寒冬下,他跨界安防和幼教,竟找到一片蓝海

2016-10-17 20:06 在线教育 来源:思达派 查看原文

  叶荏芊(中欧EMBA2015)是创业跋涉路上「打不死的小强」,曾屡败屡战。他不畏惧愈演愈烈的资本寒冬论,因为他用七年的时间,才体悟到创业最难的不是没有钱,而是丧失了信心。

  他把自己的团队比作土笋,在地上冒出小小的尖,根系却在土壤里延伸了几百米,厚积薄发。他从安防领域切入创业,最终聚焦在幼教市场,并选择最苦最累的活,竟发现了一片蓝海。

  他说中欧的定位是「中国深度,全球广度」,他所服务的数以万计的乡镇民办幼儿园,即代表了中国深度。他还说,不被嘲笑的梦想就不不是梦想。下面是他的故事。  

叶荏芊 中欧EMBA2015 厦门神州鹰创始人

  众所周知现在是资本的寒冬,我在十年前就想成立一家公司,用自己的技术来解决社会的一个痛点。之后的七年,我经历了两次创业失败,第三次创业才终于找到了一些门道,顺利拿到了天使轮和A轮的投资。在没有钱的时候,我觉得钱能解决一切问题,可是真正拿到了钱,我才发现所有的问题依然存在,钱能带来的帮助远远低于我的想象。

  我们犯了很多人都犯过的错——开始扩张,在北京、上海建立分公司,一年时间,烧掉了1500万元,3000万融资就不够花了。怎么办?先考虑活下来,开始裁撤,从200人裁员到80人,并缩回了厦门。

创业的一切其实在于你的信心

  那时候才知道创业最难的并不是你没有钱,而是突然间你觉得七年间坚持的东西,其中的商业逻辑可能不存在了。创业的一切其实在于你的信心。

  那个时候我的宝宝刚好上幼儿园,她是我的小天使。中国人但凡有点能力,都希望自己的孩子能得到最好的教育,我们选择的是在厦门收费排前三位的幼儿园。园长把我加到一个微信群,老师每天在群里发布一些通知,都要求家长回复「收到已回」。

  有次要赶飞机,我提前一个小时到幼儿园接孩子。当我接到女儿走出不到50米的时候,班主任来电,她说:您是宝宝的爸爸吗?他们说刚才有个男的把您女儿接走了,请问是您吗?

  我非常无奈地停顿5秒钟说,是我接走的。老师大舒一口气把电话挂掉了。可是在一个家长眼里,这是一个绝对无法被允许的错误。

  在选择幼儿园的时候,大家都会做我同样做过的事情,问隔壁邻居,周边的幼儿园哪一家靠谱。你会发现在这其中没有任何的标准,评价都是来自于口碑。

  我是1978年的第一代独生子女,我的宝宝也是独生子女。我来自漳州一个三线城市,当我来到厦门和北京寻求梦想的时候,我有能力把孩子留在身边,但孩子的爷爷奶奶、外公外婆在老家就是空巢老人。如果把孩子留在老人身边,那孩子就成了留守儿童。这是改革开放以来,独生子女这一代人无法改变的现状。

  身为一个产品经理,我觉得这些痛点是容易解决的。 我们可以开发一个APP,在那上面发消息,谁看过谁没看过都可以知道。我们还可以给幼儿园做一个签到系统进行宝宝点名和确认,如果隔壁王阿姨或者小虎的舅妈要来接小孩,老师用手机给这个陌生人拍张照,照片推送给孩子的直系亲属,亲属点确认了,有照片、有时间、有授权、有地点,才可以把孩子接走。

  至于家长或老人对孩子的思念,现在的直播平台如此成熟,而我们一直以来是在远程监控领域把码流处理得最好的,我们可以解决的这个痛点。

  那商业模式在哪里?我们发现在这里面立刻、马上大家就愿意付费的点,是随时看到自己宝宝在幼儿园的情况。

  这可能是一条路,于是我们决定聚焦,砍掉了原来99%的收入,聚焦到幼教这么一个平台上。可是当我们进来之后才发现,一种商业模式被你想到的同时,全国已经有1万个人也想到了, 当时全国有300个同类产品,有些已经运营20年了。我们是没有任何资源的新进者。

  也因为没有资源,所以我们选择了最苦最累的活 ——聚焦在民办的蚂蚁园。所谓蚂蚁园就是学费很低,单园运营的幼儿园,它们的决策人就是园长,而园长又是互联网几乎没有办法触及的用户。

  我们的商业模式就变成必须要把全国市场分成2800个县,每个县招一个合作伙伴,由合作伙伴对县域内的蚂蚁园园长进行攻单,负责签约、导入名单,再培训园长和老师,最后通过平台发短信让家长激活。

  你要知道,我们的用户可能是一个县城里的留守儿童的奶奶,激活这个APP的难度可想而知,正常发一个月的短信,只有40%的家长激活。

  那怎么办?我们导出名单,告诉每个班的老师,你班里面30个孩子,只有12个激活,从今天开始每天跟那些没有激活的孩子的奶奶说,你不激活害得我被扣薪水。结果奶奶回去就开始骂爸爸,你不激活害得老师天天念我。由老师负责90%以上的激活,剩下几个确实不会装的,我们的合作伙伴上门装APP。

  在用户付费后的半年内,当他们发现摄像头看不到画面时,你就得派人下乡镇修。所以说我们的线下服务难度远超大家的想象,可以说全国没有任何人干着比我们还苦逼的活。

  我们在2014年10月开发了APP 1.0版,2015年3月开学时,日活用户数第一次突破了1万人,到2016年9月,日活突破了200万人。在这个平台上,你永远不要忽视一个家长看自己宝宝的动力,他们平均每天登录17次,每次观看2分半钟。

  我们在全国覆盖了1000个县的3万所幼儿园,实现了一年100倍的增长。经过努力,我们从一个新进者变成细分行业的第一,现在一周的收入是业内排名第二的友商一年的收入。

  我们找到一个蓝海,但是有句话说,不被嘲笑的梦想不是梦想, 那我们有没有做成一个平台的可能?

  在移动互联网行业,流量是一切的基础。 我们拥有成规模、稳定、精准、低成本的流量,是一个垂直、精准、大流量的入口。微信连接了所有人,支付宝打通了支付的环节,小米让每个人都使用了智能手机,虽然是寒冬,我觉得移动互联网的大航海时代,一切的一切才刚刚开始。

  中欧有一句定位叫做「中国深度,全球广度」。展示一下我们的深度,这是我们服务的幼儿园:

  有一天一个邯郸的合作伙伴发了一张照片到我们群里,说是一个园长晒到朋友圈的,照片是斑驳的桌面上有一碗碗炸酱面。我就问为什么一个园长敢把这样的照片晒出来?那个合作伙伴说,那天吃的是好饭,所以晒朋友圈。我又问这个幼儿园的学费是多少?他说80块钱一个月。

  很多一线城市的孩子上的是8000块钱一个月的幼儿园,但在中国还有这么一些群体是另一个样子的。一位合作园长感谢我们,他说:没有你们的帮助,我们这些乡镇幼儿园怎么能用上这么先进的一套东西。

  笋这种植物非常代表我们的气质,寒冬中,它只在地面冒出小小的尖,它的根却在土壤下延伸了数百米。春天过后,笋是所有植物中生长最快的,它用六周的时间可以长到15米高。我们就是一支土笋团队。

 

 

 

 

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