最烦的就是不知道客人在哪里。你说,一个新开的楼盘大家都知道客人在哪里啊,但是竞争太激烈了,装修公司很多,游击队也有很多。所以说,装修公司其实是不知道客人在哪里的。

但如果要它们去百度做竞价排名,它们自己又不是很懂,要招搜索引擎的竞价推广专员。因为竞争对手多,竞价排名的成本很高,个人点击一下就是几十块钱。

而另一方面,用户买完房子也有很多痛点,很多人买完房子之后,第一件事情就是在幻想自己家里装修之后是什么样子,走进一个毛坯房都在幻想,这个家里以后是什么样子,大概多少钱。

也就是说,我们发现,C端和B端都有痛点,但这两个痛点其实可以很好地把它连接起来。我可以让装修公司给业主出具设计和报价,业主得到了他们想要的东西,装修公司因为提供免费服务得到了一次机会,见到了他最想见到的人。双方都是没有付出成本的,因为装修公司大家知道,它要出一个方案、出一个报价,对它来说是很简单、快速的事情。这样双方的利益都迅速得到满足。

企业战略就是做正确的事

战略是七分战三分略,七分是在战争中不断摸索总结出来的,三分是你要有一个基本的预判,确定一个大的方向。

我在湖畔大学上课的时候听了3个人讲战略。马云说,讲战略之前要把使命、愿景、价值观定下来,才知道自己的战略是怎么走的。曾鸣教授说,战略的本质就是舍弃。蚂蚁金服的CEO彭蕾说,战略就是创造客户价值。

三个人的阐述都不一样,但是三个人其实讲的都是一回事——战略就是要做正确的事。

使命和愿景都是超过10年左右才能实现的事情。如果你没有那么远大的目标,你其实是不知道自己在前面几年应该做些什么事情的。

现在很多家装公司,一个月能接100单就算很牛的公司了,但这么小的量怎么去改变一个产业?所以,如果我要改变一个产业,首先要有庞大的流量作为基础。这就是你的很远大的使命和愿景,这和你的立志是有关的。不管是做什么样的企业,你都要知道未来做了10年之后你会做成什么样子,这就是使命的重要性。

至于战略的本质是舍弃,那是因为,在实现这个梦想的过程中有很多事情可以去做,比如说在这个过程中有人选择去做建材团购,有些人提前去选择做家装体验店。这些事情往往都没有对错,只有是不是合适的时间点。

土巴兔有那么大的流量,经常有很多人找过来,有的时候我们其实是会挡不住诱惑的,一下子想做团购,一下子想着搞个家居品牌,线下开卖场。但我们发现,我们这个领域很多的创业公司其实也就死在这里,觉得自己装修做得好,我再去做一下婚庆,甚至去做一下驾校考试,这个其实就是他没想明白。如果你知道你的前方在哪里,而你在行进中途不能够抵住诱惑,旁边有一个卖东西的你就在那里歇一下,你的时间窗口期就过去了。所以说战略的本质其实就是舍弃。

至于“战略就是创造客户价值”,我们有那么一个远大的梦想,归到实处,你每一步做的事情都是要活下去并创造价值,而且还要沉淀关键能力,这是非常重要的。比如土巴兔在做流量的时候,就给用户提供免费设计;当我有地推能力的时候,我给用户提供的是装修满意后付款;当我有产业的能力的时候,我给用户提供的是一个直接可以对接厂家的供应链。这一步一步都是在创造客户价值。

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