达晨创投李杨:电商有风险,创业公司如何才能持续盈利?

2016-10-21 07:57 工具软件 来源:思达派 查看原文
达晨创投李杨:电商有风险,创业公司如何才能持续盈利?

  2015年的创业者和投资人都在讨论入口、生态圈、衍生交易、供应链、金融、物流、支付……那个时候可以拼概念,赶风口来融资,投资人也尊重他们的梦想和追求。但现在,投资人更希望创业者们能好好审视自己的商业模式。一个好的商业模式成为创业者们最亟需解决的难题。以下为达晨创投投资副总裁、杭州office负责人李杨在微链「链课堂」上的分享。

  因“创业”而异的商业模式

  商业模式到底是什么?

  可以赚钱,可以规模化地赚钱,可以持续地赚钱。一个好的商业模式需要满足上述这三点。

  企业就像人,要根据其自身的基因去设计对应的商业模式。对于不同的商业模式而言,实现路径是不同的。

  项目不论是2B还是2C,创业者都需要先判断和考虑:项目的定位是高速公路、车和加油站三者中的哪一个。

  高速公路指的是平台型的企业,比如阿里巴巴这种巨头往往扮演了高速公路的角色。车是在高速公路上奔驰的,就像有的公司是依托于平台之上发展,比如淘宝上的卖家。加油站就像美国淘金时代时,那些卖水、卖铁锹、卖牛仔裤的公司,如给淘宝卖家提供SaaS服务的企业。

  要成就高速公路型的巨头,天时、地利、人和缺一不可,这样的机遇往往可遇不可求;一旦高速公路形成,创业公司可以考虑做高速公路上跑得最快的那辆车,当路上的车太多时,可以选择做加油站。但当加油站的同质化竞争太激烈时,也会陷入盈利的瓶颈。

  同时,创业者要破除对自己的误解。尤其是初创公司,在审视自己商业模式时,更要清楚公司的定位和行业地位。

  

达晨创投李杨:电商有风险,创业公司持续盈利或许可以这样

  微笑曲线中的上游供应链,属于研发设计的技术门槛类,下游的品牌合作则需要沟通能力,两者之间是中端,如电商类项目。

  在曲线中,越是两端靠,价值越高。企业目前若是处于中段,就要努力往两端去延伸,去攫取两端的价值,如淘宝的发展过程。

  创业者都需要根据自己在曲线中的位置来尝试商业模式。最好商业模式是两端和中段都能hold住,但曲线外围也可以外包,苹果就是如此。

  电商变现是个大坑

  14年时,创业者的项目基本与电商相关,包括美妆、礼物、爱情、甚至是同性恋社区也加了电商……而现在,众多社区APP的电商团队纷纷解散。

  在李杨看来,如果创业者直接做电商,就是走上了一条不归路。电商极度吃流量和供应链,要求这两项指标必须是强强,缺一不可。

  在电商变现时,经常会出现这些误区:

  1、不论做什么,都与淘宝相关——用户群体基数很大,但用户属性与淘宝高度重合。

  2、用户日活百万,但属于非交易属性的流量。用尽手段吸引用户,用户却不是为了交易的目的而来,这样在转化率上会有很大的问题。如开个大会,会有成百上千的人参加,但他们都是非交易属性的流量,向他们卖产品,转化率一定是极低的。为了便宜,为了社交,为了好奇的用户真的会在“正常情况下”交易吗?。

  3、供应链与SKU都离不开淘宝。卖的东西、商家与淘宝没有本质区别,而且SKU永远比淘宝少。导致最后一个个都走上了增加SKU和买流量的不归路。

  前赴后继的创业者们烧了几千万,上亿的钱,一步步证明电商是做不起来的,有淘宝就够了。

  如果非要尝试电商,一般有以下试错方法:

  1、做导购尝试,测数据。比如引入阿里妈妈,通过两三周或者一个月的实验来测试转化率。

  2、验证转化率后,看客单和复购率。复购率若是只在比淘宝低价的场景下发生,那这种模式一般走不通。

  YOHO!有货是一个比较成功的电商案例。有货是一个强内容电商,他从杂志起家,然后转向PC社区与移动媒体,再是电商。有货的流量来自于一步一步积累,而且具有独占性——独特的内容,这就为后续转型电商打下了基础。

  让赚钱规模化可持续化

  了解自己的商业模式和“身体情况”后,就可以考虑如何赚钱了。赚钱主要分为流量与产品(供应链)两种方向。

  其中,广告是流量变现中最直接,最容易,毛利最高,也是供应链最短的盈利方式。在尝试广告业务时,需要注意:

  1、直接放banner的做法会很伤用户。考虑自身是否有做广告的潜质,根据实际情况并深挖用户属性,从而判断广告主与用户是否匹配。banner是广告1.0时代的产物,对用户伤害极大,效果也逐渐在下滑。

  2、广告主渠道与行业规则进入。广告市场既深又封闭,品牌广告主对互联网的渠道相对狭窄。他们对市场的判断和优质渠道的把握与认可也不是简单地根据DAU(日活跃用户数量)来判断。广告投放能否持续,关键得看数据的反馈。

  3、优质内容下的自然植入。以前流量便宜,所以广告的植入简单粗暴。今时却不同往日,只要广告有内容、有价值、有原生性、做的巧妙,在这方面投入精力还是会有很多收获的。

  4、广告的投放环境效果。不同的投放环境会触达不同的人群,如机场是商旅用户最为密集的区域。不同的投放环境也会给品牌营造不同的调性,在机场投放广告,会让用户有轻奢品牌的认知,容易打造中高端的品牌。

  除了流量变现里最为突出的广告变现,产品或供应链上的赚钱模式可以参考:

  1、运营模式的突破,比如共享、以租代售等。叉车本身作为工厂里一种日常使用频率不高的工具,在工业中进行共享,盘活存量的资源,能够有效节约成本。

  2、尝试新流量与渠道,如网红、自媒体。先尝试,如果效果不错可以继续投入。

  3、尝试新市场,如海外,特别是中型国度。像电动车可以尝试打入中东、东南亚等地区。

  赚钱有长期短期之分,只有实现规模化、持续地赚钱,才能体现创业与传统生意的不同。

  如何规模化赚钱:

  首先用最小单位经济模型验证,模式如果具有强规模化效应,可以以亏损来追求成长,以实现门槛建立。但亏损要看随着规模的扩大,核心的财务指标(三费:管理,财务和营销)有没有降低,特别是营销费用(获客成本)。若获客成本一直居高不下,说明流量不占优势。企业可以考虑先在一个地方做试点市场,验证成功后,再进行铺开。

  固定成本占比高。一是由于对人的依赖大,人均值价低。如教育,FA等对人高度依赖的行业,需要通过品牌的打造和效率的提高来提升客单价和降低成本。譬如用户愿意为品牌支付溢价。但品牌并不具有可持续性,所以要提高效率实现规模化。二是交付成本高。如生鲜、酒的包装、配送,所以需要对供应链进行科技化,SaaS化的改装,以提高效率。

  如何持续地赚钱:

  看创造价值的可持续度。如可持续度短,在时间窗口内赚到足够多的钱。如长期可期,在现阶段做大规模,不要在乎一时的投入。

  2C转2B。如AR/VR、智能硬件、服装定制等2C项目,转2B可以降低获客成本和难度。比如定制服装可以以企业方式大批量销售,2B的盈利很强。

  反观已有的商业模式,回归线下。注重选址,以保证长期获客;提高服务,做长期品质。如洗车O2O到汽修连锁,上门宠物服务回归到线下开店,云便利店落地等。

为您推荐: