家十分刘明敏:谁说“装修不是人干的”

2016-10-18 17:33 电商 来源:思达派 查看原文

【亿邦动力网讯】18日消息,在亿邦疯人会青岛舵,由亿邦动力网与鼎商动力联合主办的“家居电商品牌化”主题的论坛中“家十分”创始人刘明敏先生围绕着“互联网装修现状以及互联网装修趋势”展开了演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

“家十分”创始人刘明敏先生

以下为演讲实录:

【主持人】:刘总刚才很精彩给我们分享了互联网物流,这是我们做电商的本质,特别是VR会在未来会有不一样的影响。很感谢刘总的分享。第二位有请出“家十分的”创始人刘明敏分享互联网装修的现状。在座很多是做家居行业的,其次,很多也是70后、80后,也会装修自己的房子。我们可以从刘总的分享里得到这个行业销售的思路。下面有请刘总。

【刘明敏】:大家下午好。我想先问一下,在座的这么多人当中,有多少人跟互联网沾边的?举个手。大概有一半。然后有多少人跟电商沾边的呢?至少也接近一半。有多少人跟装修有关?可能卖家具,甚至居家相关的都算。

这样,我也是一个老电商人,原来跟亿邦也是多年的朋友,我可以从电商啰嗦两句,引申到今天家装的业务。

当初我在做家装业务之前,我创业的时候,恰恰是VR和AR领域,做了大概一年时间。我做得最多的是信用卡购物,叫做“躲在银行背后挣钱”,这个很类似于今天家居电商领域的形态。当初大概150人的团队,每年做到10亿的消费额,客单量2300元左右,毛利率最高到19.6%。

这里面我们总结了一些经验,把中国的电商形态比喻成喜马拉雅山的南北坡,北坡非常陡,需要用资本驱动快速爬升,类似于京东这样的企业,需要极大的体量,几万人的团队,迅速爬到山顶。另一种形态,走的是南坡,我们当初做信用卡的形态就是南坡的形态,比较缓,但是跌倒了不会摔死,但是北坡容易摔死。我们做低频次、高单价行业的时候,恰恰和南坡,它的属性是什么?相比较到北坡,北坡是在挣一万(个)人的钱,每人身上挣10块钱。而南坡电商属性是我挣一万(个)人的钱,每人身上挣一百万。它俩最后得出的结果是一样的,但是你所付出的体量是不一样的,前者需要一万的团队,后者需要500人的团队就足够了。所以在合适的时间,将合适的商品在合适的渠道卖给合适的人,其实就是前面提到的大数据的营销。我们抓一个用户的六个字,如果在座各位当时收到信用卡账单的时候,我们通过这当中可以分析,一个女性客户买一个兰蔻的小黑瓶,我们可以分析多久可以用完。

我分享一下自己做互联网装修的心得。我是一个纯互联网人,因为我是安庆人,全中国现在在网上能找到的装修类的工厂占比大概5%,都是来自于这个区域。所以我创业做互联网装修的驱动,最早是为了情怀而来的,因为我大量的同学、家里人都在做装修。所以误打误撞,我们在2015年初冲进了这个市场。当然,经过一年多的时间,2015年大概国内有200家做互联网装修,到今天可能剩120家,其中有60家拿到融资,我们比较庆幸,第一波冲到这个行业,也是第一波拿到资金。

在一年半的摸索过程当中,其实今天大家已经越来越清晰了,所以前段时间我们行业总结一句话,“装修不是人干的”,当然这不是骂人的。我最后会讲,不是人干的那怎么干。这么大的市场,为什么我们能融到资?我那时候讲了几句“歪门邪道”的道理。我说第一,按照中国互联网721的法则,我是不是冲进来能做到70%?对不起,没有这个可能,到今天连龙头老大算上也没有占到1%。很多人反思,这个行业一定有坑的,一定有雷的,一定有问题的。恰恰好,中国房地产五年一个周期,这一波的主力在一二线城市买房子的人,恰恰是85后、90后冲上来的,这一波人恰恰又是互联网最亲密的用户,所以比较顺理成章进入。这恰恰也是一个很大的误区,一年半时间摸索下来,很累呀。我当时跟我投资人讲过一个故事,中国的农民工分三类人:一类是工厂型农民工,富士康;第二类是服务型农民工,饭店;第三是装修类农民工,占10%,恰恰这类收入是前两类的好几倍,他的时间极其自由。所以我们当时“家十分”的定位眼球就定位在农民工人群上,我希望做跟别人不一样的,因为用户需求是市场决定的,所有好的东西我都能给。所以互联网装修自然而然出来了,当然需求跟原来相比发生翻天覆地的变化,他们追求价格低、环保、简约、时尚等等。所以迅速出现一堆的互联网装修的企业。

当然,互联网装修到底是互联网+还是+互联网?到了今天,大概上个月的时候,行业里面几笔跟资本相关的,包括资本运作相关的消息出来的时候,大家看到又是传统的行业,又是巨无霸,因为他们观望很长时间,这些企业都在互联网化。但是实际上我认为这一年之后,只要还在干施工的互联网之后,只剩一家。所以“爱空间”“爱装”,包括“家十分”,今天如果持续做施工,不会有戏的,我就变成传统的包工头了,一点意义没有。因为当你回到线下那一秒的时候,其实你跟传统的装修公司没有一毛钱的区别。

所以最后你就发现,实际上行业还是发生很多的变化的,在这些企业里面,有做平台的,有做施工的,也有做纯论坛的,包括卖主材的,还有做技术的等等,很多玩法。我恰恰认为在这个领域里面,一站式是不成立的。在这么重的模式下,一定未来是高度垂直,去把某一个小的细节的点做透、做精、做到极致,换取用户在这一个点上极致的需求。

还是讲一下这个市场,就是因为这个市场让无数人跳到这个坑里来了。之前说到嘀嘀打车的市场,一年九千亿的盘子。而装修市场现在一年的市场是四万亿,其中光硬装大概1.2万亿,北京市场700万套房子,每年二装率大概4%,也就是说大概有28万套房子每年需要进行二次装修,加上每年新出来的新房,北京市场其实每年光硬装北方就达到一千亿左右。每年大概会有50万—60万套房子新的装修。

但是即使这样,国内95%的装修公司是产值在千万以下的,这也是这个领域里面比较可悲的。我有一个很好的朋友,他在成都地区做装修公司做了10年,已经做到区里装修协会的会长了,他说平均利润在一千万左右,纯利润在400万左右。国内大量的装饰公司其实都在千万以下的,都是在挣点辛苦钱。

所以,我看了一下,今天网易发布的白皮书上写到,整个互联网装修从2014年冲进来,到2015年的发展,今年的市场大概也只占到全国的4%—5%左右,也就这么大的市场。所以最后总结一下这个行业,721是不可能的了,5%是有希望的。现在国内最大的,不管是传统的还是线上的,大概能占到0.7%左右,离5%还有七八倍的空间,这就是一个很大的巨无霸。我之前统计过,包括一些上市公司,市值也没有占到整个市场的1%。

问题来了,传统公司也好,还有我们这一帮举着互联网招牌的冲进这个市场的人也好,大家都在想我要改变这个行业,这么低频的行业,服务这么差,最后的结局,这一年半下来,全行业,连互联网在内,一个好的公司、好的设计、好的………和一个坏的公司、坏的设计、坏的坏的……结果是一样的,全行业满意率不到30%,所以导致我们现在很痛苦。因为装修是很复杂、很痛苦的事情。

为什么达不到30%呢?其实这个事情,就是很多互联网装修平台都出来说要改造互联网流程,改造这个改造那个,我说我们有没有发现一个问题啊?在整个装修过程中,我们能控制的东西只有60%,你控制不了业主,你控制不了物流,你甚至控制得了你的工长,但是控制不了你的工人,也控制不了物业等等。所以这么多控制不了能占到40%的时候,你所做的一切是解决不了用户的满意度的。这个行业经过这一年多大家的激烈竞争,首先,第一个施工重,是非常非常重,我们每一个项目,一个家装项目平均的时长基本都在40天以上,这非常长,这40天保不齐产生什么幺蛾子。我家装干了几百户,最后把所有用户提出的问题,居然没有两个问题是一样的,没有,也就是说所有问题都不一样。五花八门的幺蛾子,前两天一个90后的客户投诉我们,我们派人到现场,发现没有问题,最后发现他拿强光灯照在墙上说我们把他家的墙刷成波浪形。

所以未来干施工的就是一个能成的,就是万链,就是万达和链家。现在互联网装修的获客成本已经高达6000元一个客户,但是一个定单利润未必有6000元,还不包含行政等支出。所以我干的是一锤子的买卖,还不挣钱,还被骂,服务那么长时间,还得陪着笑脸,这不是我们想要的。

说到服务,就是服务的满意度这一块,其实说实话,这一年当中,别说这一波互联网人冲进来,对行业真真正正是有改变的。我觉得我一直不同意行业里面很多媒体,当然不包括亿邦动力,很多媒体的互联网家装领域的记者,写了很多深度的报道。我老觉得写深度报道的人,都是那些坐在屋子里面研究马路怎么拓宽的专家是一回事,他其实压根儿不懂。我说我们这个行业里面,只有服务一个项目从头到尾全部经历了,你自己就是一本白皮书,而不是别人写的那些。所以很多人说我们这个行业应该是一站式的,从设计、家装、家电等等,我觉得那是巨无霸企业干的,上来就是很大的资本驱动。这两年很多的互联网公司,跑到北京电视台说要投一个亿的广告,说这怎么投啊?干脆七个台全上吧。这不是我们想干的,所以一定是到垂直角度的。

包括VR,我研究过,最核心的问题,有很多问题解决不了。而且中国用户典型的一招鲜,好玩,我玩一下。所以对于VR这个领域真正在商业里能取得多大的作用?我是带有很大的问号的。现在是作为一个工具,在拿这个东西把圣象地板建模放进去,忽悠一个装修公司,跟他讲你原来只能干个硬装,卖卖建材,我现在告诉你如果这个沙发卖掉了,提500块钱提成,这个是成立的。

所以,其实接下来有很多种玩法,包括做信息服务,只做效果图的。装修领域在百度里面搜索关键词,量最大的是效果图,而不是装修,装修多少钱,最多检索量是效果图。包括做装修日记、咨询、报价,包括像“高老庄”的BBS。光建材团购一年大概挣1500万。这跟装修公司什么什么会长一年的利润还高好几倍,它其实很High。像搜房从全行业挖了很多人才,干装修,卖不动了,还是干卖水的挣钱,想明白了。我拿到用户的最大的信任度,用户对我信任度是最高的。我有一个哥们,三百万投资卖马可波罗瓷砖,卖着卖着卖不动了,回去把传统卖暖通的人找来,说就照着马可波罗这样子干,就这样起家,把京东原来的店恢复恢复,自己包装一下,叫“赛纳春天”,说是法国三大品牌,根本什么也不是,后来发现装修的所有东西都有了,干脆改名叫“赛纳春天整体装修馆”。后来有人说我加盟吧,老百姓根本识别不出来,所以很迅速的,到今天已经加盟到102个城市,前面18家没收加盟费,后面一家收20万。其实一样,供应链服务投诉率非常高的,全行业高居不下的。

