卫哲:关起门来跟亲人交底,谈阿里校友创业三大致命伤!

Rita 2016-10-17 17:48 人物 来源:思达派 查看原文

10 月 15 日, 2016 初橙·互联网创新创业大会在上海召开,嘉御基金创始人兼 CEO 卫哲(阿里前 CEO )出席本次会议,并发表了主旨演讲。从创业者最为核心的“找人、找钱、找方向”出发,以阿里校友亲人的身份,提醒大家在创业过程可能会犯的错误。卫哲表示,作为阿里校友亲人的见面,不给大家灌鸡汤,打鸡血,而是当着大家,把这只鸡拿出来,“庖丁解鸡”,解剖一下阿里的创业基因。

卫哲.jpg嘉御基金创始人兼CEO卫哲(阿里前CEO)

以下为卫哲的演讲内容:

今天,是我们亲人见面,就没必要说太多客套话。阿里同学创业有多么优秀,我们原有的基因,我们的勤奋,我们的努力,我们的团结以及阿里赋予我们的使命愿景、价值观、能力等所有的优点,今天都不说。嘉御基金成立 5 年以来,前两三年没有太多关注阿里系的创业项目,但在过去两年里,我们看了近 100 个阿里同学创业项目,也投资了两个阿里同学创业的项目。所以今天我们亲人见面,就说一说阿里人创业有什么不足?在外面咱不讲阿里的不好。在阿里亲人以外,我都讲阿里的好。但我们自己人见面还是要说一下,阿里人创业有哪些不足?我将围绕创业者最重要“找人,找钱,找方向”这三点来说。阿里同学在这三件事上都有明显的不足。

找人,不能只会做“纯种”,要学会做“杂交”

第一找人,阿里同学找人往往找血统纯正的,会做纯种,但不大会做杂交。什么是纯种?创业小伙伴,清一色阿里老同学,清一色淘宝的,清一色支付宝的。其实,纯种挺好的。但人类的进步,整个生物的进化,都不是完全靠纯种的。

当年马云在美国找到一个方向,回国之后,跟人说,绝大部分人都不明白马云要干嘛。我们经常提到十八罗汉,可能他们在当年不是马云身边最优秀的人,但是是最信任的人。所以创业的第一批团队,一定是找自己最信任的人。他可以信你的方向,也可以不信你的方向。但是他信你这个人,至于信什么?有人说,信马总的眼光。的确,他眼光很厉害。但是当年我相信他,也不是信他眼光;有人说信人品,什么是人品?心里公正,会很公平地对待他人,同样也不会放弃。这很重要,他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃,那他一定不会相信你。

找人、找钱、找方向,它是一个三角形的循环。在不同阶段,这 3 件事要反复地做,只是优先级不一样。其实一开始先找人,还是找方向,没有定论,但一定不是先找钱,钱一定是最后的。对于阿里的创业者,在第一阶段,第一次找人的时候,特点是找清一色的纯种,血统纯正,挺好,没有问题。

问题在于第二次找人,很多阿里系的同学都还想继续在自己熟悉,价值观高度一致的伙伴里面找人,这就不对了。对于找人,我认为了除了会做纯种,还要会杂交。回过头看阿里的人,我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的财神、男神,Joe 蔡(蔡崇信), Joe 蔡当年要什么有什么,经历、学历、财富他都有。那他怎么就愿意加入阿里呢?你身边的 Joe 蔡在哪呢?一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你,要靠什么?

还有一个人。他就是 Savio (关明生)。我来的时候, Savio 已经退休了,但是马总把他请出来做我的导师。 Savio 来干嘛的,很多知道这个历史的。 Savio 是来裁员的,是来管理我们部门的。如果没有 Savio 来,阿里就是一个 A 轮死的公司, B 轮都没有。 Savio 是在阿里 A 轮到 B 轮之间来的。别的什么都不说,不说 500 强,不说通用电气怎么高大上,光是年龄, Savio 就比马总大上十几岁吧。那么今天,你们能够请得动一个比你大十几岁的人到你团队来吗?今天我看了 100 多个阿里校友创业团队,绝大部分,我没找到 Joe 蔡的,更不用说找到 Savio 的。所以找人,我想跟阿里的亲人,校友们分享,你去找蔡崇信,找你的 Savio 了吗?

目前为止,如果以估值论英雄的话,中供出来的程维创办的滴滴估值是最高的。程维是我见过的阿里老同学出来,最会花时间找人的。有一个地级市交通部的官员,被他说的都想立马辞职,加入滴滴,一起追求梦想。

找人 1.0 ,是信任,能力不重要。但你拿到钱以后,找人 2.0 ,就要考虑系统有没有升级啊,有没有迭代。第一阶段找人,要速度,不要数量。我看到阿里的同学,找人本事很大。一个队伍,几个月没见,人数就成倍增长了, 30 人变 300 人, 300 人变 3000 人。但是没有统治团队的大将,人再多也是乌合之众,打一仗就散了。这是我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题,当然不是全部的。

424214967731738976.jpg2016初橙·上海互联网创新创业大会现场

时间优先、金额优先、比例优先 ,你选哪个?

第二,找钱问题在哪里?作为阿里人,我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情、财富、经验、能力、使命愿景、价值观。还要感恩阿里今天的如日中天,感恩我们很多校友成功创业。阿里的成功以及阿里校友的成功给了我们很多光环。所以对于阿里系创业者,第一笔融资真的不难,比起很多非阿里系的,容易很多。找钱过程中的第一笔钱,问题不大,第一笔钱都能拿到,但往往来得容易,去的也容易。

我看到不少阿里同学第一笔钱、第二笔钱拿到了,花钱如流水,扩张太快。但是投资人永远不会因为你是阿里出来的,每一轮都给你钱。天使轮、 A 轮可能阿里的光环真的足够大,大到别人不关注你的运营细节,大到不是特别挑剔你的业务计划,大到可能有些数字比同类企业差一点,也能原谅你。但是到了 B 轮、 C 轮,你的阿里光环会全部褪尽。所以我们需要问自己,光环褪尽以后,我们会不会找钱。

我认为找钱,不同阶段,有 3 个不同的关注点,即 3 个优先,时间优先,金额优先,比例优先。

第一种情况在时间优先的前提下,估值不重要,就两件事:拿到钱活下来,或者拿到钱干起来。

第二种情况,金额优先。我没有 2 千万,没有 5 千万人民币,我这件事就做不成,所以对我来说,我必须拿到 2 千万人民币,必须拿到 5 千万人民币,估值不重要。

第三种情况,叫比例优先。就我只愿意稀释 10% 的股权或者 15% 。在比例确定的情况下,通常我说多 500 万,少一千万,都应该对你没有什么影响。

总结三个建议给大家。轮次越早,时间优先,先拿到钱干起来,活下来。我指的第一阶段是天使轮、 A 轮,是时间优先。投资人相信你,给你钱的,拿到了先干起来。第二阶段,是 B 轮、 C 轮,金额优先。这个时候你的公司多一千万,少一千万,会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流,公司的业务越来越稳定,越来越健康,你再做融资的时候,是比例优先。因为你前两轮,没有太多考虑比例,你和你的团队的比例比较低。所以到了 C 轮或者 C 轮以后,要考虑的是比例优先。 C 轮以后,多一两千万或者少一两千万,对公司业务发展已经没有太大影响,没有太多影响。那个时候,就更在意公司的比例。

 2006 年我加入阿里的时候,阿里才刚刚进入比例优先。阿里一直到 2005 年、 2006 年才刚刚意识到比例优先的重要性。以前是金额优先。必须有这些钱来解决问题,来解决淘宝和支付宝的发展,来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总 10 亿美金跟雅虎谈是不能动的,比例是可以谈的。最早,阿里的 A 轮,包括在经济寒冬的时候,做 B 轮的时候,就是时间优先。谁先钱到账,跟谁合作,比例好谈,毕竟先活下来才最重要。

总结找钱阶段,阿里同学容易出现的两个问题。第一个问题,由于第一笔钱,比非阿里系同学拿到的容易,容易犯两个错误:第一错误,不太擅长融第二次融资。非阿里系的,因为第一笔就很难,反而有了经验,也吸取了教训。他们融第二笔反而会比阿里系人容易;第二个错误,第一笔钱,来得容易,花得也容易;来得难,你花得也难。第二个问题就是没有理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是在任何阶段,你都忘记估值,估值给你带来的只有 3 个要素:时间要素、金额要素、比例要素。融资的不同阶段,关注的要素不一样。天使轮、 A 轮,甚至 B 轮,时间优先; B 轮、 C 轮,金额要优先; C 轮或者 C 轮以后才去考虑比例优先。

一开始就想做平台,那就死定了?

第三找方向,这也是最容易犯错误的地方。今天很多阿里同学,都认为是平台成就了阿里,然后自己也想要做一个大平台。我就没见过阿里出来,说自己不做平台的。做平台,愁死你。哪有第一天就发誓要做平台的?很多人说我做了个小工具,回头看一不小心就有了平台。什么是平台?平台成功一个最关键要素是,你有足够多的用户和客户。不可能说有个平台,我什么都好,就是没有很多用户。只有当你用户足够多,客户足够多的时候,才有机会成为平台的。所以说阿里同学找方向最大的一种问题就是,大平台论。做平台九死一生,成功的平台都不是第一天就想要做平台的。

阿里以前没有平台两个字,都是一个个具体产品,都是一个个让我们能够活下来的产品,中供到了一万个客户才有点平台的感觉了,沉积到了 10 万个,自然就有平台的感觉了。但第一个中供,第 100 个中供,第 1000 个中供,就是让阿里能够活下来的好产品。当年是没有品牌战略的,当年只有深层战略,当年只有产品战略,你做了个好产品,解决了一个小问题。

我刚才在说找钱 1.0 ,时间优先;找钱 2.0 ,金额优先;找钱 3.0 ,比例优先。同样找方向有 1.0 、 2.0 。阿里同学在找方向 1.0 ,我看到犯最大的错误是平台思维太大了。找方向 2.0 阶段,阿里同学,犯的错误比 1.0 还要大,叫换方向。很多创业者,资本多的时候,换方向比较麻木,无所谓,现在资本寒冬,看口袋里钱不多了,离盈利目标又还很远,要做的数据也很远,想着就立马换方向。做方向切换的时候,方向盘和刹车同时打,同时踩,会翻车,太猛了。很多同学我问他“当年你第一次定方向考虑了多久?”很多人告诉我,考虑了 3 个月, 6 个月,最少有几个星期。换方向通常一天,两个晚上,一个星期。

找方向的时候没有任何包袱,因为没有员工,没有用户,没有客户,什么都没有。换方向,有客户,有用户,有员工,有团队,有系统,什么都有,倒是想的很简单,完全靠自信,很多同学不了解,说,阿里不就是这样的吗?通知我们第二天就改吗?但是他们不知道的是,在通知改之前,开了多少次会议,想了多少种会发生的情况。当时 3 万不到的中供客户。我们把客户分成了几类,每一类会有什么影响,包括 5000 中供直销铁军,收入分成 20 多个档次,政策改了以后,对于不同人群的影响。效果达到了 50% 怎么办?效果待到 120% 怎么办?谋定而后动。一旦改了方向以后,那才是阿里工作中 最需要的执行力。今天宣布,明天动手。

但之前,我没有看到我们阿里系的同学创业,在对原来的方向进行调整的时候,有这么明确,清晰地规划。每次来跟我说,我要做业务调整了,我有优点,1、2、3、4、6、7、8、9......好像通过这个改革,就能把所有的问题都解决。我问,那你觉得改革的风险是什么?改革最容易失败的问题是哪几条?你是怎么做预案的?没有。来不及了,怎么办?我已经改了。过了一个月回来说,改完以后,团队流失百分之七八十,收入下降得很厉害。

所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向?马总很早前就说了一句话:“阳光灿烂的时候,就要修屋顶。”阳光灿烂的时候,你就要调整。如果要减人提高效率的话,不要等到没有钱再减。在你有钱的时候就要想想看,你的团队的质量,数量。

嘉御基金融资的时候,一期还没融完,我已经开始做二期了,为什么?我一期还没融完,但我一期特别好,我阳光特别灿烂,我赶快把二期给筹备好了。我每次融资之前,一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的,人可不是分分钟到的。找人,一定是在找钱之前。

换方向一定不是在你一个方向,已经四面碰壁,口袋里钱不多的时候,再去找新的方向。换方向,一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候,马上来做这件事。

找人,找钱,找方向,这3件事要反复问自己,作为创始人,主要的基因,是领导这个团队。很多阿里人很会找客户,但是找客户不是领导找的。你找对了人,他会找客户;你找对了方向,客户会过来找你的。找人,找钱,找方向,比你去找客户、找资源更重要。我希望大家把找客户,找资源放开,作为创始人,找人,找钱,找方向,这“ 3 个找”更重要,也更需要花时间。

我希望将来,即便是在冬天,进入后面融资阶段,即便光环褪去,也不要轻易不放弃。作为老大,相信你很重要就是:我跟着你,你不会放弃。我们有很多的缺点,很多的不足,阿里团队的人都很有信心,但信心只能是对外的,对内我们要自信。阿里系带着非常的强烈的烙印出来创业,一定有优点。

秋天的聚会,我们来迎接冬天。所以今天跟大家分享,不再是给大家灌鸡汤,打鸡血,而是当着大家,把这只鸡拿出来,庖丁解鸡,解剖一下阿里的创业基因,哪些是我们擅长的,哪些是我们很多同学不足的?希望多少让我们阿里的创业者,有点收获。也让我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他们加持(光环),让他们 5 年、 10 年以后,阿里同学来创业,继续有光环,谢谢大家!


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