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【观点】改性塑料:B2B电商平台的机遇or陷阱?

随着塑化B2B电商平台的迅猛发展,改性塑料近来曝光度直线上升。改性塑料作为橡塑行业中非大宗类商品其中一个分支,有它在流通销售领域独特的属性,代表了新材料发展的一个重要方向,是一个朝阳产业,也代表了塑化行业相比钢铁行业更有发展潜力的特点。

作为化工新材料领域中的一个重要组成部分,改性塑料已被国家列入重点发展的科技领域。由于克服了普通塑料耐热性差、强度和韧度低、耐磨抗冲性弱的缺陷,同时还赋予了如阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新特性,改性塑料在下游领域得到越来越广泛的应用。

互联网对传统行业的改造势如潮水。改性塑料能否成为塑化B2B电商平台新的机遇,发展成为平台上2B产品的当家花旦呢?


 1  直销是主流模式

         互联网最大的优势在于去中介化,从而带来效率的提升和成本的降低等。基于此,在改性塑料行业,是否可以再次上演颠覆好戏,有可能的话还能来个基于互联网的按需个性化定制?

         一切看上去很美好,理论上的逻辑也让人充满想象,但业内领先者的做法表达了不同的理解。    

         中国最大的改性塑料上市生产企业金发科技称,他们超过95%的改性塑料是直销的。作为金发科技的全资电商平台子公司,珠海金发大商供应链管理有限公司总经理熊伟表示,“我们也曾想分销金发科技自己的改性塑料,但由于此类产品的销售及服务需要极强的技术与服务能力配套,不同的改性塑料供应商为相同客户生产同样产品,改性塑料的配方都是不同的,用户需要定制化和反复试样。作为行业的领头羊,拥有强大资源及技术服务实力的金发科技自己来做推广,比我们纯互联网平台的能力和效率高很多,经过试错以后,我们还是根据自身优势错开定位,聚焦于供应链服务。”

         无独有偶,海外巨头世界500强化工企业暹罗化工,最近几年也是大力投入改性塑料行业,目前是东南亚市场改性塑料的龙头企业。

据其改性塑料汽车与电子应用领域的负责人Mr.Amnuay透露,“暹罗化工在改性塑料产业进行投入已经超过5年了,投入非常巨大,最早是技术研发的投入,然后是售前解决方案团队的投入以及售后技术团队的投入,最后是生产设备的投入,在东南亚有非常多的日韩的汽车塑料部件、电子电器零部件生产企业。

“我们的品牌首先要被汽车、电子电器等品牌商检测认可,然后再进入零件配套厂家测试,最后逐步小批量开始商业化。虽然暹罗是世界500强企业,品牌在东南亚很有知名度,但是在改性塑料领域我们是新军,也需要一个品牌建设的过程。”

据了解,改性塑料进入一个供应体系很不容易,整个认证过程少则6个月,多则2-3年,但是一旦成功进入,壁垒也是很高的。暹罗化工目前有超过500人的市场、技术研发、售后服务,以及品质控制的团队。“在改性塑料领域,OEM模式不可行,客户购买的是供应商的品牌,这里包括了对其核心研发和技术、产品品质及售后服务等方面的整体认可。”

资料显示,海外改性塑料生产企业的改性塑料产品90%是生产厂家直销的,在中国市场同样如此。“直销的问题,主要是我们在流通过程中的供应链服务成本很高,所以我们会引入分销商,一起来帮助我们做流通环节的供应链服务。”Mr. Amnuay介绍说。

日本作为工程塑料生产的强国,三菱工程塑料、三井工程塑料都是业内首屈一指的生产厂家,其品牌的精华内涵就是技术先进尖端、品质稳定、应用技术服务能力强大。而三井三菱商社则是配合生产企业专注于分销供应链服务,两者互相配合,分工明确。

         业内人士称,由于改性塑料基本都是定制化生产,需要生产企业拥有极强的技术研发与服务能力,能针对性地提供个性化解决方案,过程中不仅需要与客户进行多次面对面沟通讨论,还需要反复试样,最终才能确定方案,按该生产企业的订单投入生产。

同样是小家电生产企业,都生产咖啡壶,为A用户生产的改性塑料是不适合B用户使用的。“基于这样的特性,靠互联网平台聊几句就下单,或者靠没有匹配能力的中间商去推销,甚至依托于OEM工厂,这是不可想象的,直销几乎是必然的选择。”


 2    竞争壁垒在品牌

         战略定位大师特劳特认为,品牌竞争的终极战场不在工厂,也不在市场,而在于用户的心智。 

         与B2C电商产品消费者的感性决策所不同,B2B的业务达成过程中,作为企业级的客户,其采购十分理性,甚至谨慎到挑剔,毕竟涉及金额动辄成百上千万。

         站在客户的角度看改性塑料产品采购,其心智要点包含众多要素,如技术研发能力、生产稳定性、品控质量、服务能力、(遇产品质量问题后)赔偿能力等。

         “互联网B2B品牌‘跨界打劫’,想复制B2C领域如小米、乐视的成功,在改性塑料行业几乎不可能。”业内人士分析认为,“因为在企业级客户心智中,他所看重的要素,没有任何根基的新生互联网B2B品牌几乎得分为零。在此背景下,没有哪家企业会拿自己成百上千万的真金白银来开玩笑。” 

         对于大宗商品B2B电商平台而言,业内普遍的共识是,首先要透彻理解行业需求,并拥有解决客户痛点的技术能力,在此基础上设计出来的运营模式,才有可能扎下根来。就互联网的属性来看,围绕交易做好供应链服务,包括物流仓储、供应链金融等才是这类平台的优势点。

         “冒然进入自己完全没有根基的领域,拿自己的品牌去面对客户全方位的质疑,这不是把握机遇,而是重大的战略歧路,跌进陷阱的风险非常大。B2B在每个细分领域的生态都不一样,如果用2C的思维来做2B,最终会发现那或许是一个永远都走不出来的坑。”业内人士表示。

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