包括金融服务,像贷款的,我说中国人的消费习惯很诡异的,贷款领域里面,唯独装修行业没有贷款的,形形色色的。不管多少的利率,都没有人买。这个东西就是这么诡异的。

所以我觉得整个行业发生了什么改变?第一,卖水的都赚钱了,卖水的是谁啊?像“装小秘”“土巴兔”。每一订单的交易额20%要压到平台,要压到装修结束后一个月,这是很大的收益。所以卖水的在行业里面真的是挣钱的,而且资本对它们的驱动远远高于干施工的。那95%在干施工的,反而是资本驱动最少的。这个行业很多设计师觉得自己很牛的样子,以后可能是两极分化。北京每个小区有5个户型,全部放在上面,作为设计师只要找到你家的户型,方案是现成的,所起到的作用虽然没有那么精细化,但是对于强烈的竞争中,我5分钟就可以告诉用户设计方案,你还在画着草图。所以这种技术所带来的,这个是大有机会的。“集合美家”当时在做的时候,是在打造极其庞大的ERP,但是任重道远,希望未来把一个城市所有装修案例,通过它的ERP系统全部导入,就是你找了一个小区和套型,马上能出装修方案,你点一个客厅,小到一个装修面板花了多少钱,所有东西非常精细化就有了。所以在持续攥着这个案例,当达到一定体量的时候,确实是这样的,你可以到里面自己选,自动就帮助你搭配出方案来,所有的方案,包括所有施工的金额。

所以,我觉得未来在互联网装修行业,不是我们自己意淫出来的,是喝着咖啡聊出来的。像工人学校,这两年来,装修工人没有人带徒弟了,那也就是说未来工人怎么办呢?到哪里找工人?而恰恰四川、安徽这样的用工大省,主力在外面做务工的这些人,他们的孩子大部分没有考好学,读中专、大专、职高,面临就业的问题。我们的工人里面,大部分的孩子都在大二、大三的岁数上,刚好安徽省,今年省委书记还提了一个口号,要把安徽省从“务工大省”转变成“技工大省”。这跟我们的想法不谋而合,我们说有没有可能找到当地的技能学校开设这样的班,采取劳务派遣的方式,所有的工人回炉,在北京落地蓝领公寓,做劳务派遣。中国的装修公司,包括互联网公司,没有一家养工人,所以说对于所有的人来讲,这一块未来的方式是把工人干掉。就是我给所有的工人培训好了,找政府发证,给一套标准,就开始这么干吧。给一本册子去背,背好了,去量房、去拉客户,他们都是这样做的。所以未来工人学校这个事,我们互联网有几个装修平台,一直在想这个事怎么搞得通。今天有一家广东的公司“好工人”,也是这样做的。

刚才说到智能家居这一块,我看过几个案例,新加坡和香港这样的地方,有几个特色,比如说在香港这样的地方,你在家里面切一片瓷砖,如果你的邻居投诉你,很有可能环保署给你罚款比你家装修还贵。在这么寸土寸金这样的地方,他们怎么装修?是模块化装修,今天国内的“尚品宅配”就是做模块化装修,设计师到你家量完所有的东西,都是标准的尺寸,就是量完了这个东西只能在你家用,通过系统发回到工厂,模块化生产之后,瓷砖切好,标好号,到你家快速组装。所以我在广东看到七天装好,全是模块的,对于装修公司来讲,1388元/平方米,很多装修公司特别愿意干,就是因为省事,这七天时间客户不会骂我。所以智能家居的厂家跟京东战略合作的。

包括这里面提到的尾货包销,这也挺有趣的,中国的装修公司,我在厦门找到一家企业,叫“厦门日出”,收地板。专门去品牌的地板厂商去收,一百块钱、二百块钱的地板,去收15块钱,尾货,放在厦门一个郊区四千平米的库里面,在全国发展2000家工厂分销,去年卖了4个亿,净利润接近2个亿,那可是比一个大型的装修公司利润还高。所以这个尾货包销,当然后来我去了解这密的时候,刚好一个朋友自己开过厂子的,他告诉我,中国的马桶,除了智能马桶,中国的马桶最高的成本单价是260元/个。所以TOTO的马桶,你到厂里去收尾货,100块钱一个,厂家在测算销量的时候是以60%计。所以这块是非常有希望的,包括今天在主材包和辅材包的。我们的工厂每天拿着手机一点,400块钱以上,三个小时就送达,效率高很多,而且不会出错,是由系统来对接的。包括今天在深圳有一家公司,就是马可波罗这些品牌厂商一起投资的,来做主材包,你家出几个款,我家出几个款,打成一个包,398元/平方米,全是品牌的,其实这些东西未来是很有机会的。因为你只要没干最深最长的那一段,你都是有机会的。这个行业在蓬勃发展的时候,每一家你都把水卖给他们就行了。

包括做局部装修的,现在的“多彩世家”,“闪电刷新”,刷新大概10亿的盘子,这么大的盘子,像多乐士和油漆的厂商,大概是市场70%。立邦刷新服务最便宜18,最贵55,这个毛利是非常好的。工人刷新成本也就在八九块钱左右,它的毛利基本翻一倍的。

包括在做客户信息的,大家发现“土巴兔”是第一个,后来出现很多,一个个都做得很好。

最后讲一下“家十分”做什么,为了解决“装修不是人干的”。如果我做100个定单,需要300个人团队,意味着干1000个定单,需要3000人的团队,这不是真正互联网人干的。真正用他的产品和技术去解决问题,才叫真实的。也就是说100个人干100个定单和100个人干10000个定单是一回事的时候,有没有让客户交钱变成主动的,如果达到这个程度,你就成功了。不管是传统的公司,还是工厂俱乐部,全都是强行摊派的,能不能把被动变成主动?所以我们在产品研发上做了两个产品:第一,叫抢单宝,希望做成嘀嘀打车一样,第一,自己到我们平台上,第二,通过后台发布上去。一个用户最少可以选一个工长,最多可以选六个工长,当他看到这个用户信息的时候,张女士、在什么地方,多少平米,需求是什么,他有需要抢或者不抢的权利,当他选的时候,我会扣150元—300元不等。这个举动,我希望能够做到未来这个平台,既让用户吃定心丸的同时,又有强制约。我有一个时间轴,当工长抢完了之后,和客户联系,把合同编号、金额、半包还是全包填上去,时间轴正式启动,每天施工都要记录,直接影响到积分的,记录到水电完成之后,邀约用户验收,验收之后支付下一笔款,也就是说这个时间轴有施工记录、有社交功能、记录功能,如果施工过程中有任何问题,客户只要点投诉,定单自动冻结,你只能去线下找用户解决,什么时候用户点“撤诉”,这个定单才能继续进行。强制约,第一是最少交2万块钱的保证金,当出现不可解决的问题,直接拿2万块钱直接赔。第二是投诉,这个投诉是直接前台显示的,所有用户对一个工长投诉的时候,积分掉下一大块的同时,前台直接显示。第三是材料,这个材料是指辅材,平台有直接的辅材的材料,如果不想选,也可以,可以添“自选”。第四是管。第一是愿不愿意接受托管,第二是愿不愿意接受第三方对这个项目的监管。积分有两套标准,第一套是系统积分,包括活干得好坏,过程中的动态,如果被投诉会被减分,所以是浮动的。第二是客户对他的评分,当项目结束之后,客户打分,第一会影响排名,第三是时间轴自动生成案例,回到案例库里。所以未来“家十分”的案例是血淋淋的,不会那么好看的,不是美图的,是从毛坯开始。所以未来我只要让这些工长上来,你的好坏是要靠你自己,我不参与任何施工过程中的事情,你们俩可以干私单,没问题,因为所有人老想把流水,把这个事抓到自己手上,其实不是好事。所以这是我们未来要做的。

接下来我会去复制我的设计师、建材等等。我在北京有300多个工长,其实刚开始开工的时候,工长就可以把人带进去,这完全都是可行的。

好吧,今天就分享到这儿,谢谢大家。

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